近年，福建水產(chǎn)飼料市場(chǎng)備受業(yè)內(nèi)矚目，眾多飼企巨頭紛紛進(jìn)入福建

2014年3月16日，福建粵海在漳州市云霄縣陳岱鎮(zhèn)正式開(kāi)業(yè)。與此同時(shí)，大北農(nóng)在福建詔安籌建的福建大北農(nóng)水產(chǎn)科技有限公司也即將在今年4月正式開(kāi)業(yè);澳華集團(tuán)加緊布局福建，福建澳華于今年1月正式掛牌成立，將在福建市場(chǎng)成立2家以上分公司;加上先前進(jìn)入福建市場(chǎng)的通威股份、海大集團(tuán)、恒興集團(tuán)、安佑集團(tuán)等飼企大鱷，福建水產(chǎn)飼料市場(chǎng)幾乎云集了國(guó)內(nèi)水產(chǎn)、畜牧飼料巨頭，正式進(jìn)入諸侯紛爭(zhēng)割據(jù)時(shí)代。

海大市場(chǎng)份額最大

福建水產(chǎn)市場(chǎng)潛力巨大，主養(yǎng)大黃魚(yú)、對(duì)蝦、鰻魚(yú)、羅非、草魚(yú)等品種，飼料銷(xiāo)量連年增長(zhǎng)。據(jù)《農(nóng)財(cái)寶典》調(diào)查了解，2013年福建水產(chǎn)飼料市場(chǎng)容量100萬(wàn)噸左右。其中，對(duì)蝦飼料10-12萬(wàn)噸，草魚(yú)10-12萬(wàn)噸，羅非魚(yú)9-10萬(wàn)噸，鰻魚(yú)6-8萬(wàn)噸，大黃魚(yú)30-40萬(wàn)噸(7成投喂冰鮮)，海水魚(yú)料和蛙料的銷(xiāo)量6-8萬(wàn)噸左右。

各大集團(tuán)的側(cè)重點(diǎn)都不盡相同。通威和安佑主推淡水魚(yú)料，海大和大北農(nóng)則力推淡水魚(yú)料以及高檔料，恒興主推蝦料和淡水魚(yú)料，粵海和澳華主推高檔料。目前通威和海大淡水魚(yú)飼料市場(chǎng)市場(chǎng)份額較大，分別占有20%，安佑占10%;蝦料是海大30%、恒興約25%、粵海20%，海水魚(yú)料則是粵海20%、海大15%、海馬和天馬各占10%左右。

據(jù)了解，水產(chǎn)巨頭通威早于1996年已在福建廈門(mén)建廠(chǎng)，憑借技術(shù)、資金、時(shí)間等優(yōu)勢(shì)在淡水魚(yú)料市場(chǎng)擁有不可撼動(dòng)的優(yōu)勢(shì);后起之秀海大集團(tuán)雖然進(jìn)入福建市場(chǎng)較晚，但是高舉服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)大旗的海大憑借人力、技術(shù)、資金等優(yōu)勢(shì)迅速搶占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，成為福建水產(chǎn)飼料市場(chǎng)占有率最高的企業(yè);早年主攻蝦料的恒興比海大進(jìn)入福建市場(chǎng)較早，但是恒興在福建建廠(chǎng)較晚(福建恒興成立于2012年)，在穩(wěn)固福建蝦料市場(chǎng)后強(qiáng)攻淡水魚(yú)料市場(chǎng);粵海則是憑借多年在海水料和蝦料的優(yōu)勢(shì)繼續(xù)深耕高檔料市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)2013年組建福建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)后，即將開(kāi)業(yè)的大北農(nóng)欲在水產(chǎn)版塊復(fù)制其豬料模式，謀求全方位突破;近年發(fā)展勢(shì)頭不錯(cuò)的澳華磨刀霍霍，把戰(zhàn)火燃燒至福建市場(chǎng)。

值得一提的是大北農(nóng)。目前，大北農(nóng)在福建聚焦經(jīng)銷(xiāo)商，推行經(jīng)銷(xiāo)商股權(quán)激勵(lì)政策，同時(shí)在塘頭和酒店大量進(jìn)行各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。不過(guò)，雖然大北農(nóng)聲勢(shì)浩大，但是水產(chǎn)技術(shù)能力卻是其一大短板，去年大北農(nóng)的水產(chǎn)飼料主要由其他廠(chǎng)家代加工，產(chǎn)品效果在市場(chǎng)上表現(xiàn)不好，因此大北農(nóng)在福建水產(chǎn)市場(chǎng)的占有率并不高。2013年大北農(nóng)在福建蝦料的銷(xiāo)量只有2000噸左右，淡水魚(yú)料約5000噸，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他大集團(tuán)。

