攻城掠地?fù)屖袌?/h1>
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攻城掠地?fù)屖袌?，要文搶，不要武搶，不要傷感情，更不要傷身體。為了爭奪客戶爭奪市場，不少人搞得親情不親，朋友反目。商場如戰(zhàn)場，確實(shí)不假。廠家與廠家之間，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間，零售商與零售商之間，甚至賣小吃的攤點(diǎn)之間，都不無不在高喊：沖??！殺呀！真的是硝煙彌漫，戰(zhàn)火紛飛，不，確切的說是口沫橫飛，因?yàn)樯庵饕孔彀蛠碚f，畢竟還是不同于真正的戰(zhàn)場，但有的也確實(shí)拿出了戰(zhàn)場上的肉搏精神，比如最近在廈門灌口的灌南工業(yè)區(qū)的小吃夜市上就發(fā)生了一起兩家做燒烤的為了爭客戶而動(dòng)了刀子，白刀子進(jìn)紅刀子出，當(dāng)場就倒下一個(gè)，永遠(yuǎn)的閉上了眼睛，再也不能睜開，真是血雨腥風(fēng)，廈門海峽導(dǎo)報(bào)上也登載了的。這種事情以前也發(fā)生過，不僅僅是廈門，全國乃至世界其他很多地方肯定也有類似情況，真是錢錢錢命相連啦！但愿以后不要再發(fā)生。阿彌陀佛！
誠然，競爭非常激烈，但卻不能直接以消滅對方的肉體為代價(jià)。毛主席說，要文斗不要武斗，我們做生意搶客戶搶市場，也要文搶不要武搶，不管是廠家與廠家之間也好，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間也好，零售商與零售商之間也好，路邊的攤點(diǎn)也好。這里，我主要想談一談廠家在攻城掠地?fù)屖袌鰰r(shí)所應(yīng)用的一些戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)及其相關(guān)問題。
攻城掠地?fù)屖袌?，必須要具備三個(gè)基本條件：產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營銷From EMKT.com.cn手段，三者缺一不可。最根本的是質(zhì)量，是根本的根本。但單有產(chǎn)品質(zhì)量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須要有合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和有效的營銷手段，否則，也是無濟(jì)于事，你的產(chǎn)品也還是很難銷得出去?；蛟S，這時(shí)你可能會(huì)拿陶華碧老干媽（以下簡稱老干媽）來舉例，老干媽沒有打過任何廣告，在營銷手段上也沒有什么奇招新招，完全是靠深厚的內(nèi)功即產(chǎn)品質(zhì)量和相對合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)通過口碑宣傳自然銷售就達(dá)到了不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。但這是特例中的特例。并且，老干媽那個(gè)產(chǎn)品，一出世就起到了引領(lǐng)市場的作用，一路奔跑，一路高歌，以迅雷不及掩耳之勢迅速占領(lǐng)了市場，但又有幾個(gè)產(chǎn)品能夠像老干媽那樣一出世就能起到引領(lǐng)市場的作用？要找到這個(gè)產(chǎn)品，恐怕真的是可遇而不可求，也許是要五百年才能遇到一次甚至是千年才能等一回的。反過來，單有營銷手段而沒有好的質(zhì)量和合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)做堅(jiān)強(qiáng)后盾是更不行的，那就猶如無根之水，流而不長，或如曇花一現(xiàn)，一閃即逝。
對產(chǎn)品質(zhì)量和營銷手段的問題，幾乎是百分之百的企業(yè)和老板都能達(dá)成這種共識(shí)，都能注重質(zhì)量管理，在營銷手段上更是千方百計(jì)甚至是挖空心思，招式疊出，讓人眼花繚亂。但對于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的問題，有時(shí)卻不甚了然，關(guān)鍵是怎么才算合理，如何才能把握好這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這要具體情況具體分析。同樣的產(chǎn)品，同樣的規(guī)格同樣的品種，在別的企業(yè)是合理的，但在你這里就不一定是合理的。舉個(gè)例子來說，老干媽的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在老干媽公司是非常合理的，但如果別的廠家照搬就很不合理了。
攻城掠地?fù)屖袌觯⒁獗軐?shí)擊虛。又以老干媽為例，在同類產(chǎn)品中，老干媽已具王者之相，不說獨(dú)霸天下，至少也是獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，沒有任何一個(gè)廠家可以與之抗衡，如果要以類似的品種類似的規(guī)格在同一個(gè)渠道去與老干媽硬拚，老干媽龐大的身軀只要輕輕一擠就會(huì)將你擠下水去，不淹死你也要嗆幾口水。但如果你注意一下策略，也許還能搞到點(diǎn)邊角余料，喝點(diǎn)殘湯剩水，否則，你連洗腳水都喝不到。什么策略呢？那就是避實(shí)擊虛，避老干媽之實(shí)，擊老干媽之虛。
老干媽的實(shí)在哪里呢？老干媽的產(chǎn)品的消費(fèi)群體，絕大部分是直接的家庭消費(fèi)，而且在家庭消費(fèi)者心目中地位是相當(dāng)穩(wěn)固的，是上帝，是國王，是親人，是情人，是任誰也取代不了的，這就是老干媽的實(shí)。如果哪個(gè)廠家敢于對老干媽說一個(gè)不字，老干媽那么多的粉絲一個(gè)吐一口口水也會(huì)把你淹死。
老干媽的虛又在哪里呢？老干媽產(chǎn)品在餐飲渠道的消費(fèi)量也非常大，尤其是風(fēng)味豆豉，但老干媽的產(chǎn)品缺乏大包裝，也就是我們常說的餐飲裝，這就是老干媽的虛。如果有哪一個(gè)廠家搞一個(gè)大包裝的風(fēng)味豆豉，在質(zhì)量差不多的情況下，再加上一些精心設(shè)計(jì)的營銷手段，那就不是喝殘湯剩水的問題了，說不定還會(huì)打點(diǎn)小小的牙祭，有可能還會(huì)打幾個(gè)飽嗝。但包裝規(guī)格也不要設(shè)計(jì)得太大，風(fēng)味豆豉畢竟不同于豆瓣，用途比豆瓣要窄一些，用量肯定也要比豆瓣小一些，使用周期當(dāng)然也要長一些，所以設(shè)計(jì)的包裝規(guī)格也要比豆瓣小一些，以免開封后時(shí)間長了引起產(chǎn)品變質(zhì)。經(jīng)過調(diào)查，我認(rèn)為餐飲裝風(fēng)味豆豉的包裝規(guī)格設(shè)計(jì)在四公斤一桶比較合適，一箱裝兩桶，又便于運(yùn)輸。
