一個(gè)企業(yè)要想經(jīng)營(yíng)的好，一個(gè)是用好人，一個(gè)是用好錢(qián)，但其實(shí)，想要用好這兩樣都不容易。

著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家黃先仁先生接觸過(guò)的經(jīng)營(yíng)五年以上的企業(yè)都會(huì)面臨過(guò)兩種問(wèn)題：生存和做大。

前三年，基本上企業(yè)處在生死存亡的邊緣。三年后，度過(guò)生存危機(jī)的企業(yè)，開(kāi)始謀求發(fā)展，此時(shí)企業(yè)又面臨剛走出去困境，又有新的問(wèn)題出現(xiàn)。

企業(yè)成立之初，第一個(gè)大難題就是資金。融資是要計(jì)算成本的，向親戚朋友借，想辦法申請(qǐng)銀行貸款，企業(yè)間拆借，民間融資，風(fēng)險(xiǎn)投資甚至高利貸都不是不能考慮。融資很難，大部分要涉及抵押。所以一定要很清楚自己的資金回報(bào)率，資金周轉(zhuǎn)率，才能用盡可能少的資金啟動(dòng)項(xiàng)目，產(chǎn)生盡可能少的利息，而收到期望的回報(bào)。說(shuō)起來(lái)容易，沒(méi)有好的財(cái)務(wù)人員是很難辦到的。這就是所謂的用好錢(qián)。

再說(shuō)到人。創(chuàng)業(yè)初期，大家吃饅頭喝開(kāi)水，稱(chēng)兄道弟，感情深的不得了，也確實(shí)有很高的凝聚力。大家為了共同的目標(biāo)沒(méi)黑沒(méi)白的干，甚至任勞任怨。中國(guó)的小企業(yè)有一個(gè)共同現(xiàn)象：在企業(yè)成立之初，不把規(guī)則制定清楚，不把獎(jiǎng)罰規(guī)定明白。為了團(tuán)結(jié)大家，對(duì)錯(cuò)誤可以忽略不計(jì)，對(duì)責(zé)任人說(shuō)兩句，點(diǎn)到為止也就是了。正是有錯(cuò)不想罰，不能罰，所以企業(yè)盈利后大家不能共享成果。原本應(yīng)該論功行賞，結(jié)果變得一拖再拖。企業(yè)開(kāi)始經(jīng)歷信任危機(jī)。老板不再如以前平易近人，原本的同志加朋友式的關(guān)系變成了地道的上下級(jí)關(guān)系，員工普遍有失落感。此時(shí)，如果處理不好這種關(guān)系的變化，企業(yè)就會(huì)在用人方面出現(xiàn)問(wèn)題。

著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家黃先仁先生指出，企業(yè)不同階段需要不同能力的人。在創(chuàng)業(yè)期需要有極高忠誠(chéng)度，有不計(jì)得失的精神，有解決各種疑難問(wèn)題的本領(lǐng)與毅力的人來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，打下江山，這是任何一個(gè)今后做大的企業(yè)在這一階段都必不可少的人。但是到了成長(zhǎng)期，企業(yè)便需要拒絕各種誘惑，需要能靜下心來(lái)把管理夯實(shí)，把質(zhì)量控制好，把營(yíng)銷(xiāo)做到位的專(zhuān)才，而創(chuàng)業(yè)初期的人普遍不具有這種能力。所以企業(yè)要考慮新鮮血液的加入，一是沖淡企業(yè)生存期積累下來(lái)的不良習(xí)慣，二是新人帶來(lái)新理念、新工具、新思維，迅速掃清企業(yè)發(fā)展的屏障，將企業(yè)帶入一個(gè)平穩(wěn)的高速增長(zhǎng)期。