然而，各大集團(tuán)的進(jìn)入，悄然改變了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)飼料銷(xiāo)量格局，卻對(duì)當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖技術(shù)水平的提升收效甚微，如以投喂冰鮮為主的寧德大黃魚(yú)，擁有30-40萬(wàn)噸飼料容量，各大集團(tuán)早已垂涎這塊大肥肉多年，但是技術(shù)上仍難以取得突破。但也不妨各大集團(tuán)對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度與信心。如福建粵海加緊大黃魚(yú)膨化飼料研發(fā)，通過(guò)寧德養(yǎng)殖基地示范引導(dǎo)大黃魚(yú)養(yǎng)戶(hù)使用飼料投喂;此外，福建粵海計(jì)劃將斗門(mén)海鱸的養(yǎng)殖模式引入福建，通過(guò)提高養(yǎng)戶(hù)的畝出產(chǎn)量和成功率從而帶動(dòng)粵海銷(xiāo)量，因?yàn)楦＝B(yǎng)殖海鱸的自然條件得天獨(dú)厚。

臺(tái)企淪為沒(méi)落的貴族

在水產(chǎn)飼料領(lǐng)域，臺(tái)灣企業(yè)率先進(jìn)入福建市場(chǎng)，是在大陸做得最早的一批企業(yè)，特別在上世紀(jì)90年代末，福建省有一批臺(tái)資企業(yè)做得很好，如海馬、海興、大昌盛等。但現(xiàn)在福建不少臺(tái)資企業(yè)的發(fā)展步伐放慢，有些臺(tái)企甚至直接退出福建市場(chǎng)。

有人認(rèn)為，臺(tái)資企業(yè)通常依靠技術(shù)搶先奪取市場(chǎng)。隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)配套不成熟，臺(tái)資企業(yè)隨之慢慢淡出市場(chǎng)。

海大集團(tuán)董事長(zhǎng)薛華曾經(jīng)指出，臺(tái)資企業(yè)在福建的沒(méi)落是多方面原因造成的。首先，福建本土的飼料總量發(fā)展慢，福建自身的消費(fèi)能力比較低，福建飼料市場(chǎng)總量也只有350萬(wàn)噸左右，但廣東已有1600萬(wàn)噸左右的飼料總量;其次，臺(tái)資飼料企業(yè)在行業(yè)發(fā)展前期，在飼料加工工藝及特種養(yǎng)殖飼料開(kāi)發(fā)上具有優(yōu)勢(shì)，但現(xiàn)在養(yǎng)殖業(yè)發(fā)生巨大變化時(shí)，很多福建臺(tái)企并沒(méi)有作出相應(yīng)的調(diào)整。到目前為止，更多的關(guān)注點(diǎn)還是集中在單位利潤(rùn)比較高的飼料，如蛙料、海水魚(yú)料等，而利潤(rùn)比較低的主要淡水養(yǎng)殖品種飼料的生產(chǎn)銷(xiāo)售都比較少。事實(shí)上海大一直認(rèn)為，飼料是微利產(chǎn)品，要靠品質(zhì)、靠規(guī)模獲取利潤(rùn);第三，臺(tái)灣飼料企業(yè)在福建建廠(chǎng)，市場(chǎng)遍布全國(guó)。在養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)比較高、各個(gè)環(huán)節(jié)都有利潤(rùn)的行業(yè)發(fā)展前期沒(méi)有問(wèn)題，但當(dāng)行業(yè)快速發(fā)展、需要更接近養(yǎng)殖區(qū)域時(shí)，遠(yuǎn)距離消費(fèi)帶來(lái)了諸多問(wèn)題，而其它省本土企業(yè)的快速發(fā)展，使得福建臺(tái)資飼料企業(yè)的產(chǎn)品逐步受到?jīng)_擊并趨向萎縮。

不過(guò)，不能否定臺(tái)資企業(yè)對(duì)福建早期水產(chǎn)市場(chǎng)帶來(lái)的貢獻(xiàn)及影響。因?yàn)榕_(tái)資企業(yè)不僅給福建帶來(lái)先進(jìn)的飼料配方技術(shù)，而且促進(jìn)了當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖技術(shù)水平提升級(jí)。

本地企業(yè)生存前景堪憂(yōu)

隨著各大集團(tuán)的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，加速當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)資源整合的同時(shí)，也對(duì)本地企業(yè)帶來(lái)嚴(yán)重沖擊。以蝦料市場(chǎng)為例，海大、恒興、粵海三大品牌市場(chǎng)占有率達(dá)70%以上，本地企業(yè)市場(chǎng)空間受到嚴(yán)重?cái)D壓。

