請縮回毀滅紅罐涼茶的管理黑手　　

2月份某知名紅罐飲料公司營銷管理部門為了更好的管理一線業(yè)務(wù)人員，讓一線人員為公司創(chuàng)造更高的價(jià)值，準(zhǔn)備引進(jìn)電信的GPS定位系統(tǒng)，安裝進(jìn)每一個(gè)業(yè)務(wù)員的智能手機(jī)，對業(yè)務(wù)員每日行程進(jìn)行跟蹤定位。在與該公司一名營銷負(fù)責(zé)人確認(rèn)該信息的真實(shí)性后，我預(yù)言該公司會在一段時(shí)間內(nèi)將迅速流失大量業(yè)務(wù)員，而且招聘的新人也會因此不愿進(jìn)入這家企業(yè)。

果不其然，當(dāng)我近日從外地出差回京后，再見這位負(fù)責(zé)人，詢問近期業(yè)務(wù)情況，該負(fù)責(zé)人滿臉愁苦，有接近三成的優(yōu)秀員工已經(jīng)離職，還有3成左右的員工已經(jīng)明確或暗示要離開公司。他問我為什么會這樣？難道業(yè)務(wù)員不應(yīng)該管理嗎？

我用三個(gè)理由回答了他：

信任感

管理首先必須建立在相互信任之上，在銷售人員手機(jī)上安裝GPS定位系統(tǒng)，全程對業(yè)務(wù)員市場走訪實(shí)時(shí)監(jiān)控，這就是在告訴業(yè)務(wù)員公司已經(jīng)不再信任你，所以要監(jiān)控你。古語云：疑人不用，用人不疑。既然已經(jīng)沒有了最根本的信任，員工還有什么理由留在公司；而公司既然已經(jīng)不信任員工，人力資源直接解聘就是了，何必再“惡心”一下，用這種手段來逼迫員工離開。

安全感

每個(gè)人都希望自己是安全的，不被人窺視隱私。現(xiàn)代人最離不開的工具就是手機(jī)，走到哪里都帶在身邊。在手機(jī)安裝GPS定位，等于業(yè)務(wù)員就是一個(gè)開放的終端，自己的行程全面對公司開放。也許該公司認(rèn)為我只在工作時(shí)間監(jiān)控，工作之外我不干涉，但是對業(yè)務(wù)員而言就等于是無論做什么在背后都有一雙眼睛在盯著，嚴(yán)重缺乏安全感。就如電影《我想和你好好的》情節(jié)一樣，監(jiān)視、跟蹤最終讓相愛的情侶分手一樣。

自由性

銷售不是古板單一，更多的是自由奔放。即使是例行的拜訪，也會隨時(shí)出現(xiàn)“意外狀況”，比如終端客戶打電話急需產(chǎn)品，消費(fèi)者有投訴等等，隨時(shí)性的都要處理。但在系統(tǒng)的拜訪路徑中可能會出現(xiàn)嚴(yán)重偏離拜訪路徑的情況，這時(shí)就會出現(xiàn)質(zhì)疑、解釋、核查等種種程序，讓業(yè)務(wù)員身心疲倦?；蛟S公司的理由是為了最終監(jiān)視業(yè)務(wù)員不再工作期間去做與工作無關(guān)的事情。其實(shí)大可不必，銷售是一份以銷售業(yè)績?yōu)樽罱K考核指標(biāo)的結(jié)果型導(dǎo)向的工作，如果過分注重過程細(xì)節(jié)監(jiān)控，就偏離了銷售的本質(zhì)。同時(shí)你要求銷售員在工作期間100%全心投入工作，但你在要求銷售人員隨時(shí)加班的時(shí)候有沒有想過要支付銷售員加班費(fèi)的呢？

該銷售負(fù)責(zé)人沉默片刻后問我那應(yīng)該如何解決？

我給出的建議是：化管理為激勵(lì)。

原本該公司的激勵(lì)機(jī)制是多年前流行的被動(dòng)的“等級激勵(lì)機(jī)制”，早已不能適應(yīng)當(dāng)下銷售人員的工作需求。現(xiàn)在應(yīng)該做的激勵(lì)機(jī)制是充分激發(fā)銷售員個(gè)體銷售潛力，點(diǎn)燃銷售員的銷售激情，讓每一個(gè)銷售員都成為一個(gè)自主營銷體。如何構(gòu)建自主營銷體？

第一步：變督查為指導(dǎo)

原有的督查體系更換，充分信任銷售人員，同時(shí)辦事處銷售主管、銷售主任走出封閉的辦公室，深入到一線與銷售人員一起走進(jìn)終端，了解終端情況，幫助銷售人員解決實(shí)際問題，指導(dǎo)銷售人員如何服務(wù)終端。

第二步：充分一線放權(quán)

在大政策范圍內(nèi)充分信任，并授權(quán)給一線銷售人員，由一線銷售人員根據(jù)每家店面實(shí)際情況進(jìn)行陳列、促銷、宣傳、門頭的更換、調(diào)整、執(zhí)行，不搞一刀切。每日進(jìn)行匯報(bào)，每周進(jìn)行總結(jié)，公開銷售數(shù)據(jù)、費(fèi)效比例等。

第三步：鼓勵(lì)自主創(chuàng)業(yè)

沒有人比一線員工更了解他自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域狀況，因此公司可以考慮對部分忠誠于公司、有思想、有激情、愿創(chuàng)業(yè)的一線員工，鼓勵(lì)其成為公司的經(jīng)銷商，公司給予資金、物流、費(fèi)用方面的支持。

員工成功創(chuàng)業(yè)的過程就是公司銷售業(yè)績增長的過程，全過程中充分體現(xiàn)了公司的信任、關(guān)懷，激發(fā)了員工銷售積極性（誰不為自己的事業(yè)拼搏），同時(shí)又沒有涉及到員工的個(gè)人隱私安全，這才是真正的銷售管理。