餐飲消費(fèi)者的穩(wěn)定性與家庭消費(fèi)者相比相對來說要弱一些，在質(zhì)量和效果差不多的情況下他們要計(jì)算和比較成本，而大包裝的價(jià)格和成本是要比小包裝的價(jià)格和成本低很多的，誰價(jià)格低誰成本低肯定就用誰的，所謂人往利邊行，有奶便是娘，這是所有動(dòng)物的本性，人也是動(dòng)物，當(dāng)然也是人的本性，尤其是在商品社會(huì)經(jīng)過經(jīng)濟(jì)大潮的洗禮之后，人的這一特性就尤為突顯，猶如擦去了污垢的珍珠格外耀眼，在商圈之中更是如此，他們的眼睛死死的盯住一個(gè)利字，在他們具有放大功能的眼光之下，一顆小芝麻也會(huì)變成一個(gè)大西瓜。還有些餐飲老板，對質(zhì)量問題不很清楚，甚至可以說是昏的，你怎么說他就怎么信，還有一些根本就考慮質(zhì)量問題，只要價(jià)格低就行。還有一點(diǎn)，就是廚師的職業(yè)道德問題，你只要對他施之以利，給他一點(diǎn)小恩小惠，請他喝點(diǎn)小酒給點(diǎn)回扣，請他kk歌泡泡小妹，他就什么產(chǎn)品都能用，什么產(chǎn)品都是好產(chǎn)品，有的甚至膽子更大，什么事情都干得出，為了多用產(chǎn)品多拿回扣，居然敢把一些調(diào)味品一瓢一瓢的往陰溝里往垃圾桶里倒，有的廠家和商家也正是利用了廚師的這個(gè)弱點(diǎn)而大做文章，得手之后便跳到一個(gè)個(gè)陰暗的角落掩嘴偷笑，當(dāng)然，也有的會(huì)明目張膽的在光天化日之下跳到高處手舞足蹈，引吭高歌。
別人一旦不用你的產(chǎn)品了，你也沒有權(quán)利去指責(zé)人家不忠誠，他為什么要對你忠誠？他沒有這個(gè)義務(wù)沒有這個(gè)責(zé)任，況且，忠誠是有一定前提和條件的，一旦失去了這個(gè)前提和條件，就會(huì)走向忠誠的反面——背叛！否則就是愚忠。如果硬要以忠誠來衡量，那么消費(fèi)者的忠誠與否也只能取決于廠家和商家。忠誠與背叛都是以利害關(guān)系為基礎(chǔ)的，忠誠與背叛是上層建筑，利害關(guān)系就是經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)或情感基礎(chǔ)，這種基礎(chǔ)是需要廠家和商家去構(gòu)建的，消費(fèi)者不需要付出任何勞動(dòng)。所以，背叛不是消費(fèi)者的過錯(cuò)，而是廠家或商家自己造成的。
在攻城掠地?fù)屖袌龅臅r(shí)候，還要注意揚(yáng)長避短，這一點(diǎn)說起來容易做起來恐怕就沒那么容易了。首先要分清自己的長處和短處在哪里，優(yōu)勢和劣勢在哪里，這一關(guān)有的廠家有時(shí)也是過不了的。比如說，永川豆豉食品有限公司曾經(jīng)有一段時(shí)間把豆瓣作為他們的工作重心，他們把方向都搞錯(cuò)了，按照毛澤東時(shí)代的說法就是犯了路線錯(cuò)誤，他們就沒有分清自己的長處和短處，沒有分清自己的優(yōu)勢和劣勢。他們的長處和優(yōu)勢是什么？是他們的傳統(tǒng)豆豉，這是一個(gè)非常好的產(chǎn)品，是永川的唯一的一家發(fā)酵時(shí)間一年以上的老字號(hào)的豆豉產(chǎn)品，不像其他只發(fā)酵了兩三個(gè)月的速效豆豉有硬心和苦味，而是比較柔軟，有回甜味，而且香味要濃香多，凡是用過的客戶對這個(gè)產(chǎn)品都是有口皆碑，是很難被其他速效豆豉所能取代的。他們以前也是老干媽的原料供應(yīng)商，但后來被淘汰出局，原因是后來老干媽自己生產(chǎn)原材料了。豆豉出在永川，而豆豉的延伸產(chǎn)品老干媽風(fēng)味豆豉卻出在貴州，這不能不是一種遺憾，就像火藥出在中國，而火藥的延伸產(chǎn)品槍炮卻被外國鬼子先造了出來，而又一度被鬼子們打得落花流水，痛苦不堪。永川豆豉食品公司也經(jīng)歷了這樣一個(gè)過程，他們以前的品牌名稱就叫永川豆豉。永川是個(gè)地名，就是現(xiàn)在的重慶市永川區(qū)，現(xiàn)在的商標(biāo)法是不允許用地名來注冊商標(biāo)的，但這個(gè)商標(biāo)注冊得早，那時(shí)新的商標(biāo)法還沒出臺(tái)，所以這個(gè)商標(biāo)就被保留了下來，那時(shí)還是國有企業(yè)，是永川的驕傲，是唯一獲得豆豉原產(chǎn)地標(biāo)記的企業(yè)，一說到永川，就會(huì)想起永川的特產(chǎn)永川豆豉就會(huì)想起永川豆豉食品公司，以前叫永川醬園廠。后來由于改制幾易其主，幾轉(zhuǎn)幾不轉(zhuǎn)，結(jié)果最后把永川豆豉搞得面目全非，實(shí)在可惜。先是轉(zhuǎn)給百年光彩，后來又轉(zhuǎn)給電力公司，但他們都不是做食品的，他們的盈利點(diǎn)根本就不在你食品經(jīng)營上面，他們有的是錢，你這一點(diǎn)利潤還夠塞他們的牙縫，所以他們根本就沒有把豆豉產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營放在心上，結(jié)果當(dāng)然就可想而知，永川豆豉產(chǎn)品的市場極大的萎縮了，這是永川政府始料不及的，我相信這也不是永川政府的初衷。如今永川豆豉食品公司又易新主，新主人會(huì)怎么對待這個(gè)產(chǎn)品怎么運(yùn)作這個(gè)產(chǎn)品結(jié)果如何目前還不能下結(jié)論，我們拭目以待?，F(xiàn)在永川區(qū)政府又把永川豆豉這個(gè)商標(biāo)收歸政府成了證明商標(biāo)，不能由永川豆豉食品公司獨(dú)家使用了，而是永川的所有生產(chǎn)豆豉的廠家都可以使用了，這樣，永川豆豉食品公司的傳統(tǒng)豆豉就被淹沒在速效豆豉的海洋之中而暗淡了昔日的光彩，他們被迫又去注冊了一個(gè)新的商標(biāo)“外祖母”。但是，虎死不倒威，他們的質(zhì)量還是一流的，公斤一桶的一箱兩桶裝的就更好了。他們應(yīng)該把他們的傳統(tǒng)豆豉發(fā)揚(yáng)光大，應(yīng)該把傳統(tǒng)豆豉作為他們的拳頭產(chǎn)品或稱為針尖產(chǎn)品，用針尖去鉆市場，針尖進(jìn)去了，針頭和線就順理成章的進(jìn)去了，用拳頭去砸市場，砸開一條缺口，沖出一條血路，沖出老干媽的包圍圈，不說對老干媽進(jìn)行反包圍反圍剿，至少搞點(diǎn)邊角余料喝點(diǎn)稀飯喝點(diǎn)湯打點(diǎn)小小的牙祭甚至打幾個(gè)飽嗝也不是沒有可能的，而不要再去把什么豆瓣作為主推產(chǎn)品，路線走錯(cuò)了，還能到達(dá)目的地嗎？豆瓣是別人的強(qiáng)項(xiàng)而不是你豆豉食品公司的強(qiáng)項(xiàng)，千萬不搞錯(cuò)了不要舍本逐末，以短擊長，何勝之有？
