時至年底，白酒迎來真正的銷售旺季，對于白酒經銷商來說“一年之計在于冬”，往年的此時，各家白酒經銷商都卯足了勁兒，要在最后幾個月完成全年銷售任務，順利拿到廠家的年終返點，交出一份皆大歡喜的銷售成績單。

但是，由于前十年白酒行業(yè)的瘋狂奔跑帶來的產能過剩、消費者消費習慣改變等諸多窘境及國家嚴控“三公消費”、“禁酒令”政策出臺使得政商務市場的消費環(huán)境受到很大的沖擊等。在這樣的行業(yè)大背景下，白酒經銷商更能感受到銷售不暢帶來的陣陣寒意。“生意難做”了大半年后，很多白酒經銷商們疲態(tài)難掩，沖刺今年的銷售任務已然成為了他們一個“燙手山芋”。

市場整體情況有悲有喜，面對僅剩的幾個月，以及全年整體表現(xiàn)出來的嚴峻形勢，白酒經銷商如何調整、策劃展開全力沖刺，才能打好年底收官之戰(zhàn)呢？

【案例解析】

河北某縣級市場的白酒經銷商王經理經營白酒已經八年了。公司一直主打中低端白酒品牌和低端白酒品牌，公司有8名業(yè)務員，6名司機，輛送貨6車，庫房600多平米，每年的銷售額將近1000萬左右。隨著今年白酒行業(yè)環(huán)境的變化，由于公司主打的是中低端和低端白酒品牌，雖然公司銷售額同往年相比沒有下降，但是今年市場上中低端和低端白酒品牌明顯地比往年劇增，結合自己公司八年來打下的堅實的市場基礎，王經理認為只要從人員、產品和促銷方案等方便做好充分的準備，對完成年終設定的銷售目標很有信心。

于是，王經理為了完成年終的銷售目標做了如下準備：

配備充足、合理的貨源

結合幾年來建立的終端銷售檔案進行數據分析，公司確定了哪些產品是渠道型產品、哪些是利潤型產品、哪些是廣告型產品等，根據公司的銷售方案確定每個產品和相應的促銷品等具體的備貨數量，保證貨源充足。

備足渠道型產品沖量

渠道型產品是指公司銷售的產品價格適合當地市場的大眾消費，且入市比較早，消費者認知度較高，渠道接受程度高的產品。這類產品只要解決好渠道利潤就可以靠各級渠道實現(xiàn)銷售的產品，這類產品也是最適合年底沖刺壓貨的產品，因為對于渠道型產品占領了渠道就等于占領了市場。

王經理針對公司的渠道型產品A品牌（零售價6元/瓶、10元/瓶的光瓶酒）和B品牌（零售價15元/瓶和20元/瓶的低端盒酒）來備足貨源沖量。

補充利潤型產品

利潤型產品是指公司銷售的入市有一定的時間，渠道和消費者比較認可，價格體系不太透明的產品。這類產品正處在成長期，雖然銷量沒有渠道型產品大，但是能夠保證公司周轉的充分利潤。

王經理針對這類產品在保證公司利潤的基礎上，采取新穎的促銷鎖定核心渠道成員實現(xiàn)沖刺。如公司的C品牌（零售價15元/瓶的光瓶酒）和D品牌（零售價35元/瓶的盒裝酒）。

推出廣告型產品

廣告型產品是指公司剛導入市場時間不長的產品，產品還在培育期，但是從產品質量、包裝等消費者和渠道愿意接受的產品，并且企業(yè)正在投入大量廣告在做市場的產品，只要公司有下線終端網絡就不怕壓不下去，壓下去也不用擔心怕銷不出去。  

強化銷售隊伍的目標激勵

中國有句俗話“養(yǎng)兵千日，用兵一時”。旺季是用兵的時候，最好的用兵方式就是激勵機制。銷售人員的天職就是銷售，換句話說銷售人員就是為完成銷量而存在的，所以隨著年底目標的增加，在考核銷售人員時，加強影響市場銷量的目標的考核，并設定合理的激勵機制，這樣可以使銷售人員以最佳的戰(zhàn)斗狀態(tài)沖刺年終目標。王經理根據公司的具體情況開展了“百日攻堅戰(zhàn)”，設定每天、每周、每月的激勵機制，對于每天完成銷售目標的，第二天開晨會是現(xiàn)場現(xiàn)金獎勵，這樣更能激發(fā)員工的戰(zhàn)斗力。

