銷(xiāo)售淡季,企業(yè)如何“做旺”?
“老師,現(xiàn)在已經(jīng)入秋,啤酒馬上轉(zhuǎn)入淡季,那么,在銷(xiāo)售淡季,我們應(yīng)該做些什么呢?,有沒(méi)有淡季不淡的招數(shù)或者技巧?”,前幾天,一位啤酒集團(tuán)的銷(xiāo)售經(jīng)理這樣給筆者打來(lái)電話(huà),的確,隨著天氣的轉(zhuǎn)涼,一些快速消費(fèi)品,比如,啤酒、冰淇淋、飲料等,很快就將轉(zhuǎn)入淡季,那么,作為銷(xiāo)售人員如何來(lái)看待淡季呢?如何運(yùn)用一些營(yíng)銷(xiāo)策略保證淡季不淡,從而有所作為呢?
其實(shí),很多廠家以及營(yíng)銷(xiāo)人員在銷(xiāo)售淡季一般都采取“以靜制動(dòng)”策略,即盡量減少人員出差,以節(jié)省開(kāi)支,每月底,銷(xiāo)售人員會(huì)跟關(guān)系較鐵的客戶(hù)通過(guò)爭(zhēng)取一些營(yíng)銷(xiāo)政策等方式進(jìn)行壓貨,市場(chǎng)運(yùn)作基本上靠自然銷(xiāo)售,處于半停滯的“休眠”狀態(tài)。
但實(shí)際上,在銷(xiāo)售淡季,如果廠家及銷(xiāo)售人員能夠逆向思維,不按常理出牌,積極調(diào)整優(yōu)化,主動(dòng)出擊,即使是淡季,市場(chǎng)仍然大有文章可做的,銷(xiāo)售淡季,一般應(yīng)該做好如下幾個(gè)方面的工作:
轉(zhuǎn)變淡季觀念
“要想在淡季出彩,做到淡季不淡,首先要轉(zhuǎn)變一個(gè)觀念,即淡季的觀念。
其實(shí),很多營(yíng)銷(xiāo)人員之所以在淡季無(wú)所事事,跟他們根深蒂固的淡季思想有很大的關(guān)系,在他們的思想意識(shí)當(dāng)中,淡季就是銷(xiāo)量小,再努力也沒(méi)用,不如好好給自己放放假,輕松一下,以備旺季再戰(zhàn)。因此,在銷(xiāo)售淡季,更多的營(yíng)銷(xiāo)人員選擇了等,等漫長(zhǎng)旺季的到來(lái);選擇了靠,希望依靠公司大手筆地“重拳出擊”,讓市場(chǎng)能夠陽(yáng)光普照,以給淡季增添亮色;選擇了要,要政策、要返利、要促銷(xiāo),從而能夠輕輕松松地壓貨,這就是典型的淡季消極思想。在這種思想的支配下,作為原本就處于淡季的市場(chǎng)來(lái)說(shuō),根本就不可能積極主動(dòng)地去出主意,想辦法,從而讓淡季不淡,旺季更旺。
因此,作為快速消費(fèi)品公司的營(yíng)銷(xiāo)人員,要想順利渡過(guò)淡季,首先就要扭轉(zhuǎn)自己的淡季觀念。
1、只有淡季的思想,沒(méi)有淡季的市場(chǎng)。淡與不淡,只是相對(duì)而言,在市場(chǎng)整體銷(xiāo)量下降的情況下,只要努力和付出,擠兌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,仍然可以讓自己的銷(xiāo)售份額有較大的提升,關(guān)鍵是你想不想,要不要?