攻城掠地?fù)屖袌觯_發(fā)新產(chǎn)品也是一個(gè)非常重要的方面。但新產(chǎn)品如何開發(fā)，開發(fā)什么產(chǎn)品，這就需要切實(shí)認(rèn)真的調(diào)查了。到哪里去調(diào)查？到市場去調(diào)查，這是開發(fā)新產(chǎn)品必須要遵循的一個(gè)原則，就是市場原則，要以市場為導(dǎo)向，以市場為依據(jù)，以市場為準(zhǔn)繩，唯市場馬首是瞻，開發(fā)出一些能夠引領(lǐng)市場和迎合市場的產(chǎn)品。要開發(fā)能引領(lǐng)市場的產(chǎn)品當(dāng)然很難，我在前面已經(jīng)說過那是可遇不可求的，但能迎合市場的產(chǎn)品，還是比較容易找到的。比如說，水煮活魚在廈門流行起來以后，我曾經(jīng)給一個(gè)廠家提過一個(gè)建議，叫他們生產(chǎn)水煮活魚調(diào)料，但他們的市場觸覺比較遲鈍，沒有采納我的建議，后來被另一個(gè)廠家搞出來了，而且很快就打開了市場，這時(shí)他們才后悔莫及，又才趕快生產(chǎn)水煮活魚調(diào)料這個(gè)產(chǎn)品，但是別人已經(jīng)搶了先機(jī)，把百元大鈔都裝進(jìn)腰包里了，腰包都脹爆了好幾個(gè)，后來者就只能跟在別人的屁股后面揀點(diǎn)毛毛錢了，而且毛毛錢上面說不定還有別人的臭屁的味道或者是被別人踐踏過的腳臭的味道。
水煮活魚這個(gè)菜是源于川渝興于廈門而后又風(fēng)行整個(gè)福建然后再流傳到全國其他地方的。這個(gè)菜在川渝一帶不叫水煮活魚，而是少了一個(gè)字，叫水煮魚，并且做法也是不一樣的，川渝一帶的水煮魚是做的紅湯鍋底，廈門的水煮活魚為了迎合當(dāng)?shù)厝顺缘貌皇呛芾钡目谖队谑潜阕隽艘幌赂膭?dòng)，把紅湯鍋底改為清湯鍋底，然后再炸上辣椒花椒，這樣，湯喝起來也比較爽口。水煮活魚最初是廈門湖里的一條餐飲街的一個(gè)川菜館的廚師推出來的，我想是應(yīng)該給那個(gè)廚師記一個(gè)大功的，但遺憾的是他早已消失在茫茫人海之中，誰也記不得他的名字了，他在川渝一帶的水煮魚的基礎(chǔ)上加一個(gè)活字，又稍做改良，這個(gè)菜于是真的活起來了，火起來了，并以燎原之勢迅速燃遍了廈門，大大小小的菜館包括高檔酒店以及那些不做川菜的小菜館都掛出了水煮活魚的招牌，湖里的那條餐飲街也被人們叫成水煮活魚一條街。
到處都是水煮活魚，聲勢如此浩大，這不就是廣告嗎，而且是不花錢的廣告，而且比媒體廣告更有說服力，水煮活魚調(diào)料還沒出世就已先行廣而告之了，這不就是兵馬未動(dòng)，糧草先行嗎？直到現(xiàn)在，水煮活魚調(diào)料在全國都銷得不錯(cuò)，并且已經(jīng)有了很多品牌。
又比如，烤魚流行不久之后，我就叫一個(gè)廠家給我貼牌了一個(gè)產(chǎn)品，名稱就叫烤魚調(diào)料，可以說是在全國同類產(chǎn)品中最早的一個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品一出世不久也贏得了一定的市場，我想如果我是廠家我相信我的市場范圍肯定會(huì)更大。
現(xiàn)在石鍋魚又漸漸流行起來了，石鍋魚調(diào)料也出來了，而且我已發(fā)現(xiàn)有好幾個(gè)品牌的了，這些產(chǎn)品都會(huì)有一定市場的，因?yàn)樗麄冇狭耸袌?，餐飲也是市場的一部分?/p>
還有一些產(chǎn)品，本來就可以有多種用途，但有的廚師有的老板比較機(jī)械比較死板，只看包裝上的名稱，包裝上是什么名稱，他們就認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品只能做這個(gè)菜品，而不知道變通，比如說，包裝上是水煮活魚，他們就認(rèn)為這就只能是做水煮活魚而不能做烤魚，并且這一部分人還相當(dāng)?shù)亩啵捰终f回來，如果這部分人不多，廠家和商家又到哪里去尋找商機(jī)呢？所以說廠家和商家要感謝他們。嘿嘿！有些產(chǎn)品只需要換一個(gè)名稱換一個(gè)包裝于是又成了新產(chǎn)品而且備受歡迎，我就知道有好幾個(gè)廠家都是這樣做的，不過是哪些廠家肯定不會(huì)告訴你，這是絕對的秘密。嘿嘿！
有的產(chǎn)品如果是針對那些有幾個(gè)錢在腰包里跳的人群而開發(fā)的，你的價(jià)格就要定高一點(diǎn)，你本身就不求量，量不大利潤當(dāng)然就要高，那些有幾個(gè)錢在腰包里跳的人，你稍稍的宰他一下也沒關(guān)系，說不定還宰出了他的身價(jià)，他高興還來不及哩。當(dāng)然開發(fā)這個(gè)產(chǎn)品也要慎重，雖然他們的錢在那里跳，但也不會(huì)輕易跳出來，更不會(huì)輕易直接跳到你的腰包里來。
狐假虎威，也是攻城掠地?fù)屖袌龅闹匾侄?。如果把產(chǎn)品比作狐，虎可以是文化，也可以是名人，打文化牌，打名人牌，有文化可假，有名人可假，產(chǎn)品立即就增色不少，立即就有了魅力。商圈里常說賣產(chǎn)品就是賣文化，以前我以為我是理解了這句話的含意的，但后來有一次我去了一趟512地震中心汶川縣映秀鎮(zhèn)后，我才覺得我以前是沒有理解到的，至少是似是而非的或者是不深刻的。怎么說呢？當(dāng)時(shí)我們在問當(dāng)?shù)厝擞承阌惺裁刺禺a(chǎn)，他們回答說映秀的特產(chǎn)就是豆干，我們看了一下，覺得跟在其他地方看到的豆干沒有什么差別，就是那種比巴掌略小的方形的呈黃褐色的煙熏豆腐塊，一點(diǎn)也沒有引起我們的購買欲和食欲。但是，當(dāng)我們看到墻壁上一大片一大片刻有介紹豆腐的歷史淵源和歷代的與豆腐有關(guān)的詩文以及名人論豆腐的一些金黃色的鍍銅文字后，立即就有了想嘗嘗的欲望。文中說到，豆腐起于大禹而興于淮南王劉安即劉幫之孫，我們又從文中知道了原來大禹就是汶川映秀的人，墻上還有馬克思和孫中山論豆腐的文章，馬克思說：“豆腐的產(chǎn)生，是人類的第二次革命?！睂O中山對豆腐的論述沒有看到，被樹葉擋住了，只看到“孫中山論豆腐”幾個(gè)字和一個(gè)感嘆號(hào)，歷代歌詠豆腐和豆干的詩文更是數(shù)不勝數(shù)。這些現(xiàn)象就給映秀的豆腐和豆干打上了文化的烙印，或者說這些現(xiàn)象讓映秀的豆腐和豆干有了文化的背景，于是映秀的豆腐和豆干立即就亮了起來，于是那天我們在映秀的一個(gè)餐館吃飯的時(shí)候就點(diǎn)了映秀豆干這個(gè)菜，感覺確實(shí)不錯(cuò)，離開映秀的時(shí)候又都買了一些豆干回去。這就是文化的魅力，這就是名人的魅力。
