經(jīng)銷商如何做強(qiáng)做大
隨著市場(chǎng)的白日化競(jìng)爭(zhēng),產(chǎn)品同質(zhì)化趨于嚴(yán)重、產(chǎn)品利潤(rùn)越來(lái)越低,人員、配送、維護(hù)費(fèi)用越來(lái)越高的境況,經(jīng)銷商面臨空前的窘迫。但是經(jīng)銷商這個(gè)環(huán)節(jié)又不可能被淘汰,記得2010年,馬云與王石曾打賭,互聯(lián)網(wǎng)有可能代替實(shí)體店,但是筆者認(rèn)為這是永遠(yuǎn)不可能的。兩者只可能齊頭并進(jìn),相輔相成,既相互競(jìng)爭(zhēng),又相互互補(bǔ),達(dá)到共同發(fā)展。因?yàn)榻?jīng)銷商從廣義上面來(lái)說(shuō),是屬于營(yíng)銷4P中重要的組成環(huán)節(jié),扮演著重要的作用。那經(jīng)銷商在現(xiàn)有的環(huán)境中究竟如何才能做強(qiáng)做大的,未來(lái)的發(fā)展方向是什么?
一、 整合資源,未來(lái)的經(jīng)銷商,一定是資源整合能力較強(qiáng)的經(jīng)銷商
才有可能做強(qiáng)做大,你的整合能力有多強(qiáng),你的未來(lái)就有多強(qiáng)大。一個(gè)沒(méi)有整合觀念的經(jīng)銷商、一個(gè)沒(méi)有整合能力的經(jīng)銷商一定做不大。那究竟該整合什么?怎么整合?
一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商一定是能夠整合廠家資源、市場(chǎng)資源、渠道資源。
什么叫整合廠家的資源,一個(gè)經(jīng)銷商要做強(qiáng)做大,一定要取得廠家資源的支持,并且能夠有效的利用,尤其是有一定實(shí)力廠家的資源。一個(gè)市場(chǎng)要做強(qiáng)做大,廠家一定會(huì)投人、投資金、投宣傳、投促銷力度。筆者在廣西出差的時(shí)候遇到一個(gè)做商超、渠道相當(dāng)厲害的經(jīng)銷商,當(dāng)時(shí)筆者還在招商階段,筆者把廠家最大的優(yōu)勢(shì)有人員投入亮給商家之后,沒(méi)有想到該商家并不領(lǐng)情,反而問(wèn)了一句:“如果市場(chǎng)也要你們廠家來(lái)開(kāi)發(fā),那要我們經(jīng)銷商做什么?我需要的是,你投兩個(gè)業(yè)務(wù)員的話,你把費(fèi)用算出來(lái),直接把費(fèi)用補(bǔ)給我,讓我們公司來(lái)運(yùn)營(yíng),我們保證把你所要的銷量完成。”這個(gè)就是經(jīng)銷商如何去整合廠家的資源,每個(gè)廠家在每個(gè)市場(chǎng)一般情況下都有人員投入,問(wèn)題的核心是你能不能把廠家的人納為自己所有,且還可以合理的規(guī)劃,身兼多職且又便于管理。
其次,有實(shí)力的廠家資金方面相對(duì)而言都比較強(qiáng)勢(shì),作為經(jīng)銷商,如何去套用廠家的資源激活市場(chǎng)同樣關(guān)鍵。每個(gè)經(jīng)銷商因?yàn)榻?jīng)銷商的品牌比較多,每個(gè)廠家都希望壓貨,但是廠家真正的原因并不希望壓貨,更希望經(jīng)銷商能夠高度重視廠家的產(chǎn)品,在這樣的情況下,只要經(jīng)銷商重視起來(lái)廠家的產(chǎn)品,一般情況下,廠家都會(huì)給予大力的支持。我們湖南的一個(gè)經(jīng)銷商就應(yīng)用得很到位,他拿出一個(gè)方案,讓廠家支持他30萬(wàn)的鋪底,他自己也拿出60萬(wàn)的資金,讓后下面的客戶,只要愿意拿出5萬(wàn)塊錢來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)的客戶,經(jīng)銷商都愿意鋪底兩萬(wàn)。這樣的話,廠家、商家出貨90萬(wàn),但是能套用到市場(chǎng)上225萬(wàn)的資金,廠家、商家、分銷商共計(jì)投入315萬(wàn)的資金來(lái)運(yùn)作市場(chǎng),從經(jīng)銷商的情況來(lái)看,總的才投入60萬(wàn),廠家來(lái)講也就投入30萬(wàn),廠商接受起來(lái)都比較容易,經(jīng)銷商一般庫(kù)存都比較大,甚至積壓的資金都不止60萬(wàn)。因此經(jīng)銷商一定要有整合廠家、商家、市場(chǎng)資金的概念、思路與能力。