2、“眾人皆醉我獨(dú)醒,眾人皆濁我獨(dú)清”。在銷(xiāo)售淡季,針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手麻痹大意,有時(shí)更容易出其不意,攻其不備,從而能夠讓自己異軍突起,對(duì)競(jìng)品進(jìn)行悄悄“包抄”,從而不動(dòng)聲色地占領(lǐng)了市場(chǎng)的制高點(diǎn),為旺季到來(lái)全面進(jìn)攻打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3、善于挑戰(zhàn)自我,戰(zhàn)勝自我。人最大的敵人,就是自己,你種下什么樣的**,就會(huì)收獲什么樣的果子,淡季時(shí),如果播下的是積極,收獲的必然是豐碩,如果播下的是消極,那收獲的只能是貧瘠;因此,挑戰(zhàn)自我,超越自我,是銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)淡季跨越的關(guān)鍵。
比如,某保健酒在進(jìn)攻武漢等市場(chǎng)時(shí),就采取了“逆市而動(dòng)”的淡季攻略。在運(yùn)作市場(chǎng)前,首先向全體營(yíng)銷(xiāo)人員灌輸一個(gè)理念,即“只有淡季的思想,沒(méi)有淡季市場(chǎng);只有疲軟的思想、沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)”, “不換思想就換人”,鼓勵(lì)大家創(chuàng)新思維。隨后,就進(jìn)駐武漢,開(kāi)始招兵買(mǎi)馬,培訓(xùn)促銷(xiāo)員,甄選經(jīng)銷(xiāo)商,經(jīng)過(guò)3個(gè)多月的運(yùn)作,市場(chǎng)全面啟動(dòng),旺季到來(lái),等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)過(guò)來(lái),已為時(shí)已晚,該保健酒產(chǎn)品已經(jīng)鋪滿(mǎn)大街小巷,從而快速搶占了市場(chǎng)。
整合推廣產(chǎn)品
銷(xiāo)售人員在調(diào)整好了自己的思想觀念后,突破淡季的核心便是行動(dòng),但是,究竟要做哪些工作呢?
銷(xiāo)售淡季,是營(yíng)銷(xiāo)人員梳理和整合區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)。因?yàn)榈句N(xiāo)售相對(duì)平穩(wěn)和舒緩,因此,適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu),對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)量不會(huì)帶來(lái)太大的影響。淡季整合和推廣產(chǎn)品包括如下幾個(gè)方面的內(nèi)容:
1、推廣新產(chǎn)品,尤其是盈利產(chǎn)品。在銷(xiāo)售淡季,很多小廠家往往刀槍入庫(kù),馬放南山,基本上處于停止生產(chǎn)狀態(tài),這個(gè)時(shí)候推廣新產(chǎn)品,往往會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手少,尤其是“搗亂者”少,而容易切入和溶勢(shì)、造勢(shì)。同時(shí),新產(chǎn)品推出后,因?yàn)樾?,所以,?huì)給業(yè)務(wù)員以及經(jīng)銷(xiāo)商新的感覺(jué),新的動(dòng)力,最終給市場(chǎng)帶來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn),讓整體銷(xiāo)量上升。
2、淘汰老產(chǎn)品。一些不盈利而老化的“瘦狗”產(chǎn)品,基本上屬于企業(yè)的“雞肋”產(chǎn)品了,“食之無(wú)味,棄之可惜”,但由于它占有一定的市場(chǎng)份額,在銷(xiāo)售旺季一片熱銷(xiāo)的大好形勢(shì)下,往往對(duì)其不敢貿(mào)然下手,而在銷(xiāo)售淡季利用新產(chǎn)品上市的大好時(shí)機(jī)對(duì)其“殺戮”卻很合時(shí)宜,通過(guò)推廣新產(chǎn)品,替換老產(chǎn)品,新老產(chǎn)品能夠有一個(gè)很好的過(guò)渡和銜接。整合和推廣產(chǎn)品,重在推廣,通過(guò)新產(chǎn)品上市和大力度推廣,能夠減緩淡季時(shí)的“銷(xiāo)售視覺(jué)疲勞”,從而激發(fā)渠道活力,讓市場(chǎng)動(dòng)起來(lái)。
比如,某啤酒集團(tuán)在銷(xiāo)售淡季,按照金字塔型產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu),對(duì)屬下50多種產(chǎn)品進(jìn)行了梳理和優(yōu)化,對(duì)銷(xiāo)售比例低于5%的產(chǎn)品果斷進(jìn)行停產(chǎn),以減少生產(chǎn)和銷(xiāo)售損耗,同時(shí),推出了箱裝“紅棗姜汁啤”,通過(guò)人員促銷(xiāo)、渠道促銷(xiāo)、終端促銷(xiāo)、消費(fèi)者促銷(xiāo)四層環(huán)節(jié)拉動(dòng),掀起了淡季銷(xiāo)售攻勢(shì)。調(diào)整后,產(chǎn)品剩下了30余種,新產(chǎn)品由于對(duì)人員推廣有獎(jiǎng)勵(lì),對(duì)渠道有促銷(xiāo),因此,激發(fā)了他們的銷(xiāo)售活力,從而扭轉(zhuǎn)了淡季銷(xiāo)售局面,讓市場(chǎng)淡季和旺季形成了一盤(pán)棋。