如果有的產(chǎn)品沒有文化背景，我們是不是可以虛構(gòu)一些創(chuàng)造一些文化背景呢？我想應(yīng)該還是可以的。這里讓我想起一件事，就是糖酒會(huì)期間黎紅花椒油廠里舉行篝火晚會(huì)時(shí)，全國調(diào)味品中最大的經(jīng)銷商李字軍——我想他可能是調(diào)味品中全國最大的經(jīng)銷商，年銷售額能達(dá)五個(gè)億，這是很多名牌廠家都望塵莫及的——他當(dāng)時(shí)表演了一個(gè)節(jié)目，他一出臺(tái)的時(shí)候就說：“人家都說我沒有文化，但是我這樣像不像有文化呢？”他邊說邊摸出眼鏡架在鼻梁上，又說：“我戴上眼鏡后不是就像有文化了嗎？沒有文化像一下有文化的可不可以呢？”他的這一翻表演給人極深的印象，臺(tái)下立即就暴發(fā)出了雷鳴般的掌聲。同樣，我想，給產(chǎn)品戴一副眼鏡，讓產(chǎn)品像一下有文化的又可不可以呢？比如說給產(chǎn)品編一些故事，不就給產(chǎn)品戴上一副眼鏡了嗎？
變換概念也是攻城掠地?fù)屖袌龅恼惺街?，說不定有時(shí)還有降龍十八掌的威力。繼賣產(chǎn)品就是賣文化一語之后，還有一句話是賣產(chǎn)品也是賣概念，比如前面提到的把產(chǎn)品換一個(gè)包裝改一個(gè)名稱，改名換姓改頭換面，以新的面貌和形像重新出現(xiàn)在世人面前，也是產(chǎn)品乃至企業(yè)生存和發(fā)展的一個(gè)有效途徑，甚至可以讓一個(gè)產(chǎn)品以至一個(gè)企業(yè)起死回生。以前有些遭到追殺的人，改名換姓后便獲得了重生，有的后來居然東山再起。人可以如此，產(chǎn)品和企業(yè)也是可以如此的。
美國有個(gè)叫鮑洛奇的食品大王，是從水果攤販起家的，有一次遇到火災(zāi)，倉庫里一大堆香蕉被烤得糊燋燋的，他就想削價(jià)處理，但是沒人問津。于是他又想出一個(gè)花樣，就是變換概念，改名換姓，把火災(zāi)香蕉變成了進(jìn)口的阿根廷香蕉，他大聲叫道：“來來來，嘗一嘗，進(jìn)口的阿根廷香蕉！”果然有人去嘗，味道還不錯(cuò)，經(jīng)過火烤過后的香蕉反到有一股奇異的香味。但也有人提出疑問，說你這個(gè)香蕉怎么像被火烤過的一樣？他說阿根廷香蕉成熟之后就是這個(gè)樣子！當(dāng)時(shí)很多美國人也不知道阿根廷香蕉到底是怎么回事，于是人們競相購買，火災(zāi)香蕉居然被一搶而空！并且價(jià)格比原來提高了好多倍。原來降價(jià)處理卻賣不掉，但通過變換方式通過改名換姓后卻成了暢銷貨。他不僅沒有因?yàn)榛馂?zāi)遭受損失，反而還大發(fā)其財(cái)暴賺一筆！這件事給了他很大的啟示，他以后也是繼續(xù)沿著這條路走下去的，他獲得了巨大的成功！
我在開川菜館的時(shí)候，因?yàn)轷U洛奇火災(zāi)香蕉的啟發(fā)改造了一個(gè)菜品，也曾引起小小的轟動(dòng)，獲得小小的成功。
這個(gè)菜最初叫藥膳燉雞，就是配了幾種中藥來燉的，在家里也能吃到，當(dāng)然是很普通的了。這個(gè)菜雖然吃的人也不是很多，但吃過的都說味道還不錯(cuò)，而且回頭率也比較高，也就是說還有推廣價(jià)值。我們當(dāng)時(shí)用的是一種土陶湯盆裝盤的，定價(jià)二十八塊錢一份，利潤比較薄，后來材料漲價(jià)，就基本上沒什么賺了。我們想提價(jià)，但又沒找到合適的契機(jī)。后來尼泊爾發(fā)生了一樁宮庭慘案，電視報(bào)紙等各種媒體都炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，人們一見面往往都要談起這件事，在我們這里吃飯的客人也談得熱火朝天。
我覺得商機(jī)來了。于是跟廚師談了我的想法，廚師感到很懷疑，最后我就對廚師說，你按我說的去做就行，虧了是我的。我找廣告公司連更連夜做了個(gè)大大的燈箱，上面有幾個(gè)極為醒目的大字：“尼泊爾燉雞”，就是我把原來的“藥膳燉雞”的名稱改成了“尼泊爾燉雞”。略略改變了一下配方和吃法，在原來的基礎(chǔ)上加了點(diǎn)猴頭菇和鮮筍片，又把原來的湯盆變成沙鍋，上桌后用酒精爐繼續(xù)加熱，還可以繼續(xù)加菜，加什么菜都可以，跟火鍋的吃法差不多，然后把價(jià)格由原來的二十八塊提為四十八塊，加菜另外加錢，但成本只增加了五六塊錢。而且效果非常好，吃的人比原來多了好多倍，由原來一天六七只達(dá)到后來的二三十只。當(dāng)時(shí)我那個(gè)川菜館規(guī)模很小，只有十二張桌子，單雞一天能賣到二三十只就算不錯(cuò)了。銷量增加了，價(jià)格也提上去了，吃的人也很高興，真的是皆大歡喜。
有的客人問我說你們怎么做起尼泊爾燉雞來了？我說我的一個(gè)朋友在尼泊爾的卡拉洼酒店當(dāng)廚師長，回來度假，就把這個(gè)菜的做法和配方告訴我們了。其實(shí)根本就沒有一個(gè)什么卡拉洼酒店，是我隨口亂說的，就算是客人知道了我是亂說的也沒關(guān)系，他也知道你是在開玩笑。有的客人也明確的對我說，什么尼泊爾不尼泊爾，不過是一個(gè)噱頭而已，目的是要引起客人注意。當(dāng)然，也有的客人信以為真，還問我有沒有尼泊爾的人來消費(fèi)。我當(dāng)然要說有，而且我還描繪得很形像，我說他們頭上纏了根長毛巾，還吊了一截在胸前，有的吊在左邊，有的吊在右邊，我還說他們吃了之后贊不絕口說跟他們家鄉(xiāng)的一樣。其實(shí)也沒有尼泊爾的人到我餐館里來吃過，至于他們的形像，我是按照阿拉伯人的形像來描繪的。
也有客人說尼泊爾才發(fā)生了宮庭慘案，吃了尼泊爾燉雞會(huì)不會(huì)不吉利？我說尼泊爾燉雞是尼泊爾民間菜，尼泊爾國王也許正是因?yàn)闆]吃過或吃得太少才會(huì)發(fā)生慘案，如果他吃過尼泊爾燉雞或多吃一些尼泊爾燉雞，很可能就不會(huì)發(fā)生那樁慘案了，所以尼泊爾燉雞也可以叫尼泊爾和平雞或者尼泊爾長壽雞，你吃了以后也一定會(huì)平平安安健健康康青春永在萬歲萬歲萬萬歲！客人一聽，往往都會(huì)哈哈大笑說：“好！來一只！”
還有一個(gè)例子，就是我在廣州的一個(gè)川菜館推銷烤魚調(diào)料，但那家川菜館沒有做烤魚，主要是干鍋菜，說不需要烤魚調(diào)料。
我又想起很多干鍋菜里都有孜然味和麻辣味，而我們烤魚調(diào)料的主要味型就是孜然味和麻辣味。我馬上就有了一個(gè)主意，于是對廚師和老板說：“我們有一個(gè)產(chǎn)品，是專門做干鍋的，名稱就叫“干鍋調(diào)料”，但是現(xiàn)在正在試制，正式產(chǎn)品還沒出來，沒有外包裝，是透明袋裝的，想征求征求你們的意見。其實(shí)這個(gè)產(chǎn)品相當(dāng)不錯(cuò)，外包裝還沒出來，都已經(jīng)有好幾家都在用了。我去拿點(diǎn)樣品來給你看一看?！逼鋵?shí)這樣推干鍋調(diào)料我在這里還是第一次。
我于是跑到外面去，從車子的后備箱里取出一包烤魚調(diào)料，悄悄的撕去外包裝，只拿了內(nèi)包裝袋去給老板和廚師。他們嘗了之后，覺得還不錯(cuò)，又問了問價(jià)格，馬上就訂了貨。
第二天我們的分銷商也把烤魚調(diào)料的外包裝撤開之后就當(dāng)作干鍋調(diào)料給那個(gè)川菜館送去了。等他們用順了手之后，我們才告訴他們那其實(shí)就是烤魚調(diào)料，老板和廚師也一笑了之。
好了，說得太多了，不想說了?？傊?，攻城掠地?fù)屖袌觯獡尦鏊綋尦鲲L(fēng)格搶出智慧搶出笑容，而不要搶得哭兮爛臉，甚至頭破血流。阿彌陀佛！