“大集團(tuán)之間難以相互蠶食，小企業(yè)首先受到影響。”福建粵海總經(jīng)理鄭真龍表示，各大集團(tuán)的表面上相互血拼，實(shí)際上大集團(tuán)之間優(yōu)勢(shì)差異不明顯，短時(shí)難以搶奪對(duì)方市場(chǎng)，而大集團(tuán)對(duì)于小企業(yè)則擁有品牌、采購(gòu)、技術(shù)、資金等優(yōu)勢(shì)，大集團(tuán)的進(jìn)入，當(dāng)?shù)匦∑髽I(yè)的市場(chǎng)將首先受到威脅。

不過(guò)，目前福建水產(chǎn)飼料市場(chǎng)小廠(chǎng)雜多，而且養(yǎng)殖品種多樣，養(yǎng)殖模式也不盡相同，大集團(tuán)要想真正霸占市場(chǎng)并不易。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前福建市場(chǎng)擁有飼料企業(yè)60家左右，本地企業(yè)占有當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額達(dá)60%左右，其中以海馬、天馬集團(tuán)為代表。此外，福建經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量普遍不大，年銷(xiāo)量大部分是500-600噸，上千噸的經(jīng)銷(xiāo)商較少。而且經(jīng)銷(xiāo)商一般只在一條村內(nèi)做經(jīng)銷(xiāo)，經(jīng)營(yíng)范圍很少跨越整個(gè)鎮(zhèn)的范圍，這無(wú)疑加大了大集團(tuán)的侵食難度。

因此，大企業(yè)有大企業(yè)的戰(zhàn)略，小企業(yè)也有小企業(yè)的活法。“大集團(tuán)依靠品牌占領(lǐng)市場(chǎng)，小型飼料企業(yè)依靠靈活營(yíng)銷(xiāo)政策維持銷(xiāo)量。”福建銀豪飼料有限公司業(yè)務(wù)員張祿旺說(shuō)，大廠(chǎng)給經(jīng)銷(xiāo)商的資金支持力度通常只有2-3成，小廠(chǎng)的支持力度可達(dá)4-5成，甚至更高。大企業(yè)一般都要求經(jīng)銷(xiāo)商在每年12月底結(jié)清全年的飼料款，小廠(chǎng)相對(duì)靈活，可以在第二年3、4月份養(yǎng)戶(hù)出魚(yú)蝦后再結(jié)賬。經(jīng)銷(xiāo)大廠(chǎng)飼料的利潤(rùn)僅500元/噸左右，小廠(chǎng)每噸的利潤(rùn)達(dá)800元/噸，大廠(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)力度大、人力成本高，小廠(chǎng)相當(dāng)于把這部分利潤(rùn)讓給經(jīng)銷(xiāo)商。

“福建市場(chǎng)分散、品種繁多，本地企業(yè)在當(dāng)?shù)厣罡嗄?，擁有人脈、渠道等優(yōu)勢(shì)。”福建安佑飼料有限公司水產(chǎn)事業(yè)部副總經(jīng)理黃俊旗告訴記者，大集團(tuán)在福建的優(yōu)勢(shì)并不具壓倒優(yōu)勢(shì)，仍需要時(shí)間才能慢慢顯現(xiàn)。他認(rèn)為，無(wú)論大集團(tuán)還是本地企業(yè)，都要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，誰(shuí)理解了本土化養(yǎng)殖模式，誰(shuí)理解了養(yǎng)戶(hù)，誰(shuí)就站住腳，廠(chǎng)家產(chǎn)品的效果是以市場(chǎng)養(yǎng)殖環(huán)境為導(dǎo)向。

此外，黃俊旗表示，面對(duì)大集團(tuán)的左右?jiàn)A擊，本地企業(yè)需要做好兩點(diǎn)才能左右逢源。第一，要細(xì)分市場(chǎng)，耕好一畝三分地，聚焦某一區(qū)域，精耕細(xì)作，做好技術(shù)服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)價(jià)值;第二，減少生產(chǎn)過(guò)程中的浪費(fèi)，降低不必要成本。

大集團(tuán)和小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在綜合能力的競(jìng)爭(zhēng)。最直觀的便是技術(shù)服務(wù)能力的大比拼，為此各大飼料企業(yè)紛紛加強(qiáng)技術(shù)服務(wù)的力度。也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，未來(lái)飼料的競(jìng)爭(zhēng)一定是賣(mài)方案而非賣(mài)飼料，方案集合了苗種、動(dòng)保、飼料各方面的技術(shù)。即如何選育苗種和投放苗種、如何調(diào)節(jié)和保健魚(yú)蝦體質(zhì)、面對(duì)不同模式不同階段如何選取如何投喂、什么時(shí)間銷(xiāo)售等等。然而，各種競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)還是回到產(chǎn)品質(zhì)量、養(yǎng)殖終端、技術(shù)服務(wù)，最終還是以提高客戶(hù)價(jià)值為核心。