拓展拓寬渠道
新產(chǎn)品推出后,要想在淡季有較好的市場(chǎng)表現(xiàn),積極地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷(xiāo)售淡季,由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的減少或麻痹,一些渠道往往被“閑置”不用,甚至丟棄,因此,對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō),這恰恰是開(kāi)發(fā)渠道、擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)、擠壓對(duì)手的絕好機(jī)會(huì)。
拓展拓寬渠道主要包括如下幾方面的內(nèi)容:
1、消滅空白網(wǎng)點(diǎn)。即要把轄區(qū)內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各街道的空白網(wǎng)點(diǎn)一網(wǎng)打盡,實(shí)施掃街式鋪貨,銷(xiāo)售旺季,由于產(chǎn)品供不應(yīng)求,無(wú)暇顧及空白銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn),尤其是一些看不上眼,或者相對(duì)比較偏遠(yuǎn)的小網(wǎng)點(diǎn),其實(shí),螞蟻多了也是肉,對(duì)這些網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施地毯式、全方位的開(kāi)發(fā)與覆蓋,整合渠道資源,有時(shí)能夠起到意想不到的增量效果。到了旺季,更是可以產(chǎn)生“核聚變”效應(yīng)。
2、搶占對(duì)手網(wǎng)絡(luò)。利用淡季對(duì)手存在麻痹思想的機(jī)會(huì)乘機(jī)爭(zhēng)奪、搶占對(duì)手的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn),使自己擁有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)大,也是銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)淡季不淡的有效手段之一。在銷(xiāo)售淡季,可以利用新產(chǎn)品推出,給予特殊優(yōu)惠政策的方式,吸引對(duì)手客戶(hù)加盟,從而“明修棧道,暗渡陳倉(cāng)”,為市場(chǎng)增量打下基礎(chǔ)。
3、開(kāi)辟第二戰(zhàn)場(chǎng)。即利用淡季,大力度開(kāi)發(fā)特殊通路或渠道,比如,團(tuán)購(gòu)、學(xué)校、網(wǎng)吧、洗浴中心等,通過(guò)渠道拓寬,讓產(chǎn)品進(jìn)入更多的渠道銷(xiāo)售,增加產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì),讓產(chǎn)品潛移默化地進(jìn)入目標(biāo)消費(fèi)群體的心智,從而能夠增加銷(xiāo)售量。
4、逆市而動(dòng),實(shí)施招商。在銷(xiāo)售淡季,銷(xiāo)售經(jīng)理可以通過(guò)招商的方式,反向思維,為別人所不為,通過(guò)淡季招商,擴(kuò)大選擇面,加強(qiáng)溝通與交流,選擇更合適的客戶(hù),借此,可以厲兵秣馬,不斷擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)量及占有率。拓展拓寬渠道,是銷(xiāo)售人員淡季尋求市場(chǎng)增量的突破口。
比如,某啤酒公司在一年中北方最冷的季節(jié)元月份,大規(guī)模實(shí)施區(qū)域招商,并將分銷(xiāo)商建在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)上,通過(guò)對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行優(yōu)選和產(chǎn)品招標(biāo),匯集了一大批產(chǎn)品預(yù)付款,從而對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行了攔截,同時(shí),對(duì)于合作的分銷(xiāo)商,進(jìn)行跟蹤培訓(xùn),要求分銷(xiāo)商要對(duì)自己轄區(qū)內(nèi)的網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施全覆蓋,消滅空白網(wǎng)點(diǎn),并對(duì)以上要求,制定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),與返利、獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)合進(jìn)行考核,通過(guò)淡季搶占銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn),該啤酒公司掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)、話(huà)語(yǔ)權(quán),從而一鳴驚人,成為了該市場(chǎng)的第一品牌。