有了合適的人，便會(huì)做出了不起的成績(jī)。企業(yè)開(kāi)始考慮價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系，所謂價(jià)格指的是企業(yè)眼前的發(fā)展，所謂價(jià)值指的是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。這時(shí)的企業(yè)需要一個(gè)可行的清晰的理性的戰(zhàn)略，并把戰(zhàn)略解碼、分解為員工每天的工作。老板要做的只是管理手下的幾個(gè)中層經(jīng)理，掌控公司推進(jìn)的質(zhì)量、進(jìn)度。解決面臨的有代表性的共性問(wèn)題。這時(shí)的總經(jīng)理應(yīng)該開(kāi)始試著授權(quán)了，不再事必親躬，而是學(xué)會(huì)跳出圈子看問(wèn)題，抓宏觀(guān)，理思路，立規(guī)矩，做教練。當(dāng)然這絕不意味著對(duì)公司不管不問(wèn)，重要的問(wèn)題要全身心投入，重要的文件親自簽署，但決定和執(zhí)行則讓中層討論決定，將權(quán)力與尊重還給中層，讓他們充分發(fā)揮自己的智慧，其實(shí)他們不比老總差多少。

當(dāng)然，以上說(shuō)的都是理想的情況，企業(yè)老板可以用好人，也可以用好錢(qián)，但事實(shí)上，有不少的企業(yè)不管是在人上，還是錢(qián)上，甚至是產(chǎn)品的價(jià)格與價(jià)值之間，都存在許多模棱兩可的地方，長(zhǎng)期發(fā)展下去，必然會(huì)導(dǎo)致企業(yè)面臨更大的問(wèn)題。

從去年中到今年以來(lái)，歐洲債務(wù)危機(jī)頻發(fā)和美國(guó)債務(wù)危機(jī)的爆發(fā)，國(guó)內(nèi)眾多中小企業(yè)普遍遇到經(jīng)營(yíng)困難。

雖然原因是多方面的，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)通過(guò)深入調(diào)研，實(shí)事求是地進(jìn)行全面、深入、客觀(guān)地分析，發(fā)現(xiàn)不外乎這幾種情況：一是結(jié)構(gòu)性調(diào)整導(dǎo)致，高耗能、高污染、建筑業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)的中小企業(yè)反映的困難聲音更大一些；二是在應(yīng)對(duì)國(guó)際金融危機(jī)時(shí)信貸非常寬松，那時(shí)有一部分企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張相對(duì)較快，受投資慣性影響，今年宏觀(guān)緊縮后就感到資金相對(duì)緊張；三是今年以來(lái)海外市場(chǎng)動(dòng)蕩，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也由于多重因素疊加的影響，使一些中小企業(yè)的利潤(rùn)空間收窄，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)壓力相對(duì)加大；四是一些企業(yè)投資經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)線(xiàn)拉得太長(zhǎng)或不是特別規(guī)范，由于不符合環(huán)境政策或者淘汰落后產(chǎn)能等政策被要求關(guān)停。

著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家黃先仁先生指出，任何事物都遵循優(yōu)勝劣汰的原則，這次世界性債務(wù)危機(jī)就是最好的試金石。廣大的企業(yè)只有尋求精細(xì)化的營(yíng)銷(xiāo)方式，開(kāi)源節(jié)流，樹(shù)立信心，調(diào)動(dòng)一切有效資源，扎實(shí)苦練內(nèi)功，才是我們企業(yè)唯一的選擇。

中小企業(yè)迫切需要能真正排憂(yōu)解難的智者和機(jī)構(gòu)，這比以往任何時(shí)候更加重要，這關(guān)乎到企業(yè)的生死存亡，必須借助外腦把脈問(wèn)診，從而苦練內(nèi)功，夯實(shí)基礎(chǔ)，使企業(yè)更具開(kāi)放性、融合性、抗震性和持久的競(jìng)爭(zhēng)力。

藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)就是外腦中的佼佼者，其“低成本營(yíng)銷(xiāo)”等的理論與實(shí)踐就是為中小企業(yè)量身定做的，服務(wù)與指導(dǎo)的企業(yè)遍布世界各地，除中國(guó)大陸外，還有美國(guó)、加拿大、瑞士、丹麥、德國(guó)、日本、韓國(guó)以及東南亞等。以黃先仁老師為核心的藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)借助內(nèi)功和外力，內(nèi)功就是自身強(qiáng)大的實(shí)力和具有明顯差別優(yōu)勢(shì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，外力就是廣泛的資源潛力、豐富的人脈基礎(chǔ)、良好的政府關(guān)系等等，以實(shí)效的營(yíng)銷(xiāo)理念和實(shí)戰(zhàn)的操作精神為企業(yè)量身定做營(yíng)銷(xiāo)方案，整合全球性資源，通過(guò)全方位企劃服務(wù)，構(gòu)建廠(chǎng)商價(jià)值一體化，幫助企業(yè)突出重圍。

由于如今的企業(yè)特別是中小企業(yè)，單憑自身的智力、經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)復(fù)雜市場(chǎng)和多變的競(jìng)爭(zhēng)要求。中小企業(yè)自身組織結(jié)構(gòu)的單一性，中小企業(yè)的管理者對(duì)員工個(gè)人施與了更大的影響力，管理者的一言一行將更加直接影響到員工的行為和企業(yè)的發(fā)展。因此，對(duì)中小企業(yè)管理者的管理培訓(xùn)必須有力地進(jìn)行。管理培訓(xùn)一定要有創(chuàng)新性，要在實(shí)踐中找出有效的培訓(xùn)措施和方法，要在實(shí)踐中強(qiáng)調(diào)管理者培訓(xùn)活動(dòng)的直接有效性，針對(duì)企業(yè)特點(diǎn)，在培訓(xùn)活動(dòng)中加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的診斷咨詢(xún)功能，結(jié)合企業(yè)發(fā)展規(guī)劃和行業(yè)特點(diǎn)，開(kāi)展案例教學(xué)，更好地強(qiáng)調(diào)針對(duì)性。

著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家黃先仁先生指出，許多企業(yè)為了獲得更多的目標(biāo)客戶(hù)聚集，往往降價(jià)促銷(xiāo)，有時(shí)會(huì)提供大幅度降價(jià)，好像這些企業(yè)就要破產(chǎn)一樣，他們常常通過(guò)特殊的競(jìng)賽、鼓勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)措施促銷(xiāo)，所有這些措施都是基于直接的短期業(yè)績(jī)而追求快速效益，其管理層往往會(huì)降低衡量目標(biāo)客戶(hù)和潛在客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)的銷(xiāo)售人員向每位目標(biāo)客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品的可能性就會(huì)降低，在市場(chǎng)疲軟的情況下更是如此。他們只知道盲目降低成本，不能更好地利用正確的戰(zhàn)略規(guī)劃和保持開(kāi)支平穩(wěn)，結(jié)果就是折戟市場(chǎng)。

實(shí)際上，要使企業(yè)成功發(fā)展，他們必須將開(kāi)支重點(diǎn)放在培訓(xùn)計(jì)劃和可能購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)身上，在做出合理戰(zhàn)略規(guī)劃后，往往能提高某些產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品質(zhì)量更好，交貨時(shí)間更短，服務(wù)質(zhì)量更好。企業(yè)的管理者要致力于提高目標(biāo)客戶(hù)的資格評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，削減目標(biāo)客戶(hù)數(shù)量；要讓銷(xiāo)售人員把工作重點(diǎn)放在那些能夠產(chǎn)生效果的目標(biāo)客戶(hù)身上，將注意力集中在企業(yè)的長(zhǎng)期興旺上；還要提高銷(xiāo)售人員的長(zhǎng)期薪酬水平。

我們中小企業(yè)的生產(chǎn)總量很大，但在整個(gè)國(guó)際價(jià)值鏈當(dāng)中，始終處于低端、被動(dòng)的地位，發(fā)展的層次非常低。大多數(shù)行業(yè)已經(jīng)處于“生產(chǎn)過(guò)剩”而引發(fā)的過(guò)度生產(chǎn)甚至于惡性競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，制造業(yè)正面臨著上游資源和下游渠道越來(lái)越嚴(yán)重的“二頭擠壓”，盈利空間愈來(lái)愈小。

