FAB銷售法作為經(jīng)典的銷售技巧，每名銷售人員都很熟悉和了解，F(xiàn)代表了產(chǎn)品的特征，A代表了產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，B代表了產(chǎn)品的利益點(diǎn)。在每次銷售培訓(xùn)的課堂上，當(dāng)我要求銷售人員按照FAB銷售方法對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推薦時(shí)，我發(fā)現(xiàn)很多人都沒有象我們想象中那樣做得足夠好，相反，他們通常是不分青紅皂白地一次性把產(chǎn)品所有的賣點(diǎn)介紹給顧客，在拋出所有賣點(diǎn)的時(shí)候，有些說的是產(chǎn)品的利益點(diǎn)，有些說的是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，而有些則說的是產(chǎn)品的特點(diǎn)。為了更加清楚地闡述我的觀點(diǎn)，我們現(xiàn)在以一條毛巾為例，來拆解一下FAB的使用技巧。

F特點(diǎn)　　　　　　　　　　　　A優(yōu)點(diǎn)　　　　　 B利益點(diǎn)

這條毛巾是100%全棉的 吸汗效果比普通毛巾好　　擦臉特別舒服

這條毛巾采用印花工藝 款式新穎，顏色鮮艷　　　 更顯時(shí)尚

這條毛巾的規(guī)格是30*30方巾 比30*75的要小很多　　　 方便攜帶

這條毛巾是潔麗雅品牌 品牌知名度大　　　　更有面子　　

當(dāng)銷售人員學(xué)會(huì)了按照FAB的銷售技巧向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己可以說的產(chǎn)品賣點(diǎn)一下子就多了起來，而且條理會(huì)越發(fā)的清楚，徹底改變了眉毛胡子一把抓，滿嘴跑火車的現(xiàn)象。傳統(tǒng)的FAB銷售技巧培訓(xùn)改變了很多銷售人員的習(xí)慣，讓這些最終接觸到FAB銷售法的銷售人員嘗到了甜頭。在我跟很多銷售人員交流以后，我發(fā)現(xiàn)在FAB的使用上，我們還有很多可以提升和改善的空間。

一、 產(chǎn)品整體賣點(diǎn)介紹順序

每款產(chǎn)品都可能擁有多個(gè)賣點(diǎn)，從產(chǎn)品的材質(zhì)到生產(chǎn)工藝，從產(chǎn)品的外觀到產(chǎn)品使用壽命，我參加過國內(nèi)某知名電動(dòng)車品牌的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，他們一款產(chǎn)品的賣點(diǎn)竟然拆分了28個(gè)賣點(diǎn)，這么多的賣點(diǎn)到底從哪里開始介紹合適呢？有人告訴我說，客戶的買點(diǎn)是什么，我們就對(duì)應(yīng)的給他什么賣點(diǎn)，客戶的買點(diǎn)=我們的賣點(diǎn)，對(duì)于這個(gè)觀點(diǎn)我是持認(rèn)同態(tài)度的?？蓡栴}是，有很多時(shí)候客戶不愿意告訴我們自己的真實(shí)想法怎么辦？

每次世界級(jí)體育大賽結(jié)束以后，記者都會(huì)對(duì)獲獎(jiǎng)的運(yùn)動(dòng)員進(jìn)行采訪，這時(shí)候一個(gè)有意思的現(xiàn)象出現(xiàn)了，有一類運(yùn)動(dòng)員特別開心地面對(duì)鏡頭，高舉獎(jiǎng)杯，驕傲地宣布“我是世界第一，我接受鮮花和祝賀，我就是要向全世界證明我是最棒的”。而另一類運(yùn)動(dòng)員則哭的梨花帶雨，一邊哭一邊激動(dòng)地說，“我這么多年的努力終于沒有白費(fèi)，如果這次再拿不到這個(gè)獎(jiǎng)杯，我怎么對(duì)得起我的父母，我的教練和祖國人民對(duì)我的期望?！蹦膫€(gè)運(yùn)動(dòng)員的金牌都來之不易，為什么同樣的世界冠軍他們給我們的表現(xiàn)卻有這么大的差異呢。每個(gè)人做任何一件事情都會(huì)有動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)，可是有些人天生樂觀，他們爭強(qiáng)好勝，是被金牌動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)的人，也就是我們說的積極心態(tài)的人，而另一些人天生悲觀，他們總是在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，希望自己不要受到傷害，我們把這類人稱為獵狗動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)的人，也就是消極心態(tài)的人。