加強(qiáng)加深客情
銷(xiāo)售淡季,對(duì)于廠家銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),工作的時(shí)間相對(duì)充裕,因此,利用銷(xiāo)售淡季,加強(qiáng)、加深客情關(guān)系,倒是一種改善客情,取得各級(jí)渠道商信任與好感的絕佳機(jī)會(huì),也是一種曲徑通幽、贏銷(xiāo)人心的攻心戰(zhàn)術(shù)。
淡季加強(qiáng)客情關(guān)系包括如下幾點(diǎn):
1、加強(qiáng)服務(wù)。在淡季,加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的服務(wù)力度,是銷(xiāo)售人員取得客戶(hù)青睞和偏愛(ài)的最有效的手段,但不論何項(xiàng)服務(wù),都一定要是客戶(hù)所關(guān)心、所需要的。比如啤酒企業(yè)的回瓶服務(wù)、終端理貨服務(wù)等等,做好了,就容易改善廠家及品牌形象。也可以去做顧問(wèn)式銷(xiāo)售,幫助客戶(hù)開(kāi)展深度分銷(xiāo)、深度協(xié)銷(xiāo),解決在市場(chǎng)操作過(guò)程出現(xiàn)的一些棘手而實(shí)際的問(wèn)題,樹(shù)立銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)度以及權(quán)威。
2、規(guī)范服務(wù)。銷(xiāo)售淡季,是規(guī)范服務(wù)的好時(shí)機(jī),通過(guò)淡季,銷(xiāo)售人員可以強(qiáng)化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和流程,讓各項(xiàng)工作有章可循,有“法”可依,比如進(jìn)一步明確拜訪的步驟、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和流程等,通過(guò)高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù),從而能夠與競(jìng)品樹(shù)立區(qū)隔,有利于提升品牌形象,讓客戶(hù)能夠更深刻地記住你。
3、加深客情。由于淡季時(shí)間充足,通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員的腳勤、手勤、口勤三勤,可以增強(qiáng)客戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)積極性和信心,同時(shí),利用客戶(hù)結(jié)婚、生子、生日、孩子上學(xué)等一些重大而有紀(jì)念意義的機(jī)會(huì),“該出手時(shí)就出手”,可以更好地與客戶(hù)建立良好的個(gè)人關(guān)系,進(jìn)而讓客戶(hù)對(duì)企業(yè)更加忠誠(chéng),銷(xiāo)售更加賣(mài)力,促使客戶(hù)增加對(duì)企業(yè)及品牌的忠誠(chéng)度。淡季加強(qiáng)、加深客情關(guān)系,是銷(xiāo)售人員能夠讓自己的產(chǎn)品快速脫穎而出,從而取得最大化銷(xiāo)售的最直接的途徑。
比如,某啤酒廠家的銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)一個(gè)二批商可能經(jīng)營(yíng)不同廠家的產(chǎn)品,這些產(chǎn)品的價(jià)格帶很可能趨于一致而互相沖突的現(xiàn)狀,因此,該銷(xiāo)售經(jīng)理就站在自己所在企業(yè)的角度,來(lái)幫助客戶(hù)進(jìn)行價(jià)格帶梳理,使產(chǎn)品層級(jí)分明、結(jié)構(gòu)合理、定位準(zhǔn)確,讓客戶(hù)既不浪費(fèi)資源,又能較好地盈利,從而取悅了客戶(hù),樹(shù)立了讓自己專(zhuān)家的形象,讓自己的產(chǎn)品獲得“主角”的地位。
開(kāi)發(fā)市場(chǎng),以及加深客情,都會(huì)改變產(chǎn)品在各級(jí)渠道商心目中的形象,讓他們感覺(jué)到企業(yè)是值得信賴(lài)的,也是一直活躍的,從而可以起到造勢(shì)、蓄勢(shì)、融勢(shì)的目的。
系統(tǒng)提升培訓(xùn)