攻城掠地?fù)屖袌?，要文搶，不要武搶，不要傷感情，更不要傷身體。為了爭奪客戶爭奪市場，不少人搞得親情不親，朋友反目。商場如戰(zhàn)場，確實(shí)不假。廠家與廠家之間，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間，零售商與零售商之間，甚至賣小吃的攤點(diǎn)之間，都不無不在高喊：沖??！殺呀！真的是硝煙彌漫，戰(zhàn)火紛飛，不，確切的說是口沫橫飛，因?yàn)樯庵饕孔彀蛠碚f，畢竟還是不同于真正的戰(zhàn)場，但有的也確實(shí)拿出了戰(zhàn)場上的肉搏精神，比如最近在廈門灌口的灌南工業(yè)區(qū)的小吃夜市上就發(fā)生了一起兩家做燒烤的為了爭客戶而動(dòng)了刀子，白刀子進(jìn)紅刀子出，當(dāng)場就倒下一個(gè)，永遠(yuǎn)的閉上了眼睛，再也不能睜開，真是血雨腥風(fēng)，廈門海峽導(dǎo)報(bào)上也登載了的。這種事情以前也發(fā)生過，不僅僅是廈門，全國乃至世界其他很多地方肯定也有類似情況，真是錢錢錢命相連啦！但愿以后不要再發(fā)生。阿彌陀佛！
誠然，競爭非常激烈，但卻不能直接以消滅對方的肉體為代價(jià)。毛主席說，要文斗不要武斗，我們做生意搶客戶搶市場，也要文搶不要武搶，不管是廠家與廠家之間也好，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間也好，零售商與零售商之間也好，路邊的攤點(diǎn)也好。這里，我主要想談一談廠家在攻城掠地?fù)屖袌鰰r(shí)所應(yīng)用的一些戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)及其相關(guān)問題。
攻城掠地?fù)屖袌?，必須要具備三個(gè)基本條件：產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營銷From EMKT.com.cn手段，三者缺一不可。最根本的是質(zhì)量，是根本的根本。但單有產(chǎn)品質(zhì)量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須要有合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和有效的營銷手段，否則，也是無濟(jì)于事，你的產(chǎn)品也還是很難銷得出去?；蛟S，這時(shí)你可能會(huì)拿陶華碧老干媽（以下簡稱老干媽）來舉例，老干媽沒有打過任何廣告，在營銷手段上也沒有什么奇招新招，完全是靠深厚的內(nèi)功即產(chǎn)品質(zhì)量和相對合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)通過口碑宣傳自然銷售就達(dá)到了不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。但這是特例中的特例。并且，老干媽那個(gè)產(chǎn)品，一出世就起到了引領(lǐng)市場的作用，一路奔跑，一路高歌，以迅雷不及掩耳之勢迅速占領(lǐng)了市場，但又有幾個(gè)產(chǎn)品能夠像老干媽那樣一出世就能起到引領(lǐng)市場的作用？要找到這個(gè)產(chǎn)品，恐怕真的是可遇而不可求，也許是要五百年才能遇到一次甚至是千年才能等一回的。反過來，單有營銷手段而沒有好的質(zhì)量和合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)做堅(jiān)強(qiáng)后盾是更不行的，那就猶如無根之水，流而不長，或如曇花一現(xiàn)，一閃即逝。
對產(chǎn)品質(zhì)量和營銷手段的問題，幾乎是百分之百的企業(yè)和老板都能達(dá)成這種共識(shí)，都能注重質(zhì)量管理，在營銷手段上更是千方百計(jì)甚至是挖空心思，招式疊出，讓人眼花繚亂。但對于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的問題，有時(shí)卻不甚了然，關(guān)鍵是怎么才算合理，如何才能把握好這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這要具體情況具體分析。同樣的產(chǎn)品，同樣的規(guī)格同樣的品種，在別的企業(yè)是合理的，但在你這里就不一定是合理的。舉個(gè)例子來說，老干媽的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在老干媽公司是非常合理的，但如果別的廠家照搬就很不合理了。
攻城掠地?fù)屖袌觯⒁獗軐?shí)擊虛。又以老干媽為例，在同類產(chǎn)品中，老干媽已具王者之相，不說獨(dú)霸天下，至少也是獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，沒有任何一個(gè)廠家可以與之抗衡，如果要以類似的品種類似的規(guī)格在同一個(gè)渠道去與老干媽硬拚，老干媽龐大的身軀只要輕輕一擠就會(huì)將你擠下水去，不淹死你也要嗆幾口水。但如果你注意一下策略，也許還能搞到點(diǎn)邊角余料，喝點(diǎn)殘湯剩水，否則，你連洗腳水都喝不到。什么策略呢？那就是避實(shí)擊虛，避老干媽之實(shí)，擊老干媽之虛。
老干媽的實(shí)在哪里呢？老干媽的產(chǎn)品的消費(fèi)群體，絕大部分是直接的家庭消費(fèi)，而且在家庭消費(fèi)者心目中地位是相當(dāng)穩(wěn)固的，是上帝，是國王，是親人，是情人，是任誰也取代不了的，這就是老干媽的實(shí)。如果哪個(gè)廠家敢于對老干媽說一個(gè)不字，老干媽那么多的粉絲一個(gè)吐一口口水也會(huì)把你淹死。
老干媽的虛又在哪里呢？老干媽產(chǎn)品在餐飲渠道的消費(fèi)量也非常大，尤其是風(fēng)味豆豉，但老干媽的產(chǎn)品缺乏大包裝，也就是我們常說的餐飲裝，這就是老干媽的虛。如果有哪一個(gè)廠家搞一個(gè)大包裝的風(fēng)味豆豉，在質(zhì)量差不多的情況下，再加上一些精心設(shè)計(jì)的營銷手段，那就不是喝殘湯剩水的問題了，說不定還會(huì)打點(diǎn)小小的牙祭，有可能還會(huì)打幾個(gè)飽嗝。但包裝規(guī)格也不要設(shè)計(jì)得太大，風(fēng)味豆豉畢竟不同于豆瓣，用途比豆瓣要窄一些，用量肯定也要比豆瓣小一些，使用周期當(dāng)然也要長一些，所以設(shè)計(jì)的包裝規(guī)格也要比豆瓣小一些，以免開封后時(shí)間長了引起產(chǎn)品變質(zhì)。經(jīng)過調(diào)查，我認(rèn)為餐飲裝風(fēng)味豆豉的包裝規(guī)格設(shè)計(jì)在四公斤一桶比較合適，一箱裝兩桶，又便于運(yùn)輸。
