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飼料業(yè)的三分天下

作者：尚秀國來源：北京和利美生物科技有限公司

隨著中國養(yǎng)豬業(yè)的快速規(guī)?；?，豬場在整個產業(yè)鏈中逐步占據(jù)主導地位。未來的飼料業(yè)究竟向何處去?筆者最近走訪了一些飼料企業(yè)、規(guī)模豬場、經銷商和專業(yè)養(yǎng)殖戶，傾聽他(她)們的聲音，了解他(她)們的需求，與相關行業(yè)人士一起爭論和探討，認為未來的飼料行業(yè)將形成三分天下的局面。將此撰寫成文，以饗讀者!望能起到拋磚引玉的作用，供行業(yè)同仁參考!

1、什么是飼料企業(yè)的核心競爭力

作為一家飼料企業(yè)，究竟什么是自己企業(yè)的核心競爭力?許多飼料企業(yè)都在思考!一些飼料企業(yè)據(jù)此提出產品營銷、價值營銷、服務營銷等戰(zhàn)略，并努力在生產實踐中踐行，在一定階段內也取得了一定的效果。但這幾種營銷模式在市場中是否真正具備沖擊力，是否可以做為企業(yè)的核心競爭力?筆者試著進行簡要分析。

1.1 新形勢下，產品營銷不是企業(yè)的核心競爭力

很長時間以來，許多飼料企業(yè)都希望通過新技術和新產品的研發(fā)，提高自己企業(yè)的競爭力。一段時間以來，也確實有些企業(yè)據(jù)此在市場中獲得成功。比如一些企業(yè)依靠教保料的推廣獲得了成功;一些企業(yè)通過特色大豬料的推廣獲得了成功;一些企業(yè)希望通過母豬料等新技術的推廣獲取成功。但隨著飼料行業(yè)的日益成熟，各個飼料企業(yè)之間產品質量方面的差距越來越小。“把料做好，做精”已經成為飼料企業(yè)的共同訴求。能夠將料做好、做精的飼料企業(yè)越來越多。“做好飼料，做精飼料”已經成為飼料企業(yè)的基礎工作。“做不好，做不精”的飼料企業(yè)一定會被淘汰出局。因此，做好飼料，做精飼料只能算作飼料企業(yè)生存的必要條件，不再是飼料企業(yè)的核心競爭力。

1.2 自欺欺人的價值營銷和服務營銷

由于產品同質化日趨嚴重，一些飼料企業(yè)開始推行價值營銷和服務營銷，在一定階段也取得了一定的效果。但當越來越多的飼料企業(yè)開始推行價值營銷和服務營銷戰(zhàn)略時，人們發(fā)現(xiàn)，拋開競爭對手，只和客戶談論價值和服務只是偽價值和偽服務。原來的價值經銷和服務營銷不再具備競爭優(yōu)勢。只有營銷企業(yè)、客戶、競爭對手三方面談論價值和服務才是真價值和真服務，也就是比較價值和比較服務。比較的是什么?比較的是誰的價格更低、誰的服務更好!由于價格無極限，服務無極限。你的價格低，我比你更低，甚至飼料企業(yè)已經裸奔了，豬場還認為飼料企業(yè)在賣高價。因此價格低很難成為飼料企業(yè)的核心競爭力?？梢孕鷩桃粫r，但難以持續(xù)。畢竟賠錢的買賣誰也堅持不住。

與此類似，服務營銷也難以成為飼料企業(yè)的核心競爭力，因為服務是有成本的。隨著國內養(yǎng)殖水平的不斷提高，飼料企業(yè)提供的服務價值越來越低。因為目前豬場需要的主要服務是疾病服務，飼養(yǎng)管理方面的服務，而飼料企業(yè)在這些方面并不專業(yè)。一個不專業(yè)的人非要去干專業(yè)的活，效果不好可想而知。忽悠一下養(yǎng)殖戶和小豬場可以，大豬場對此根本不感冒。因此，服務營銷可以成為飼料企業(yè)的比較優(yōu)勢，但難以成為飼料企業(yè)的核心競爭力。

基于此，我們試著將下面三種營銷模式進行分析，找出其優(yōu)點和缺點，發(fā)現(xiàn)其核心競爭力，進而確定未來飼料業(yè)的新形勢。

2、飼料業(yè)的三分天下

2.1 傳統(tǒng)營銷模式

傳統(tǒng)營銷模式主要包括兩種，一種是渠道營銷(經銷商營銷)，一種是直銷。渠道營銷的優(yōu)點是能夠較好的解決豬場的資金短缺、營銷通路和服務問題，在市場中一直占據(jù)主導地位。缺點是營銷成本高，飼料的性價比低，隨著豬場規(guī)?；M程的逐步加快，豬場自有資金能力的加強，一些規(guī)模豬場不再甘心高價從經銷商處拿貨，于是許多飼料企業(yè)開始拋棄經銷商搞直銷。