作為廠家及銷(xiāo)售經(jīng)理,利用淡季做培訓(xùn),也是潛移默化助長(zhǎng)市場(chǎng)銷(xiāo)量的有效手段,在旺季時(shí),客戶(hù)及其業(yè)務(wù)員往往疲于產(chǎn)品配送、收款等,但淡季,作為他們卻可以有大把大把的時(shí)間來(lái)利用,因此,利用淡季,可以組織系列針對(duì)性比較強(qiáng)的培訓(xùn)活動(dòng),來(lái)給經(jīng)銷(xiāo)商以及業(yè)務(wù)員,包括經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員洗**,“充充電”,培訓(xùn)是作為廠家可以給予經(jīng)銷(xiāo)商以及業(yè)務(wù)員的最好的福利。
淡季可以組織的培訓(xùn)包括:
1、對(duì)業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員培訓(xùn)。利用淡季,可以申請(qǐng)公司對(duì)轄區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員進(jìn)行有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)技能、管理技巧、心態(tài)調(diào)整等方面的培訓(xùn),作為銷(xiāo)售經(jīng)理也要擔(dān)綱主講,善于以會(huì)代訓(xùn)。磨刀不誤砍柴工,通過(guò)培訓(xùn)以及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的提升,可以提升營(yíng)銷(xiāo)人員的操作技能,促使市場(chǎng)整體銷(xiāo)量的提升。
2、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)。廠商一心,其利斷金。“上下同欲者勝”。通過(guò)淡季培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商,可以讓經(jīng)銷(xiāo)商了解廠家的戰(zhàn)略意圖,掌握市場(chǎng)管理、人員管理、庫(kù)存管理、資金管理技巧,特別是要提升其核算能力、盈利能力,啟發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商善于找到淡季銷(xiāo)售的增長(zhǎng)點(diǎn)和亮點(diǎn),促使廠商能夠協(xié)同發(fā)展。
3、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)。淡季銷(xiāo)售,經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員非常關(guān)鍵,因?yàn)樗麄兪菑S商戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行者,產(chǎn)品的銷(xiāo)售要靠他們來(lái)完成,因此,培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員對(duì)于廠家和銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō),也算是對(duì)淡季市場(chǎng)的一種戰(zhàn)略投資,比如,對(duì)他們,可以培訓(xùn)如何鋪貨、理貨、如何推薦新產(chǎn)品、如何多賣(mài)盈利產(chǎn)品等實(shí)用的技巧和方法,通過(guò)提高經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員操作技能,可以促使他們?cè)阡N(xiāo)售淡季,也能夠信心百倍地進(jìn)行市場(chǎng)推廣,做好點(diǎn)點(diǎn)滴滴日常工作。
比如,2006年12月份,筆者應(yīng)某啤酒企業(yè)邀請(qǐng),對(duì)該啤酒廠家的近300名經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了“贏銷(xiāo)”實(shí)戰(zhàn)方面的系列培訓(xùn),同時(shí),該企業(yè)還邀請(qǐng)拓展培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教練,對(duì)各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行“拉練”式強(qiáng)化培訓(xùn),以增強(qiáng)斗志,凝聚士氣,在銷(xiāo)售淡季進(jìn)行厲兵秣馬,讓培訓(xùn)成為了鼓舞人心與士氣的“冬天里的一把火”,起到了較好的推動(dòng)效果。
嚴(yán)抓市場(chǎng)考核
在銷(xiāo)售淡季,還有一個(gè)至關(guān)重要而核心的工作,也需要做好、做扎實(shí),它是淡季銷(xiāo)量保持不下滑或能夠增長(zhǎng)的前提。這項(xiàng)工作,就是淡季市場(chǎng)的銷(xiāo)售考核。
在銷(xiāo)售淡季,作為業(yè)務(wù)員的惰性會(huì)一覽無(wú)余地暴露出來(lái),比如,一些業(yè)務(wù)員,尤其是一些“老油子”,總喜歡背著主管“泡賓館”,或者玩“貓捉老鼠”的游戲,以至讓本來(lái)處于淡季的市場(chǎng),更是“雪上加霜”,因此,作為企業(yè)及其銷(xiāo)售經(jīng)理,必須要在銷(xiāo)售淡季做好一件事,那就是對(duì)業(yè)務(wù)員的嚴(yán)格管理考核。
考核什么呢?
