目前來說化妝品專營(yíng)店經(jīng)過近幾年的快速成長(zhǎng)，已經(jīng)遭遇到一個(gè)何去何從的發(fā)展瓶頸。這些瓶頸呈現(xiàn)為一個(gè)個(gè)讓人無法回避的疑問。一些強(qiáng)勢(shì)的店鋪想壯大，卻無法破解模式復(fù)制的難題，而一些弱勢(shì)的店鋪想生存，卻還在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的苦海里掙扎，但更多的化妝品專營(yíng)店在困惑與茫然間更陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的血腥“紅海”之中。這些問題時(shí)刻拷問那些有志與持續(xù)成長(zhǎng)的本土化妝品店從業(yè)者，更在激勵(lì)他們破解疑難不斷改進(jìn)向全新空間邁進(jìn)與成長(zhǎng)。然而要想讓化妝品專營(yíng)店持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，首先面對(duì)第一個(gè)難題是如何拓客引流。 

促銷現(xiàn)狀 

在竟?fàn)帉?duì)手眾多的市場(chǎng)和消費(fèi)者選擇更加理性多樣化的今天。新開設(shè)的化妝品專營(yíng)店沒有一定的會(huì)員基礎(chǔ)大部份是門可羅雀生意冷清。而老化妝品專營(yíng)店幾年下來花大力氣累計(jì)出來了一大批忠誠(chéng)顧客也在面臨著漸漸流失的困境。為了提高化妝品專營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，化妝品店的老板們都在想方設(shè)法塑造拓客之道。如何留住顧客，如何拓展新客戶就成為化妝品店生存長(zhǎng)久的關(guān)鍵。 

然而拓展新客戶對(duì)大多數(shù)化妝品專營(yíng)店來說都看似簡(jiǎn)單。普遍做法就是重復(fù)的做些促銷拓客活動(dòng)。無非就是第一先向廠商申請(qǐng)人員，費(fèi)用，物料支持。二印制數(shù)百份上千份精美華麗宣傳海報(bào)，三是策劃出詳盡促銷買贈(zèng)，特價(jià)活動(dòng)方案。更有甚者請(qǐng)來樂隊(duì)司儀在門前造勢(shì)吆喝，嘩眾取寵。然而現(xiàn)在往大街上一走，一路過來宣傳單是滿地飛舞，能有幾人拿著單頁前來捧場(chǎng)！眼見店內(nèi)張燈結(jié)彩熱鬧非凡，店門外依然車水馬龍，人群一絲不為所動(dòng)。 

可以看出： 

1：很多化妝品專營(yíng)店的宣傳拓客工作是很盲目。問題是不這樣做，竟?fàn)帉?duì)手也會(huì)利用這種方式去搶占市場(chǎng)！這就自然出現(xiàn)了千遍一律頻繁的像家長(zhǎng)便飯一樣促銷拓客活動(dòng)。隨著這種信息量的不斷增多泛濫，導(dǎo)致了消費(fèi)者的注意力被嚴(yán)重分散，根本就沒法記住也沒有任何吸引力可言。這也就意味著很多信息的傳達(dá)是無效的。 

2：絕大多數(shù)的化妝品專營(yíng)店在傳播信息的過程中喜歡習(xí)慣性的去表達(dá)自己。XX產(chǎn)品特價(jià)XX產(chǎn)品幾折XX產(chǎn)品多好，而忽略了其有效性、針對(duì)性。忘記拓展客戶的本質(zhì)最重要的是直達(dá)消費(fèi)者的內(nèi)心，與消費(fèi)者溝通引起共鳴。這就是為什么有些化妝品專營(yíng)店一年重復(fù)一年的做促銷拓客活動(dòng)，效果卻一般。關(guān)鍵是錢也花了勞心又勞力了而且消費(fèi)者還不買帳。 

那么在現(xiàn)有的境況之下，化妝品專營(yíng)店如何與消費(fèi)者第一時(shí)間才能建立起有效的溝通，增強(qiáng)信賴感。最終達(dá)到拓展客戶增加銷售業(yè)績(jī)的目的！

營(yíng)銷大師菲利普•科特勒曾提出與消費(fèi)者溝通(Communication) , 即通過互動(dòng), 溝通等方式, 將企業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷不斷進(jìn)行整合, 把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。 