而我們企業(yè)的管理者面對(duì)的是自己一家或者少數(shù)幾家企業(yè)，取得的信息經(jīng)驗(yàn)往往也局限在自己企業(yè)內(nèi)，對(duì)自己企業(yè)的人、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)模式會(huì)有難以割舍的感情，而這種感情因素恰恰成為企業(yè)的管理者做出客觀(guān)判斷決策的絆腳石。

藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)依靠政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、著名專(zhuān)家學(xué)者等種種優(yōu)勢(shì)資源成為有能力提供相關(guān)海內(nèi)外行情動(dòng)向報(bào)告、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或合作伙伴的情況研究等有價(jià)值的資訊，設(shè)置了專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)和情報(bào)收集專(zhuān)家，隨時(shí)就能得到世界各地同行業(yè)的情況報(bào)告以及其詳細(xì)調(diào)查資料，具有極強(qiáng)的理論策劃能力，更有不折不扣的實(shí)際執(zhí)行能力。

 所以，在各種危機(jī)交替出現(xiàn)的關(guān)頭，在市場(chǎng)急速裂變的今天，當(dāng)你的企業(yè)擁有相對(duì)較好的條件時(shí)，也正是思考變革的時(shí)候了，誰(shuí)把握好時(shí)機(jī)，完全有可能讓企業(yè)上升到一個(gè)新的高度。

著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家黃先仁先生在遇到有這樣問(wèn)題的企業(yè)時(shí)，都是試著讓企業(yè)換個(gè)角度來(lái)思考問(wèn)題，以此診斷出企業(yè)問(wèn)題的癥結(jié)所在，并解決它。

 一.列出企業(yè)問(wèn)題。

主題是：“我的企業(yè)出問(wèn)題的地方”。記下每一句抱怨的話(huà)。一旦你說(shuō)出了企業(yè)中最重要的那些問(wèn)題，也就自然得到了企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的問(wèn)題清單，你也會(huì)感覺(jué)更好些。

二.選出一個(gè)問(wèn)題。

列出了問(wèn)題清單。但一次只能解決一個(gè)問(wèn)題。

怎樣選？

不妨試試這樣做：

哪一個(gè)問(wèn)題正在給你的企業(yè)帶來(lái)致命的影響？

 哪一個(gè)問(wèn)題讓你發(fā)狂？

哪一個(gè)問(wèn)題看起來(lái)像是容易著手的地方？

哪一個(gè)問(wèn)題你能完全自己解決，或只需很少幫助？

解決哪一個(gè)問(wèn)題會(huì)在最大程度上帶來(lái)收入或節(jié)省資金？

找到上述問(wèn)題中的任意一個(gè)答案。再挑選出一個(gè)問(wèn)題，然后開(kāi)始行動(dòng)。

三.解決正確的問(wèn)題。

如果醫(yī)生給你的胃病開(kāi)出了心臟病的藥方，你會(huì)非常生氣。但是在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中，人們總是在解決錯(cuò)誤的問(wèn)題。

呼吸不暢，這是個(gè)肺部的問(wèn)題，但可能是由于心臟問(wèn)題造成的。皮疹可能是由于過(guò)敏造成的。解決正確問(wèn)題的關(guān)鍵在于，認(rèn)識(shí)到造成某個(gè)地方癥狀的原因在另外一個(gè)地方。不論對(duì)于我們的身體還是企業(yè)運(yùn)營(yíng)，這個(gè)道理都是正確的。

如果銷(xiāo)售情況很糟糕，不要再給銷(xiāo)售人員施加更大的壓力?？赡苣阈枰鉀Q營(yíng)銷(xiāo)方面的錯(cuò)誤。成為自己的咨詢(xún)顧問(wèn)的關(guān)鍵是要像醫(yī)生、工程師和調(diào)解紛爭(zhēng)專(zhuān)家那樣思考：如果這是表現(xiàn)出的癥狀，那問(wèn)題究竟出在哪里？企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)就像一套齒輪一樣，所有企業(yè)或多或少都以同樣的方式運(yùn)營(yíng)。對(duì)于每家企業(yè)來(lái)說(shuō)，你都需要搞清楚以下問(wèn)題：

