我的客戶你在哪里
做銷售,最痛苦的事情莫過于找客戶。我的客戶你在哪里?我曾經(jīng)一次次地在心底問這個問題,這個問題現(xiàn)在也經(jīng)常在思考。關(guān)于目標(biāo)客戶的定位理論,對我們有一定的幫助,如要靠它真正找到自己的客戶,那是非常難!
3月20日,我參加了第五屆浙江十大牛商頒獎暨分享會,聆聽了牛商們的生意經(jīng),都是些干貨。再有幸和在座的企業(yè)家朋友交流這個問題,他們的見解非常好,畢竟是真正企業(yè)銷售操盤手。和他們交流,受益匪淺,再經(jīng)過這幾天的思考,我決定把它分享出來,也希望能拋磚引玉,得到朋友們的完善?! ?/p>
我的客戶你在哪里?這個題目比較大,如果光講理論,聽起來比較泛味,我想結(jié)合我所在公司,用案例來講。對于很多直接做終端客戶企業(yè)來說,常常要面對找新客戶,跟蹤客戶,客戶成交后,再尋找新的客戶。如要等老客戶再購賣公司產(chǎn)品時,這個周期比較長。旺我家就是這樣的一家企業(yè),它的客戶主要是商業(yè)照明用戶,產(chǎn)品主要用在商場、酒店、會所、網(wǎng)吧等商業(yè)場所,每天面對的就是不停尋找新客戶。下面通過三個方面來分享:我的客戶你在哪里?
產(chǎn)品說話,出動出擊找客戶
做生意,最怕的是和老板打交道,老板不管做得大小,能做老板的人,都是非常精明的人。很不幸的是,旺我家照明做得就是和老板打交道的生意,不管你承不承認(rèn),公司的業(yè)務(wù)員再厲害,也厲害不過他們老板。就算業(yè)務(wù)員能口若懸河,也抵不住老板們的三言兩語,光靠推銷就能打動客戶,是不可能的。我們方法是,讓產(chǎn)品說話??蛻粞b修,他一定要用LED燈具,商業(yè)照明主要是用LED筒燈和LED天花燈居多,這是大頭。我們主要做得是,把產(chǎn)品的性價比做出來,像天花燈的殼體,是我們的私模,把產(chǎn)品做專做精才是王道。我們產(chǎn)品線的每個系列,都只有簡單的幾款燈,但可以說得是,同樣質(zhì)量的產(chǎn)品,我們價格最低,同樣價格的產(chǎn)品,我們質(zhì)量最好。公司業(yè)務(wù)員報價,要求一步到位,價格報高了沒用,客戶肯定會去比較產(chǎn)品和價格,你價格報高了只會把客戶送到別的廠家去。讓產(chǎn)品說話,業(yè)務(wù)員也沒這么累,關(guān)于客戶老板們怎么選擇,我們也管不了那么多了,他能做老板,就有他的過人之處,旺我家要做的,就是把信息告訴他,其他的讓產(chǎn)品說話,客戶老板們自己會選擇好的,你左右不了他們!
做成案例,口碑傳播找客戶
一家企業(yè),要發(fā)展壯大,必須有老客戶真心的為你說好話,客戶簡單的一句話,對你現(xiàn)在新客戶影響很大。他們?yōu)槭裁磿f你的好話,因為你把他的事情做好了。旺我家照明在做通遠琴行(京九店)項目時,不管我們的業(yè)務(wù)員怎么跟通遠琴行孟總講解,孟總都是顯得很冷淡,后來,我們的業(yè)務(wù)員把孟總帶到我們做好的另一個項目紫安堂,孟總和紫安堂的老板也是第一次相見,他倆單獨交談后,回去就把單子下給了旺我家。他們交談了些什么我們盡管不知道,但有一點可以肯定,紫安堂老板說了我們的好話?,F(xiàn)在通遠琴行(瑤琳店)裝修,沒裝修前單子就下給旺我家了。接到一個單子時,必須盡心盡力把這個項目做成精品工程,成為宣傳公司產(chǎn)品的一個窗口。我們做為一家區(qū)域性商業(yè)照明的公司,如果把項目做砸,這個地方很難再接到業(yè)務(wù)。在我司,口碑傳播吸引來的客戶占了五成,如做好了香德萊項目,做大聯(lián)公社這個項目時,真是五分鐘就談下來了,因為大聯(lián)公社老板和香德萊老板是朋友,做完大聯(lián)公社項目,大聯(lián)公社隔壁的法恩莎項目又談下來了,這都是有關(guān)聯(lián)的。也有沒關(guān)聯(lián)的,我們做好了天際線網(wǎng)吧的項目,綠茵網(wǎng)吧裝修,也找到我們。他們兩者是競爭關(guān)系,也不可能會去交談,但是因天際線網(wǎng)吧燈光可以,綠茵網(wǎng)吧裝修才會來找我們??诒畟鞑淼目蛻?,一般談成都非常容易,找上門的客戶好談,如果是你找上客戶的門,沒談之前就矮三分?! ?/p>
質(zhì)保二年,客戶牢記來找你
很多業(yè)內(nèi)的人,包括我們的員工,都非常的不理解,為什么旺我家的照明產(chǎn)品,安裝起免費上門維護二年。旺我家承諾,只要客戶一個報修電話,我們一般及時上門免費維修,最長時間不超過24小時。關(guān)于旺我家免費上門維護兩年的承諾,里面有什么機密,我們?yōu)槭裁匆恢辈徽f,這點干貨,今天也干脆和同學(xué)們分享了。有些照明廠家的產(chǎn)品,恨不得不給客戶保修時間才好,最多也是說保修一年,而且還是要客戶把不良的產(chǎn)品送到廠家去維修。因為LED燈具不像普通的燈泡,不是專業(yè)的人根本拆不下來。他們的廠家保修政策看似占了便宜,其實未必。LED燈具是個長壽命的產(chǎn)品,兩年的時間根本不會壞,會壞只能說你產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān),我們免費上門維護兩年,有我們的道理。第一點是客戶買了你的產(chǎn)品,有免費上門維護兩年的承諾,客戶是不是要好好保存你的聯(lián)系方式兩年,客戶怕萬一丟失了找不到你會倍覺珍惜。但是兩年中,如果客戶自己或朋友要買LED燈具產(chǎn)品,是不是第一個會想到你。如果你不管維護,客戶還有必要保留你的聯(lián)系方式嗎?第二點是萬一如果產(chǎn)品真的有一兩個壞了,你給客戶及時維修好了,客戶也不會說你壞話,維修時和客戶還有個互動的過程。如果你不給客戶維修,很多客戶不是很懂產(chǎn)品,哪怕是一個產(chǎn)品出了問題,客戶不開心都會說你壞話?! ?/p>
以上是我今天的分享,謝謝大家,歡迎補充!
這是和企業(yè)家同學(xué)們內(nèi)部分享的一篇稿件,把它發(fā)表剛開始心中還真舍不得,這些都是些企業(yè)經(jīng)營中的干貨。后來想想如能幫上別人,或者有朋友們會來完善,也算好事一樁,必競經(jīng)營企業(yè)是一個不斷學(xué)習(xí)不斷進步的過程。只有開闊的心胸才能經(jīng)營更大的企業(yè),這是老師送給我們的一句話?! ?/p>