制定合理的沖刺壓貨策略

對于白酒來說，年終沖刺壓貨是一種普遍的來源華夏酒報現(xiàn)象，對于銷售來說是天經地義的事情，只要銷售存在，壓貨就不可避免。

白酒經銷商市場競爭本質上還是渠道的競爭，壓貨是競爭的需要。關鍵是今年的營銷環(huán)境變了，一切都在變，只有講究系統(tǒng)制勝，注重營銷創(chuàng)新，面對年終沖刺壓貨，經銷商才能壓出真精彩。

另外，不是所有的產品都能壓貨，要選擇暢銷產品和主銷產品壓貨，然后結合二批商和終端店的數據庫，把合適的產品和合適的政策給合適的二批商和終端店，使市場保持合理的銷售和容量的平衡。否則，一味壓貨增加了形式上的銷量，很可能造成崩盤，對渠道成員不但形不成激勵，還會導致很多不良壓貨現(xiàn)象，如砸價、竄貨的現(xiàn)象。

王經理結合公司的二批商和終端數據庫。明確渠道型產品為主要沖刺壓貨產品，搶占渠道，搶占市場實現(xiàn)年終銷售目標，利潤型產品和廣告型產品控制壓貨對象，把合適的產品壓到合適的二批商和終端。

【案例解析】河北某地級市經銷商張經理，經營白酒5年，在當地市場自營6家名煙名酒店，主要經營中高端和次高端白酒為主，在過去的5年中，張經理一直以政務和大型企業(yè)事業(yè)單位團購為主。但是隨著國家整體經濟發(fā)展速度減緩，國家嚴控“三公消費”、“禁酒令”政策的出臺使得政商務市場的消費環(huán)境受到很大的沖擊和動蕩，張經理的公司同樣也受到寒流的襲擊，使得公司的銷售業(yè)績急劇下滑，不要說拿到廠家的年終返利了，年底能把庫房積壓的產品變現(xiàn)已經不容易了，8月份時庫房積壓產品1000萬左右，大量的庫存積壓和產品滯銷使得公司運轉日益困難。

為了公司的生存和發(fā)展不能坐以待斃，必須另辟蹊徑。說干就干，張經理即刻開始逐一走訪各地的市場。在走訪的過程中張經理發(fā)現(xiàn)，當地的幾家大型鋼材批發(fā)市場的老板們?yōu)榱藰I(yè)務的來往，整天迎來送往的招待用酒量相對比較大。張經理指派團購的經理親自掛帥對當地一家有200多家商戶的大型鋼材批發(fā)市場的老板們進行了深入的調查，發(fā)現(xiàn)他們平時在生意招待中用的是中高端和次高端的白酒。于是，張經理果斷作出決定，把當地的大型鋼材、建材等批發(fā)市場作為一個渠道去運作，經過中秋前一個多月的運作，該大型鋼材批發(fā)市場的團購銷量經達到近百萬，使得張經理重新又找回了運作中高端和次高端白酒的信心。

全力管控團購渠道

在年終沖刺中張經理準備把當地的大型鋼材、建材等市場作為重點的渠道來運作。

建立專業(yè)銷售的團隊

從原來團購部抽調一部分精英，另外招聘新員工，讓老員工傳幫帶教給新團購操作技能和技巧。把大型批發(fā)市場作為一個和分銷、商超、名煙名酒店一樣重要的戰(zhàn)略渠道精根細作，從而形成“占領新興團購渠道，帶動其它渠道”。

建立精準數據庫，系統(tǒng)化運作

一般團購推廣目標都是一些企事業(yè)單位、政府部門、廠礦企業(yè)或其他社會團體等，多數購買者是為了給員工福利或用作禮品等。團購的消費有一個顯著特點就是目標集中、消費集中，時效性比較明顯，尤其節(jié)日期間表現(xiàn)比較突出。然而，對于大型批發(fā)市場的商戶來說，他們平時單次用酒量雖說不多，但是用酒頻率比較高，因此必須建立精準的數據庫系統(tǒng)化、細致化和多頻次的溝通。

維系費用管控體系

我們常說“先公關，后團購”，那么運作大型批發(fā)市場的團購的過程中難免會產生這樣和那樣的大量費用，如果管理不善就會出現(xiàn)與企業(yè)壓縮渠道低成本運作團購渠道的目的背道而馳，因此，必須建立一套健全的費用管控體系確保團購正常的運作。

無論白酒環(huán)境怎么變化，白酒經銷商已經堅持努力了一年中的大部分時間，還有幾個月2013年就要度過了。今年，對于白酒經銷商來說不管如意還是不如意，大部分經銷商都還在做到自己最大的責任心和斗志來沖刺年初的方向和理想。白酒經銷商在年底來到之際，只要做好最后一搏，就會有個相對圓滿、美好的結果。