餐飲消費(fèi)者的穩(wěn)定性與家庭消費(fèi)者相比相對來說要弱一些，在質(zhì)量和效果差不多的情況下他們要計(jì)算和比較成本，而大包裝的價(jià)格和成本是要比小包裝的價(jià)格和成本低很多的，誰價(jià)格低誰成本低肯定就用誰的，所謂人往利邊行，有奶便是娘，這是所有動(dòng)物的本性，人也是動(dòng)物，當(dāng)然也是人的本性，尤其是在商品社會(huì)經(jīng)過經(jīng)濟(jì)大潮的洗禮之后，人的這一特性就尤為突顯，猶如擦去了污垢的珍珠格外耀眼，在商圈之中更是如此，他們的眼睛死死的盯住一個(gè)利字，在他們具有放大功能的眼光之下，一顆小芝麻也會(huì)變成一個(gè)大西瓜。還有些餐飲老板，對質(zhì)量問題不很清楚，甚至可以說是昏的，你怎么說他就怎么信，還有一些根本就考慮質(zhì)量問題，只要價(jià)格低就行。還有一點(diǎn)，就是廚師的職業(yè)道德問題，你只要對他施之以利，給他一點(diǎn)小恩小惠，請他喝點(diǎn)小酒給點(diǎn)回扣，請他kk歌泡泡小妹，他就什么產(chǎn)品都能用，什么產(chǎn)品都是好產(chǎn)品，有的甚至膽子更大，什么事情都干得出，為了多用產(chǎn)品多拿回扣，居然敢把一些調(diào)味品一瓢一瓢的往陰溝里往垃圾桶里倒，有的廠家和商家也正是利用了廚師的這個(gè)弱點(diǎn)而大做文章，得手之后便跳到一個(gè)個(gè)陰暗的角落掩嘴偷笑，當(dāng)然，也有的會(huì)明目張膽的在光天化日之下跳到高處手舞足蹈，引吭高歌。
別人一旦不用你的產(chǎn)品了，你也沒有權(quán)利去指責(zé)人家不忠誠，他為什么要對你忠誠？他沒有這個(gè)義務(wù)沒有這個(gè)責(zé)任，況且，忠誠是有一定前提和條件的，一旦失去了這個(gè)前提和條件，就會(huì)走向忠誠的反面——背叛！否則就是愚忠。如果硬要以忠誠來衡量，那么消費(fèi)者的忠誠與否也只能取決于廠家和商家。忠誠與背叛都是以利害關(guān)系為基礎(chǔ)的，忠誠與背叛是上層建筑，利害關(guān)系就是經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)或情感基礎(chǔ)，這種基礎(chǔ)是需要廠家和商家去構(gòu)建的，消費(fèi)者不需要付出任何勞動(dòng)。所以，背叛不是消費(fèi)者的過錯(cuò)，而是廠家或商家自己造成的。
在攻城掠地?fù)屖袌龅臅r(shí)候，還要注意揚(yáng)長避短，這一點(diǎn)說起來容易做起來恐怕就沒那么容易了。首先要分清自己的長處和短處在哪里，優(yōu)勢和劣勢在哪里，這一關(guān)有的廠家有時(shí)也是過不了的。比如說，永川豆豉食品有限公司曾經(jīng)有一段時(shí)間把豆瓣作為他們的工作重心，他們把方向都搞錯(cuò)了，按照毛澤東時(shí)代的說法就是犯了路線錯(cuò)誤，他們就沒有分清自己的長處和短處，沒有分清自己的優(yōu)勢和劣勢。他們的長處和優(yōu)勢是什么？是他們的傳統(tǒng)豆豉，這是一個(gè)非常好的產(chǎn)品，是永川的唯一的一家發(fā)酵時(shí)間一年以上的老字號(hào)的豆豉產(chǎn)品，不像其他只發(fā)酵了兩三個(gè)月的速效豆豉有硬心和苦味，而是比較柔軟，有回甜味，而且香味要濃香多，凡是用過的客戶對這個(gè)產(chǎn)品都是有口皆碑，是很難被其他速效豆豉所能取代的。他們以前也是老干媽的原料供應(yīng)商，但后來被淘汰出局，原因是后來老干媽自己生產(chǎn)原材料了。豆豉出在永川，而豆豉的延伸產(chǎn)品老干媽風(fēng)味豆豉卻出在貴州，這不能不是一種遺憾，就像火藥出在中國，而火藥的延伸產(chǎn)品槍炮卻被外國鬼子先造了出來，而又一度被鬼子們打得落花流水，痛苦不堪。永川豆豉食品公司也經(jīng)歷了這樣一個(gè)過程，他們以前的品牌名稱就叫永川豆豉。永川是個(gè)地名，就是現(xiàn)在的重慶市永川區(qū)，現(xiàn)在的商標(biāo)法是不允許用地名來注冊商標(biāo)的，但這個(gè)商標(biāo)注冊得早，那時(shí)新的商標(biāo)法還沒出臺(tái)，所以這個(gè)商標(biāo)就被保留了下來，那時(shí)還是國有企業(yè)，是永川的驕傲，是唯一獲得豆豉原產(chǎn)地標(biāo)記的企業(yè)，一說到永川，就會(huì)想起永川的特產(chǎn)永川豆豉就會(huì)想起永川豆豉食品公司，以前叫永川醬園廠。后來由于改制幾易其主，幾轉(zhuǎn)幾不轉(zhuǎn)，結(jié)果最后把永川豆豉搞得面目全非，實(shí)在可惜。先是轉(zhuǎn)給百年光彩，后來又轉(zhuǎn)給電力公司，但他們都不是做食品的，他們的盈利點(diǎn)根本就不在你食品經(jīng)營上面，他們有的是錢，你這一點(diǎn)利潤還夠塞他們的牙縫，所以他們根本就沒有把豆豉產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營放在心上，結(jié)果當(dāng)然就可想而知，永川豆豉產(chǎn)品的市場極大的萎縮了，這是永川政府始料不及的，我相信這也不是永川政府的初衷。如今永川豆豉食品公司又易新主，新主人會(huì)怎么對待這個(gè)產(chǎn)品怎么運(yùn)作這個(gè)產(chǎn)品結(jié)果如何目前還不能下結(jié)論，我們拭目以待?，F(xiàn)在永川區(qū)政府又把永川豆豉這個(gè)商標(biāo)收歸政府成了證明商標(biāo)，不能由永川豆豉食品公司獨(dú)家使用了，而是永川的所有生產(chǎn)豆豉的廠家都可以使用了，這樣，永川豆豉食品公司的傳統(tǒng)豆豉就被淹沒在速效豆豉的海洋之中而暗淡了昔日的光彩，他們被迫又去注冊了一個(gè)新的商標(biāo)“外祖母”。但是，虎死不倒威，他們的質(zhì)量還是一流的，公斤一桶的一箱兩桶裝的就更好了。他們應(yīng)該把他們的傳統(tǒng)豆豉發(fā)揚(yáng)光大，應(yīng)該把傳統(tǒng)豆豉作為他們的拳頭產(chǎn)品或稱為針尖產(chǎn)品，用針尖去鉆市場，針尖進(jìn)去了，針頭和線就順理成章的進(jìn)去了，用拳頭去砸市場，砸開一條缺口，沖出一條血路，沖出老干媽的包圍圈，不說對老干媽進(jìn)行反包圍反圍剿，至少搞點(diǎn)邊角余料喝點(diǎn)稀飯喝點(diǎn)湯打點(diǎn)小小的牙祭甚至打幾個(gè)飽嗝也不是沒有可能的，而不要再去把什么豆瓣作為主推產(chǎn)品，路線走錯(cuò)了，還能到達(dá)目的地嗎？豆瓣是別人的強(qiáng)項(xiàng)而不是你豆豉食品公司的強(qiáng)項(xiàng)，千萬不搞錯(cuò)了不要舍本逐末，以短擊長，何勝之有？