1、出勤管理。將業(yè)務(wù)員的基本薪金跟出勤掛鉤,要實(shí)行每天報(bào)勤制,要用當(dāng)?shù)毓潭娫?huà)進(jìn)行報(bào)勤,內(nèi)勤人員要進(jìn)行電話(huà)記錄,并不定期進(jìn)行抽查。保證人在市場(chǎng)在。
2、鋪貨率。作為淡季,只要市場(chǎng)和渠道有著較高的鋪貨率,從氣勢(shì)上、從感官上,都會(huì)給目標(biāo)受眾一定的沖擊,特別是產(chǎn)品的終端陳列要做好,通過(guò)終端生動(dòng)化、活化,可以提高產(chǎn)品的能見(jiàn)度以及與消費(fèi)者接觸的頻次,從而給產(chǎn)品增加售賣(mài)的機(jī)會(huì)。
3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。淡季產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量可能會(huì)下降,但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的好的話(huà),可以讓產(chǎn)品銷(xiāo)售額不下降,要做到這一些,就必須要考核業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)指標(biāo),通過(guò)合理規(guī)劃高中低產(chǎn)品占比,最終達(dá)到銷(xiāo)量減,但營(yíng)業(yè)額不減、利潤(rùn)不減的目的。
4、嚴(yán)抓落實(shí)。市場(chǎng)的好壞在于經(jīng)營(yíng)。經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵在于管理,管理的關(guān)鍵在于考核,考核的關(guān)鍵在于落實(shí)。要想讓市場(chǎng)考核落到實(shí)處,關(guān)鍵還要?jiǎng)诱娓竦?,作為銷(xiāo)售經(jīng)理一定要打破“好人主義”,不能太過(guò)于人情化,要通過(guò)嚴(yán)格的管理和獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,讓市場(chǎng)來(lái)增效益。
通過(guò)嚴(yán)抓市場(chǎng)考核,以及對(duì)市場(chǎng)實(shí)施動(dòng)態(tài)管理,就基本上可以保證業(yè)務(wù)員出工又出力了。這是淡季營(yíng)銷(xiāo)策略十分關(guān)鍵而又重要的一環(huán),考核指引業(yè)務(wù)員的行動(dòng)方向,通過(guò)考核,淡季營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)就會(huì)有好的落實(shí),就往往比較容易達(dá)到。
比如,某啤酒企業(yè)在銷(xiāo)售淡季,就曾經(jīng)出臺(tái)了一系列的考核制度:
一、針對(duì)銷(xiāo)售人員:凡推廣新品箱裝酒者,每箱獎(jiǎng)勵(lì)0.5元,借此“鼓勵(lì)一部分人先富起來(lái)”;其次,嚴(yán)格考核覆蓋率,要求現(xiàn)飲終端、零售終端覆蓋率不能低于90%;再次,舉行開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、新網(wǎng)點(diǎn)比賽,對(duì)于符合開(kāi)發(fā)條件的前五名銷(xiāo)售人員,給予省內(nèi)3日游的獎(jiǎng)勵(lì),
二、對(duì)于渠道商:考核產(chǎn)品結(jié)構(gòu),高中低產(chǎn)品比例標(biāo)準(zhǔn)為3:5:2,低端產(chǎn)品超出規(guī)定的比例,取消返利;其次,考核費(fèi)用率,超額自己承擔(dān),節(jié)省的投入費(fèi)用,按照一定比例,獎(jiǎng)勵(lì)給經(jīng)銷(xiāo)商;此外,考核終端陳列,凡符合陳列條件的,給予同規(guī)格產(chǎn)品之獎(jiǎng)勵(lì);最后,考核市場(chǎng)秩序,凡惡性串貨者,按照情節(jié)不同,給予不同程度的處罰。
通過(guò)制定嚴(yán)格的考核制度,該啤酒企業(yè)新產(chǎn)品推廣,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,費(fèi)用投入,終端建設(shè)等,都較旺季有了很大的改善和提升。
要想順利渡過(guò)淡季,作為廠家及銷(xiāo)售經(jīng)理還需要在促銷(xiāo)的創(chuàng)新、價(jià)盤(pán)的穩(wěn)定等方面下些功夫,通過(guò)價(jià)格的剛挺,能夠給渠道商留下穩(wěn)定而充足的利潤(rùn)空間;通過(guò)促銷(xiāo)的與眾不同,反向拉動(dòng)各級(jí)渠道商、消費(fèi)者,可以讓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)形成一個(gè)良好的循環(huán)價(jià)值鏈……
其實(shí),在銷(xiāo)售淡季,只要肯動(dòng)腦筋,打破原來(lái)的條條框框,做到淡季不淡,甚至銷(xiāo)量增長(zhǎng)都是很有可能的,關(guān)鍵是要善于反向思維,敢于嘗試。