問在銷售中起著非常大的作用，無論開始、中間、還是結(jié)尾，會問比會說顯得更加重要?！顿u不動到暢銷》作者孟慶亮認(rèn)為問與說的比例為7：3為佳。

1.首先要學(xué)會問什么？一般可以從以下6個(gè)方面開始：

（1）問開始

用問做開場白。在做銷售、溝通、說服、演講的開始時(shí)只要你一問，對方便開始思考，你便吸引住他的思維，掌控主動了?！?/p>

（2）問興趣

人們往往愿意說自己感興趣的東西，因此，在銷售進(jìn)行之前，不妨跟你的客戶談?wù)勊信d趣的東西，當(dāng)然，如果是對方都感興趣的內(nèi)容會更好，有什么比找到兩者的共同點(diǎn)更棒的呢？　

（3）問需求

了解對方的需要與購買價(jià)值觀，你才能有的放矢。

（4）問痛苦

問清楚客戶的痛苦，看看我們的產(chǎn)品與服務(wù)能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地?cái)U(kuò)大，當(dāng)他痛得很難受時(shí)告訴他我們產(chǎn)品或服務(wù)能幫助他止痛、解決問題，他就比較容易掏錢了。

（5）問快樂

購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他的快樂，然后再擴(kuò)大快樂。

（6）問成交

你是要今天就需要呢？還是明天我們幫你送過去？你是要付現(xiàn)金還是刷卡？定金還是全款？幾件還是全套？ 　　

2. 其次就是要學(xué)會問的方法，一般有7種:

（1）問簡單容易回答的問題。

（2）盡量問一些回答YES的問題。

（3） 從回答一些小YES開始。

（4）多用二選一或引導(dǎo)性發(fā)問。

（5）對問題事先一定有答案。

（6）能用問、盡量少說，陳述句變成問句。

（7）問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題?！　?/p>

3.以下是一個(gè)醫(yī)生問話案例

1、醫(yī)生：什么時(shí)候感冒的？　　 病人： 昨天

2、醫(yī)生：以前感冒吃什么藥？　 病人：康泰克

3、醫(yī)生：上次幾天好的？　　　 病人：3天吧

4、那就開盒康泰克好嗎？　　　 病人：好的

4句話完成成交，你悟道了嗎？　　

孟慶亮原創(chuàng)文章，歡迎署名轉(zhuǎn)載。更多分享見亞馬遜及新華書店發(fā)行《賣不動到暢銷》。下篇：學(xué)會聽與認(rèn)同才可能做好銷售, 本次共寫作七篇才可能做好的銷售的文稿。