攻城掠地?fù)屖袌觯_發(fā)新產(chǎn)品也是一個(gè)非常重要的方面。但新產(chǎn)品如何開發(fā)，開發(fā)什么產(chǎn)品，這就需要切實(shí)認(rèn)真的調(diào)查了。到哪里去調(diào)查？到市場去調(diào)查，這是開發(fā)新產(chǎn)品必須要遵循的一個(gè)原則，就是市場原則，要以市場為導(dǎo)向，以市場為依據(jù)，以市場為準(zhǔn)繩，唯市場馬首是瞻，開發(fā)出一些能夠引領(lǐng)市場和迎合市場的產(chǎn)品。要開發(fā)能引領(lǐng)市場的產(chǎn)品當(dāng)然很難，我在前面已經(jīng)說過那是可遇不可求的，但能迎合市場的產(chǎn)品，還是比較容易找到的。比如說，水煮活魚在廈門流行起來以后，我曾經(jīng)給一個(gè)廠家提過一個(gè)建議，叫他們生產(chǎn)水煮活魚調(diào)料，但他們的市場觸覺比較遲鈍，沒有采納我的建議，后來被另一個(gè)廠家搞出來了，而且很快就打開了市場，這時(shí)他們才后悔莫及，又才趕快生產(chǎn)水煮活魚調(diào)料這個(gè)產(chǎn)品，但是別人已經(jīng)搶了先機(jī)，把百元大鈔都裝進(jìn)腰包里了，腰包都脹爆了好幾個(gè)，后來者就只能跟在別人的屁股后面揀點(diǎn)毛毛錢了，而且毛毛錢上面說不定還有別人的臭屁的味道或者是被別人踐踏過的腳臭的味道。
水煮活魚這個(gè)菜是源于川渝興于廈門而后又風(fēng)行整個(gè)福建然后再流傳到全國其他地方的。這個(gè)菜在川渝一帶不叫水煮活魚，而是少了一個(gè)字，叫水煮魚，并且做法也是不一樣的，川渝一帶的水煮魚是做的紅湯鍋底，廈門的水煮活魚為了迎合當(dāng)?shù)厝顺缘貌皇呛芾钡目谖队谑潜阕隽艘幌赂膭?dòng)，把紅湯鍋底改為清湯鍋底，然后再炸上辣椒花椒，這樣，湯喝起來也比較爽口。水煮活魚最初是廈門湖里的一條餐飲街的一個(gè)川菜館的廚師推出來的，我想是應(yīng)該給那個(gè)廚師記一個(gè)大功的，但遺憾的是他早已消失在茫茫人海之中，誰也記不得他的名字了，他在川渝一帶的水煮魚的基礎(chǔ)上加一個(gè)活字，又稍做改良，這個(gè)菜于是真的活起來了，火起來了，并以燎原之勢迅速燃遍了廈門，大大小小的菜館包括高檔酒店以及那些不做川菜的小菜館都掛出了水煮活魚的招牌，湖里的那條餐飲街也被人們叫成水煮活魚一條街。
到處都是水煮活魚，聲勢如此浩大，這不就是廣告嗎，而且是不花錢的廣告，而且比媒體廣告更有說服力，水煮活魚調(diào)料還沒出世就已先行廣而告之了，這不就是兵馬未動(dòng)，糧草先行嗎？直到現(xiàn)在，水煮活魚調(diào)料在全國都銷得不錯(cuò)，并且已經(jīng)有了很多品牌。
又比如，烤魚流行不久之后，我就叫一個(gè)廠家給我貼牌了一個(gè)產(chǎn)品，名稱就叫烤魚調(diào)料，可以說是在全國同類產(chǎn)品中最早的一個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品一出世不久也贏得了一定的市場，我想如果我是廠家我相信我的市場范圍肯定會(huì)更大。
現(xiàn)在石鍋魚又漸漸流行起來了，石鍋魚調(diào)料也出來了，而且我已發(fā)現(xiàn)有好幾個(gè)品牌的了，這些產(chǎn)品都會(huì)有一定市場的，因?yàn)樗麄冇狭耸袌?，餐飲也是市場的一部分?/p>
還有一些產(chǎn)品，本來就可以有多種用途，但有的廚師有的老板比較機(jī)械比較死板，只看包裝上的名稱，包裝上是什么名稱，他們就認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品只能做這個(gè)菜品，而不知道變通，比如說，包裝上是水煮活魚，他們就認(rèn)為這就只能是做水煮活魚而不能做烤魚，并且這一部分人還相當(dāng)?shù)亩啵捰终f回來，如果這部分人不多，廠家和商家又到哪里去尋找商機(jī)呢？所以說廠家和商家要感謝他們。嘿嘿！有些產(chǎn)品只需要換一個(gè)名稱換一個(gè)包裝于是又成了新產(chǎn)品而且備受歡迎，我就知道有好幾個(gè)廠家都是這樣做的，不過是哪些廠家肯定不會(huì)告訴你，這是絕對的秘密。嘿嘿！
有的產(chǎn)品如果是針對那些有幾個(gè)錢在腰包里跳的人群而開發(fā)的，你的價(jià)格就要定高一點(diǎn)，你本身就不求量，量不大利潤當(dāng)然就要高，那些有幾個(gè)錢在腰包里跳的人，你稍稍的宰他一下也沒關(guān)系，說不定還宰出了他的身價(jià)，他高興還來不及哩。當(dāng)然開發(fā)這個(gè)產(chǎn)品也要慎重，雖然他們的錢在那里跳，但也不會(huì)輕易跳出來，更不會(huì)輕易直接跳到你的腰包里來。
狐假虎威，也是攻城掠地?fù)屖袌龅闹匾侄?。如果把產(chǎn)品比作狐，虎可以是文化，也可以是名人，打文化牌，打名人牌，有文化可假，有名人可假，產(chǎn)品立即就增色不少，立即就有了魅力。商圈里常說賣產(chǎn)品就是賣文化，以前我以為我是理解了這句話的含意的，但后來有一次我去了一趟512地震中心汶川縣映秀鎮(zhèn)后，我才覺得我以前是沒有理解到的，至少是似是而非的或者是不深刻的。怎么說呢？當(dāng)時(shí)我們在問當(dāng)?shù)厝擞承阌惺裁刺禺a(chǎn)，他們回答說映秀的特產(chǎn)就是豆干，我們看了一下，覺得跟在其他地方看到的豆干沒有什么差別，就是那種比巴掌略小的方形的呈黃褐色的煙熏豆腐塊，一點(diǎn)也沒有引起我們的購買欲和食欲。但是，當(dāng)我們看到墻壁上一大片一大片刻有介紹豆腐的歷史淵源和歷代的與豆腐有關(guān)的詩文以及名人論豆腐的一些金黃色的鍍銅文字后，立即就有了想嘗嘗的欲望。文中說到，豆腐起于大禹而興于淮南王劉安即劉幫之孫，我們又從文中知道了原來大禹就是汶川映秀的人，墻上還有馬克思和孫中山論豆腐的文章，馬克思說：“豆腐的產(chǎn)生，是人類的第二次革命?！睂O中山對豆腐的論述沒有看到，被樹葉擋住了，只看到“孫中山論豆腐”幾個(gè)字和一個(gè)感嘆號(hào)，歷代歌詠豆腐和豆干的詩文更是數(shù)不勝數(shù)。這些現(xiàn)象就給映秀的豆腐和豆干打上了文化的烙印，或者說這些現(xiàn)象讓映秀的豆腐和豆干有了文化的背景，于是映秀的豆腐和豆干立即就亮了起來，于是那天我們在映秀的一個(gè)餐館吃飯的時(shí)候就點(diǎn)了映秀豆干這個(gè)菜，感覺確實(shí)不錯(cuò)，離開映秀的時(shí)候又都買了一些豆干回去。這就是文化的魅力，這就是名人的魅力。
如果有的產(chǎn)品沒有文化背景，我們是不是可以虛構(gòu)一些創(chuàng)造一些文化背景呢？我想應(yīng)該還是可以的。這里讓我想起一件事，就是糖酒會(huì)期間黎紅花椒油廠里舉行篝火晚會(huì)時(shí)，全國調(diào)味品中最大的經(jīng)銷商李字軍——我想他可能是調(diào)味品中全國最大的經(jīng)銷商，年銷售額能達(dá)五個(gè)億，這是很多名牌廠家都望塵莫及的——他當(dāng)時(shí)表演了一個(gè)節(jié)目，他一出臺(tái)的時(shí)候就說：“人家都說我沒有文化，但是我這樣像不像有文化呢？”他邊說邊摸出眼鏡架在鼻梁上，又說：“我戴上眼鏡后不是就像有文化了嗎？沒有文化像一下有文化的可不可以呢？”他的這一翻表演給人極深的印象，臺(tái)下立即就暴發(fā)出了雷鳴般的掌聲。同樣，我想，給產(chǎn)品戴一副眼鏡，讓產(chǎn)品像一下有文化的又可不可以呢？比如說給產(chǎn)品編一些故事，不就給產(chǎn)品戴上一副眼鏡了嗎？