其三,作為經(jīng)銷商,一定要有整合市場(chǎng)渠道資源的能力,每個(gè)以地級(jí)市為單位的經(jīng)銷商,要想把所轄區(qū)域的渠道都能輻射,那是不可能的。專業(yè)做商超的需要構(gòu)建獨(dú)特的商超運(yùn)作體系、專門供工廠的客戶有自己獨(dú)特的供貨模式,涉及利益眾多、關(guān)系復(fù)雜。專門供餐飲的需要足夠的資金實(shí)力,一般的大型餐飲都是月結(jié)算,周期較長(zhǎng),資金壓力較大,做流通的需要有超強(qiáng)的配送力、資金實(shí)力、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)等等。那么作為經(jīng)銷商拿到一個(gè)有實(shí)力的產(chǎn)品作為經(jīng)銷,怎么樣利用各種渠道把該品牌在該區(qū)域做強(qiáng)做大至關(guān)重要。沒(méi)錢,能不能把下游客戶的錢變?yōu)樽约旱腻X,能不能把下游商家的配送車輛變?yōu)樽约旱呐渌蛙囕v,能不能把做各類渠道的經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員變?yōu)樽约旱臉I(yè)務(wù)員最為重要。要做到這些很難,但是做到了這樣的經(jīng)銷商也就做大了。
二、 團(tuán)隊(duì)是成就經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的第一要素,沒(méi)有完美的個(gè)人只有完美的團(tuán)隊(duì)。20世紀(jì)的經(jīng)銷商,大部分靠的是機(jī)會(huì)、靠的是膽量、靠的是資金發(fā)展起來(lái),那個(gè)時(shí)候很多行業(yè)均還處在供不應(yīng)求的時(shí)代,這一部分經(jīng)銷商靠的是踏實(shí)、勤奮做起來(lái)的。但是到了21世紀(jì),企業(yè)、行業(yè)、經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)再也不是單純的競(jìng)爭(zhēng),而更重要的是上升到了以“管理”為核心的第一要素,而管理最主要的就是人的管理。經(jīng)銷商要做大,必須有專業(yè)的推廣團(tuán)隊(duì)、專業(yè)的配送團(tuán)隊(duì)、專業(yè)的倉(cāng)管團(tuán)隊(duì)、專業(yè)的店銷團(tuán)隊(duì)。
筆者是做調(diào)味品這個(gè)行業(yè),調(diào)味品行業(yè)原來(lái)一直處在比較低端的一個(gè)行業(yè),從業(yè)人員相對(duì)素質(zhì)偏低、能力偏低,基本上原來(lái)是跟著經(jīng)銷商送貨的司機(jī)或者是理貨員,隨著時(shí)間長(zhǎng)了,對(duì)客戶熟悉了之后慢慢起來(lái)到經(jīng)銷商、廠家管理人員、甚至老板。在這樣的行業(yè)中,其競(jìng)爭(zhēng)模式永遠(yuǎn)滯后于酒水行業(yè)等等。酒水行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到終端買斷、強(qiáng)勢(shì)品牌拉動(dòng),而調(diào)味品還處于相對(duì)滯后階段,甚至發(fā)貨還要讓客戶出運(yùn)費(fèi)、提貨等。尤其在調(diào)味品行業(yè),經(jīng)銷商如果能打造一支相對(duì)完善的銷售團(tuán)隊(duì),一定能夠在市場(chǎng)上取得較大的機(jī)會(huì)。
筆者出差的時(shí)候經(jīng)常會(huì)遇到客戶說(shuō),現(xiàn)在的生意比較淡,現(xiàn)在的生意比較難做,而筆者認(rèn)為,大部分廠家每年業(yè)績(jī)都在增長(zhǎng),餐飲市場(chǎng)也比較活躍,為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況,因?yàn)闀r(shí)代變了。隨著這幾年的發(fā)展,慢慢涌現(xiàn)出來(lái)一批業(yè)務(wù)員,隨著經(jīng)驗(yàn)的成熟、思想的成熟、有一定的資金實(shí)力之后,慢慢出來(lái)做了經(jīng)銷商,而他們因?yàn)楦蓸I(yè)務(wù)出生,對(duì)業(yè)務(wù)非常重視、也有一定的管理能力,所以有的客戶,當(dāng)你還在是坐商的時(shí)候,說(shuō)不定你的客戶怎么樣被撬了你都不知道。
所以做大的經(jīng)銷商一定是有自己的專業(yè)的團(tuán)隊(duì),有團(tuán)隊(duì)才能做更好的服務(wù)、更好的產(chǎn)品推廣、更好的市場(chǎng)維護(hù)等。沒(méi)有銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商只有兩個(gè)字“等死”,等著品牌從自己手里消失,等著市場(chǎng)不斷的被蠶食。