知道你的目標(biāo)市場(chǎng)：誰(shuí)將從你的產(chǎn)品或服務(wù)中受益？

接近客戶(hù)：用廣告、促銷(xiāo)或是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等方式與你的客戶(hù)接觸。向他們展示出他們所面臨的困難，而你的產(chǎn)品和服務(wù)正是解決之道。

吸引客戶(hù)到你的店面或訪(fǎng)問(wèn)你的網(wǎng)站。

說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

交付產(chǎn)品。

讓客戶(hù)幫你做推薦。這樣你就會(huì)遵循這個(gè)循環(huán)，一遍又一遍。

四.先診斷問(wèn)題，再解決問(wèn)題。

已經(jīng)準(zhǔn)備好要解決正確的問(wèn)題了。但你確定自己知道解決方案嗎？

要徹底解決問(wèn)題有個(gè)非常好的方法，叫做“五個(gè)為什么”。找到一個(gè)問(wèn)題，問(wèn)五次“為什么這種情況會(huì)發(fā)生？”

例如，項(xiàng)目常常會(huì)延期，那就問(wèn)：

為什么項(xiàng)目會(huì)延期？

回答：我們不了解需要做的所有事。我們?cè)谧詈蟛胖酪龅氖逻€很多，錯(cuò)過(guò)了最后期限。

為什么你們不了解需要做的所有事？

回答：我們沒(méi)有坐下來(lái)制定一個(gè)計(jì)劃，只是一頭扎進(jìn)去蠻干。

為什么你們沒(méi)有制定計(jì)劃？

回答：我們覺(jué)得沒(méi)必要。

為什么你們覺(jué)得沒(méi)必要？

回答：我們由于其他項(xiàng)目延誤了，所以開(kāi)始就晚了，就想著我們要趕緊去干。

為什么其他項(xiàng)目延誤了？

回答：因?yàn)槲覀儧](méi)有坐下來(lái)制定一個(gè)計(jì)劃，錯(cuò)過(guò)了最后期限。

現(xiàn)在有了答案。一個(gè)項(xiàng)目接著一個(gè)項(xiàng)目，都沒(méi)有計(jì)劃，都延誤了。解決方案是：花時(shí)間為每個(gè)項(xiàng)目制定計(jì)劃并寫(xiě)下來(lái)。對(duì)于小項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，可能就花費(fèi)一個(gè)小時(shí)，但花在計(jì)劃上的這一個(gè)小時(shí)會(huì)節(jié)省10個(gè)小時(shí)的工作時(shí)間。

五.獲得你所需的專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)。

在我們找到解決方案以前，需要一位專(zhuān)家來(lái)檢查工作。

你當(dāng)然能找個(gè)收費(fèi)便宜的專(zhuān)家以降低成本，但誰(shuí)會(huì)到收費(fèi)最低的醫(yī)生那里去做心臟手術(shù)呢？如果這是你的企業(yè)，一定要花錢(qián)找到能真正永久性解決問(wèn)題的專(zhuān)家?；ㄒ淮五X(qián)獲得最好的效果，而不要為一次次重復(fù)發(fā)生的問(wèn)題花錢(qián)。

那如何才能以便宜的價(jià)格請(qǐng)到要價(jià)高的專(zhuān)家呢？很簡(jiǎn)單?？孔约和瓿纱蟛糠止ぷ?。很多專(zhuān)家將大量時(shí)間花在找出你的問(wèn)題所在，直到你給出清晰的答案。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家黃先仁先生也多次受到企業(yè)的邀請(qǐng)到實(shí)地考察，為的就是更好的了解企業(yè)的情況和更適合企業(yè)解決問(wèn)題的方案。

在變成一個(gè)大而強(qiáng)的企業(yè)之前，都是在夾縫中求生存。這其中生存的智慧可謂多種多樣。企業(yè)一定要非常清楚自己的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀，客觀(guān)的確定公司的定位，再整合內(nèi)外資源，決定相關(guān)策略，先是要生存，再來(lái)求發(fā)展。