=那些喜歡和銷售人員討論價(jià)格、產(chǎn)品使用壽命、安全性、環(huán)保節(jié)能的人，都是特別關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)控制的一類客戶，針對(duì)這類客戶，我們?cè)谑褂肍AB技巧的時(shí)候，就應(yīng)該多和他談?wù)劗a(chǎn)品的獵狗動(dòng)機(jī)賣點(diǎn)。那些喜歡和銷售人員討論價(jià)值、品牌效應(yīng)、舒適性、操作方便和外觀的人，都是喜歡關(guān)注利益和好處的一類客戶，針對(duì)這類客戶，我們?cè)谑褂肍AB技巧的時(shí)候，就應(yīng)該多和他談?wù)劗a(chǎn)品的金牌動(dòng)機(jī)賣點(diǎn)。問題的關(guān)鍵是，我們?nèi)绻軓牡谝粫r(shí)間判斷出客戶到底是金牌動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)的人還是獵狗動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)的人呢？當(dāng)這種判斷顯得有些困難時(shí)，我們可以通過對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)歸類后，按照先說一個(gè)金牌賣點(diǎn)再說一個(gè)獵狗賣點(diǎn)的先后順序，跟客戶推薦產(chǎn)品，你在講解產(chǎn)品賣點(diǎn)的時(shí)候，要關(guān)注客戶更關(guān)注的是金牌類的賣點(diǎn)還是獵狗類的賣點(diǎn)，客戶對(duì)哪類賣點(diǎn)關(guān)注的更多，我們?cè)诮酉聛淼慕徽勚芯蛻?yīng)該多談這類賣點(diǎn)。

二、 產(chǎn)品單個(gè)賣點(diǎn)FAB使用順序

在跟客戶介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的時(shí)候，F(xiàn)（特點(diǎn)）、A（優(yōu)點(diǎn)）、B（利益點(diǎn)）到底先說哪一個(gè)？很多銷售人員會(huì)習(xí)慣從A說起，先說自己的特點(diǎn)，再說跟競爭對(duì)手比較的優(yōu)點(diǎn)，最后再說給客戶的好處，這樣的順序如果從產(chǎn)品賣點(diǎn)學(xué)習(xí)的角度來看是可以的，一旦應(yīng)用在向客戶介紹產(chǎn)品的銷售過程中，還是值得商榷的。

首先，客戶有很多類型，按照著名的四型人格分類的話，客戶分為力量型、活潑型、完美型、和平型四類。力量型的客戶果斷率直，喜歡開門見山式的溝通方式，代表人物是孫悟空；活潑型的客戶性格外向，喜歡聊天，不拘小節(jié)，代表人物是豬八戒；完美型的客戶理性猶豫，善于分析，過于挑剔，代表人物是唐僧；和平型的客戶沉默寡言，不愿意分享太多的想法，代表人物是沙僧。面對(duì)四類不同的客戶類型，你不可能都從F（特點(diǎn)）說起，因?yàn)橄筘i八戒這樣的客戶，他更加追求的是購買過程的舒服和體驗(yàn)，針對(duì)豬八戒型的客戶，你只要讓他爽了，一個(gè)B（利益點(diǎn)）就可以搞定他。唐僧型的客戶相對(duì)來說比較在行，他手里有大量的產(chǎn)品信息，他樂于比較產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，針對(duì)這類客戶就需要多講講A（優(yōu)點(diǎn)），通過大量的數(shù)據(jù)和案例來進(jìn)行理性說服。孫悟空型的客戶一直都是自我為中心的，他關(guān)注什么你就要說什么，你自己喋喋不休地介紹產(chǎn)品只能招來他的逆反心理。沙僧型的客戶通常會(huì)一言不發(fā)，所以銷售人員就要從F-A-B三個(gè)方面全面下手。

其次，再來說說客戶購買經(jīng)驗(yàn)的問題，有些客戶以前買過這樣的產(chǎn)品或者對(duì)這樣的產(chǎn)品比較了解，比如經(jīng)常開車的司機(jī)就比較熟悉買車的標(biāo)準(zhǔn)和流程；也有些客戶以前根本就沒有買過類似的產(chǎn)品，比如第一次購買汽車的客戶。針對(duì)已經(jīng)買過類似產(chǎn)品的客戶，你不但要跟他說清楚B（利益點(diǎn)），更要跟他說清楚F（特點(diǎn)）和A（優(yōu)點(diǎn)），而對(duì)于那些沒有購買經(jīng)驗(yàn)的客戶，則要多說B（利益點(diǎn)）。對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的客戶來說，我們要做的是讓他通過和其他品牌產(chǎn)品的比較，理性地買我，而對(duì)于沒有經(jīng)驗(yàn)的客戶來說，我們要做的是讓他知道了我能給他的好處后，沖動(dòng)地買我。

最后，我們來談一下客戶消費(fèi)能力的問題，針對(duì)那些具有消費(fèi)能力的高端客戶，他們通常不關(guān)注產(chǎn)品是怎么做的，也不關(guān)注你到底比競爭對(duì)手好多少，好在哪，很多高端客戶都是品牌驅(qū)動(dòng)消費(fèi)的人，所以跟高端客戶消費(fèi)要多說B（利益點(diǎn)），而且還要多和客戶說情感利益。低端客戶相對(duì)而言更加關(guān)注產(chǎn)品的性價(jià)比，每一分錢都要花得物有所值，所以針對(duì)低端客戶要多強(qiáng)調(diào)一些F（特點(diǎn)）和A（優(yōu)點(diǎn)）。

FAB銷售法作為每名銷售人員都必須掌握的銷售方法，正在被更多的人所熟悉和使用。在實(shí)踐FAB技巧的過程中，還有很多的問題有待去發(fā)現(xiàn)和糾正，謹(jǐn)以此文拋磚引玉，歡迎更多銷售精英分享你的FAB使用心得，從而讓我們做得更好。