變換概念也是攻城掠地?fù)屖袌龅恼惺街?，說不定有時(shí)還有降龍十八掌的威力。繼賣產(chǎn)品就是賣文化一語之后，還有一句話是賣產(chǎn)品也是賣概念，比如前面提到的把產(chǎn)品換一個(gè)包裝改一個(gè)名稱，改名換姓改頭換面，以新的面貌和形像重新出現(xiàn)在世人面前，也是產(chǎn)品乃至企業(yè)生存和發(fā)展的一個(gè)有效途徑，甚至可以讓一個(gè)產(chǎn)品以至一個(gè)企業(yè)起死回生。以前有些遭到追殺的人，改名換姓后便獲得了重生，有的后來居然東山再起。人可以如此，產(chǎn)品和企業(yè)也是可以如此的。
美國有個(gè)叫鮑洛奇的食品大王，是從水果攤販起家的，有一次遇到火災(zāi)，倉庫里一大堆香蕉被烤得糊燋燋的，他就想削價(jià)處理，但是沒人問津。于是他又想出一個(gè)花樣，就是變換概念，改名換姓，把火災(zāi)香蕉變成了進(jìn)口的阿根廷香蕉，他大聲叫道：“來來來，嘗一嘗，進(jìn)口的阿根廷香蕉！”果然有人去嘗，味道還不錯(cuò)，經(jīng)過火烤過后的香蕉反到有一股奇異的香味。但也有人提出疑問，說你這個(gè)香蕉怎么像被火烤過的一樣？他說阿根廷香蕉成熟之后就是這個(gè)樣子！當(dāng)時(shí)很多美國人也不知道阿根廷香蕉到底是怎么回事，于是人們競相購買，火災(zāi)香蕉居然被一搶而空！并且價(jià)格比原來提高了好多倍。原來降價(jià)處理卻賣不掉，但通過變換方式通過改名換姓后卻成了暢銷貨。他不僅沒有因?yàn)榛馂?zāi)遭受損失，反而還大發(fā)其財(cái)暴賺一筆！這件事給了他很大的啟示，他以后也是繼續(xù)沿著這條路走下去的，他獲得了巨大的成功！
我在開川菜館的時(shí)候，因?yàn)轷U洛奇火災(zāi)香蕉的啟發(fā)改造了一個(gè)菜品，也曾引起小小的轟動(dòng)，獲得小小的成功。
這個(gè)菜最初叫藥膳燉雞，就是配了幾種中藥來燉的，在家里也能吃到，當(dāng)然是很普通的了。這個(gè)菜雖然吃的人也不是很多，但吃過的都說味道還不錯(cuò)，而且回頭率也比較高，也就是說還有推廣價(jià)值。我們當(dāng)時(shí)用的是一種土陶湯盆裝盤的，定價(jià)二十八塊錢一份，利潤比較薄，后來材料漲價(jià)，就基本上沒什么賺了。我們想提價(jià)，但又沒找到合適的契機(jī)。后來尼泊爾發(fā)生了一樁宮庭慘案，電視報(bào)紙等各種媒體都炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，人們一見面往往都要談起這件事，在我們這里吃飯的客人也談得熱火朝天。
我覺得商機(jī)來了。于是跟廚師談了我的想法，廚師感到很懷疑，最后我就對廚師說，你按我說的去做就行，虧了是我的。我找廣告公司連更連夜做了個(gè)大大的燈箱，上面有幾個(gè)極為醒目的大字：“尼泊爾燉雞”，就是我把原來的“藥膳燉雞”的名稱改成了“尼泊爾燉雞”。略略改變了一下配方和吃法，在原來的基礎(chǔ)上加了點(diǎn)猴頭菇和鮮筍片，又把原來的湯盆變成沙鍋，上桌后用酒精爐繼續(xù)加熱，還可以繼續(xù)加菜，加什么菜都可以，跟火鍋的吃法差不多，然后把價(jià)格由原來的二十八塊提為四十八塊，加菜另外加錢，但成本只增加了五六塊錢。而且效果非常好，吃的人比原來多了好多倍，由原來一天六七只達(dá)到后來的二三十只。當(dāng)時(shí)我那個(gè)川菜館規(guī)模很小，只有十二張桌子，單雞一天能賣到二三十只就算不錯(cuò)了。銷量增加了，價(jià)格也提上去了，吃的人也很高興，真的是皆大歡喜。
有的客人問我說你們怎么做起尼泊爾燉雞來了？我說我的一個(gè)朋友在尼泊爾的卡拉洼酒店當(dāng)廚師長，回來度假，就把這個(gè)菜的做法和配方告訴我們了。其實(shí)根本就沒有一個(gè)什么卡拉洼酒店，是我隨口亂說的，就算是客人知道了我是亂說的也沒關(guān)系，他也知道你是在開玩笑。有的客人也明確的對我說，什么尼泊爾不尼泊爾，不過是一個(gè)噱頭而已，目的是要引起客人注意。當(dāng)然，也有的客人信以為真，還問我有沒有尼泊爾的人來消費(fèi)。我當(dāng)然要說有，而且我還描繪得很形像，我說他們頭上纏了根長毛巾，還吊了一截在胸前，有的吊在左邊，有的吊在右邊，我還說他們吃了之后贊不絕口說跟他們家鄉(xiāng)的一樣。其實(shí)也沒有尼泊爾的人到我餐館里來吃過，至于他們的形像，我是按照阿拉伯人的形像來描繪的。
也有客人說尼泊爾才發(fā)生了宮庭慘案，吃了尼泊爾燉雞會(huì)不會(huì)不吉利？我說尼泊爾燉雞是尼泊爾民間菜，尼泊爾國王也許正是因?yàn)闆]吃過或吃得太少才會(huì)發(fā)生慘案，如果他吃過尼泊爾燉雞或多吃一些尼泊爾燉雞，很可能就不會(huì)發(fā)生那樁慘案了，所以尼泊爾燉雞也可以叫尼泊爾和平雞或者尼泊爾長壽雞，你吃了以后也一定會(huì)平平安安健健康康青春永在萬歲萬歲萬萬歲！客人一聽，往往都會(huì)哈哈大笑說：“好！來一只！”
還有一個(gè)例子，就是我在廣州的一個(gè)川菜館推銷烤魚調(diào)料，但那家川菜館沒有做烤魚，主要是干鍋菜，說不需要烤魚調(diào)料。
我又想起很多干鍋菜里都有孜然味和麻辣味，而我們烤魚調(diào)料的主要味型就是孜然味和麻辣味。我馬上就有了一個(gè)主意，于是對廚師和老板說：“我們有一個(gè)產(chǎn)品，是專門做干鍋的，名稱就叫“干鍋調(diào)料”，但是現(xiàn)在正在試制，正式產(chǎn)品還沒出來，沒有外包裝，是透明袋裝的，想征求征求你們的意見。其實(shí)這個(gè)產(chǎn)品相當(dāng)不錯(cuò)，外包裝還沒出來，都已經(jīng)有好幾家都在用了。我去拿點(diǎn)樣品來給你看一看?！逼鋵?shí)這樣推干鍋調(diào)料我在這里還是第一次。
我于是跑到外面去，從車子的后備箱里取出一包烤魚調(diào)料，悄悄的撕去外包裝，只拿了內(nèi)包裝袋去給老板和廚師。他們嘗了之后，覺得還不錯(cuò)，又問了問價(jià)格，馬上就訂了貨。
第二天我們的分銷商也把烤魚調(diào)料的外包裝撤開之后就當(dāng)作干鍋調(diào)料給那個(gè)川菜館送去了。等他們用順了手之后，我們才告訴他們那其實(shí)就是烤魚調(diào)料，老板和廚師也一笑了之。
好了，說得太多了，不想說了?？傊?，攻城掠地?fù)屖袌觯獡尦鏊綋尦鲲L(fēng)格搶出智慧搶出笑容，而不要搶得哭兮爛臉，甚至頭破血流。阿彌陀佛！