化妝品專營(yíng)店是直接面向消費(fèi)者的終端，起到極其重要的橋梁溝通作用。目前來說一個(gè)消費(fèi)者從剛開始邁進(jìn)這家店到認(rèn)可這家店到成為一個(gè)忠誠(chéng)客戶是需要一定的時(shí)間成本,消費(fèi)者在重復(fù)的購(gòu)買過程中是經(jīng)歷了一系列的心態(tài)曲折變化，哪怕只有一個(gè)微小的細(xì)節(jié)不到位都有可能造成顧客的流失。然而目前的促銷拓客方式己經(jīng)很難再激發(fā)起消費(fèi)者的興趣。傳統(tǒng)的戶外廣告,媒體廣告的成本費(fèi)用也不是一般的店能承受的起。那么就必須從時(shí)間與空間上直接縮短與消費(fèi)者溝通的距離，加快消費(fèi)者認(rèn)可的步伐，快速有效的建立起信任度打開消費(fèi)者的內(nèi)心。我們一起來看一下江西省一家化妝品專營(yíng)店與消費(fèi)者實(shí)際溝通互動(dòng)的案例： 

一知己知彼 

考慮到不同的顧客的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)需求是完全不同的，這家化妝品專營(yíng)店首先對(duì)自己本店消費(fèi)者做一些心理與需求方面調(diào)查與分析，發(fā)現(xiàn)本店的顧客為20至35歲年齡層次女性居多。她們大部份對(duì)于自己的肌膚存在的問題，該使用哪一種產(chǎn)品哪一個(gè)品牌是比較模糊的沒有一個(gè)明確的使用概念，喜歡去嘗試一些新奇產(chǎn)品體念，比較感性注重于自己的內(nèi)心感受。而且已經(jīng)從最基本的保養(yǎng)上升到更加多元化的方式?；瘖y成為這部分女性的重要功課，外出化妝的比例占90.7％，并且 66.09%化妝的時(shí)間花費(fèi)在10-30分鐘。 

二午后下午茶 

根據(jù)這些數(shù)據(jù)，這家化妝品專營(yíng)店做出了策略調(diào)整，改變以往的滔滔不絕的介紹產(chǎn)品，而是更加注重與消費(fèi)者進(jìn)行內(nèi)心溝通，注意去傾聽她們內(nèi)心的真實(shí)感受。創(chuàng)造出更加舒緩的外部環(huán)境來為其減少購(gòu)物的壓力。于是便孕育而生了午后下午茶。下午茶的時(shí)光，如此悠閑精致。紅茶、綠茶、精美的瓷器，很多消費(fèi)者在琳瑯滿目的商品面前，慵懶的品著玫瑰花瓣的清香，就著若隱若現(xiàn)的旋律手捧最新時(shí)尚刊物。時(shí)不時(shí)的與銷售顧問輕松的聊聊，解決好肌膚問題同時(shí)再化好一個(gè)清新的妝容。愉悅的心情仿佛讓整個(gè)人都煥然一新，平添了幾分購(gòu)物的享受與樂趣。 

三拓客殺手锏 

午后下午茶是這家化妝品專營(yíng)店加強(qiáng)與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)溝通，成功留客的首要基本條件。然而更重要的是如何更加快速的拓客引流就必須使出殺手锏。----陌生采單。把店內(nèi)所有的BA分成幾個(gè)小組，輪流在大型百貨，機(jī)關(guān)單位等門口進(jìn)行陌生采單。與陌生顧客溝通的BA們都是經(jīng)過專業(yè)化的流程系統(tǒng)培訓(xùn)過的，每一個(gè)動(dòng)作每個(gè)眼神每一句話都是精心專業(yè)設(shè)計(jì)的。 

你好，我是XX化妝品店的彩妝老師 本周末我們店特地為完美女人準(zhǔn)備了一個(gè)美妝下午茶，可以針對(duì)您的肌膚在10分鐘之內(nèi)DIY一個(gè)完美妝容，你可以帶上好友免費(fèi)參加，你的聯(lián)系方式是13幾的？，到時(shí)我們會(huì)為您安排好座位。您這邊是星期6過來還是星期天過來呢？這是我們店的贈(zèng)品，千萬不要錯(cuò)過一個(gè)美麗的機(jī)會(huì)哦······

經(jīng)過大量數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)表明，每成功溝通到7名陌生顧客，就會(huì)有一個(gè)留下其聯(lián)系方式。每10名留下聯(lián)系方式的顧客會(huì)有4名會(huì)預(yù)約前來。令人欣喜的是這4位顧客人均消費(fèi)都在200元到500元左右。

這種精心為客戶量身定做.系列的小型的美妝下午茶，讓美麗以分享的方式更加迸發(fā)出新的光彩，化妝品專營(yíng)店以這種方式深刻挖掘出消費(fèi)者對(duì)于美的內(nèi)在追求。同時(shí)為這家化妝品專營(yíng)店真正贏得拓客之王的美譽(yù)！