直銷與渠道營銷相比，優(yōu)點是飼料的性價比好，有實力的飼料企業(yè)服務做的也不錯，缺點是要重新建立營銷渠道，并且難以解決豬場的資金短缺問題。

渠道營銷與直銷相比，究竟哪個更好?目前還難以評判!如果片面認為直銷就一定比渠道營銷好，經銷商會被淘汰，難免有失偏頗。從目前情況和未來的發(fā)展狀況看，渠道營銷主要適用于現(xiàn)金缺乏的豬場和專業(yè)養(yǎng)殖戶，而直銷則適用于現(xiàn)金充足的豬場和專業(yè)養(yǎng)殖戶。二者誰將占據(jù)主導，要根據(jù)毛豬價格、飼料原料的行情、養(yǎng)豬業(yè)的利潤和養(yǎng)殖者的心態(tài)來確定。

一般來說，毛豬價格高，豬場的獲利能力強，經銷商有強烈的放料意愿，豬場也有快速擴大規(guī)模的沖動，這時通過經銷商拿貨，豬場能夠快速擴大飼養(yǎng)規(guī)模，并能獲得更高的總利潤。但由于受到環(huán)保壓力的影響，豬場快速擴張的沖動受到打壓，導致豬場自有資金逐漸充足，從經銷商處拿貨的愿望逐步減少，直銷開始漸漸興起。

但當豬價比較低時，豬場處于虧損的邊緣或者正在虧損，這時往往希望能夠轉移風險，解決自己的資金壓力，愿意從經銷商處拿貨。而經銷商為了控制風險，又不愿意放料。豬場與經銷商此時處于博弈狀態(tài)。經銷商究竟是否放料，取決于自身的生存和發(fā)展壓力，取決于原料價格和豬場的信譽度，也取決于對未來毛豬行情的預判。

但不管怎樣，總有一部分豬場在一定階段會出現(xiàn)資金不足的問題;總有一部分經銷商不甘心放棄已有的事業(yè)。因此飼料經銷商在很長一段時間內都會存在。只不過傳統(tǒng)的經銷商要向新型經銷商轉化，而經銷商業(yè)務員化，早已不是新生事物。由此判斷，渠道營銷、直銷在我國飼料行業(yè)還會一直存在下去，成為飼料業(yè)的一極。

2 電商

電商在飼料行業(yè)還是一個新生事物。盡管全社會都在搞互聯(lián)網(wǎng)加或者加互聯(lián)網(wǎng)。目前來看，飼料電商在國內還沒有形成氣候。與傳統(tǒng)的營銷模式(渠道營銷和直銷)相比，其優(yōu)點是營銷成本低，性價比高;缺點是難以解決豬場的資金問題，線下服務的問題也得不到有效解決。

未來電商究竟能夠發(fā)展到什么程度，還需時日繼續(xù)觀察。但畢竟具備傳統(tǒng)營銷模式不具備的優(yōu)勢，那就是成本低，飼料的性價比好，具備一定的比較優(yōu)勢。一些資金充足的家庭農場和小規(guī)模的豬場從電商處拿貨，能夠有效降低養(yǎng)殖成本。而電商也正敞開胸懷吸引這部分客戶的到來!從近幾年左一波右一波電商對傳統(tǒng)營銷模式的沖擊就可以看到，電商可能成為未來飼料業(yè)發(fā)展的一極。

3 飼料定制將成為未來規(guī)?；i場的新選擇

定制是指客戶介入產品的生產過程，一般都與尊貴、奢侈掛鉤。飼料定制是豬場介入飼料企業(yè)的生產過程，根據(jù)自己豬場的品種、季節(jié)和健康情況不同定制不同的飼料，是我國飼料行業(yè)發(fā)展的高級階段，能夠解決傳統(tǒng)商品化飼料不能解決的七個問題。

(1)解決規(guī)?；i場的成本問題;

(2)解決不同品種需要不同營養(yǎng)的問題;

(3)解決不同季節(jié)需要不同營養(yǎng)的問題;

(4)解決不同健康情況下需要不同營養(yǎng)的問題;

(5)解決肉食品安全問題;

(6)解決豬場耐藥性問題;

(7)解決獸醫(yī)與營養(yǎng)結合的問題;

由于篇幅所限，這里不進行展開說明。詳細內容見《為什么規(guī)?；i場應選擇定制》。

由于飼料定制能夠解決以上七個問題。與傳統(tǒng)營銷模式相比，具有成本低、服務好的優(yōu)勢，能夠滿足規(guī)?；i場的個性化需求，但不能解決豬場的資金短缺問題是其劣勢。與電商相比，其性價比不占優(yōu)勢，但服務是優(yōu)勢，同時能滿足規(guī)模豬場個性化的需求是其最大的優(yōu)勢?？紤]到服務和生產的便捷性，預混料的飼料定制主要適用于飼養(yǎng)規(guī)模在500頭母豬以上的規(guī)模豬場，全價料的飼料定制主要適用于飼養(yǎng)規(guī)模在100頭母豬以上的豬場。針對這部分客戶群體，在未來飼料行業(yè)競爭中，飼料定制將逐步占據(jù)主導。推廣的好壞和難易，既取決于規(guī)模豬場的接受程度，也取決于飼料定制企業(yè)的產品力和服務力，但無論如何，勢必成為飼料行業(yè)未來發(fā)展的一極。

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飼料業(yè)的三分天下