三、 擁有品牌就是自己最好的名片,做經(jīng)銷商一定要選得到做強(qiáng)做大的品牌;還要能夠把有潛力的品牌做強(qiáng)做大。只做二批、沒(méi)有自己品牌的經(jīng)銷商一定做不到,因?yàn)榻?jīng)銷商沒(méi)有品牌也就沒(méi)有了名片。有些經(jīng)銷商說(shuō)我做餐飲益陽(yáng)能做大,做餐飲能賺錢,但是一定做不大。一個(gè)有實(shí)力的廠家去找經(jīng)銷商的時(shí)候一定不會(huì)去找一個(gè)沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)、沒(méi)有品牌、沒(méi)有團(tuán)隊(duì)、沒(méi)有配送的經(jīng)銷商,找到這樣的經(jīng)銷商的廠家一般都是小廠家,那么你覺(jué)得拿到小品牌,單靠做點(diǎn)餐飲能做強(qiáng)做大?答案是否定的。
四、 渠道控制,能夠控制渠道的經(jīng)銷商真正才是優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商。渠
道控制永遠(yuǎn)是經(jīng)銷商的核心,有些經(jīng)銷商經(jīng)常說(shuō)這樣的話,說(shuō)現(xiàn)在的廠家不可靠,坐著坐著,廠家要么渠道下沉,要么更換經(jīng)銷商,沒(méi)有安全感、沒(méi)有信賴度。當(dāng)然從某一方面來(lái)說(shuō),廠家永遠(yuǎn)掌控品牌,而經(jīng)銷商永遠(yuǎn)掌控渠道,經(jīng)銷商掌控了渠道就掌控了廠家,而廠家掌控品牌一樣能夠管控渠道,兩者相輔相成。
有一個(gè)經(jīng)銷商原來(lái)一直經(jīng)銷十三香品牌,但是由于經(jīng)營(yíng)理念不一樣,導(dǎo)致和十三香之間發(fā)生了一些矛盾,直至終止合作。但是這個(gè)經(jīng)銷商在市場(chǎng)的渠道控制力非常強(qiáng),自己有著十多輛配送車輛、擁有7個(gè)專職業(yè)務(wù)員,加上配送、店面的業(yè)務(wù)員加起來(lái)40多個(gè)員工,在所轄區(qū)域擁有一霸之稱。這個(gè)經(jīng)銷商后面經(jīng)銷商了一個(gè)品牌叫南德,產(chǎn)品與十三香類似,沒(méi)想到當(dāng)年在所轄區(qū)域,南德從原來(lái)的200多萬(wàn)一下子飆升到了900多萬(wàn)。證明經(jīng)銷商只要能控制銷售渠道,廠家產(chǎn)品亦不是最主要的因素,問(wèn)題的核心是你的掌控力有多強(qiáng)。而我們有些經(jīng)銷商,做海天的,很多廠家去找他的時(shí)候,說(shuō)我現(xiàn)在的產(chǎn)品不缺,我們需要做有基礎(chǔ)的產(chǎn)品。但是換而言之,我們有的經(jīng)銷商做得大,只是靠著原來(lái)的機(jī)會(huì)和現(xiàn)有的一些品牌,如果他沒(méi)有了該廠家的產(chǎn)品,一旦發(fā)生矛盾,他也就只有死路一條了。能夠超強(qiáng)管控力的經(jīng)銷商才是優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商。
一個(gè)經(jīng)銷商如果擁有超強(qiáng)的資源整合能力、擁有足夠的團(tuán)隊(duì)組建、培訓(xùn)、管理能力、擁有超強(qiáng)的渠道控制力和做品牌的概念,那么這樣的經(jīng)銷商做不大都不可能。
二、 團(tuán)隊(duì)是成就經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的第一要素,沒(méi)有完美的個(gè)人只有完美的團(tuán)隊(duì)。20世紀(jì)的經(jīng)銷商,大部分靠的是機(jī)會(huì)、靠的是膽量、靠的是資金發(fā)展起來(lái),那個(gè)時(shí)候很多行業(yè)均還處在供不應(yīng)求的時(shí)代,這一部分經(jīng)銷商靠的是踏實(shí)、勤奮做起來(lái)的。但是到了21世紀(jì),企業(yè)、行業(yè)、經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)再也不是單純的競(jìng)爭(zhēng),而更重要的是上升到了以“管理”為核心的第一要素,而管理最主要的就是人的管理。經(jīng)銷商要做大,必須有專業(yè)的推廣團(tuán)隊(duì)、專業(yè)的配送團(tuán)隊(duì)、專業(yè)的倉(cāng)管團(tuán)隊(duì)、專業(yè)的店銷團(tuán)隊(duì)。 筆者是做調(diào)味品這個(gè)行業(yè),調(diào)味品行業(yè)原來(lái)一直處在比較低端的一個(gè)行業(yè),從業(yè)人員相對(duì)素質(zhì)偏低、能力偏低,基本上原來(lái)是跟著經(jīng)銷商送貨的司機(jī)或者是理貨員,隨著時(shí)間長(zhǎng)了,對(duì)客戶熟悉了之后慢慢起來(lái)到經(jīng)銷商、廠家管理人員、甚至老板。在這樣的行業(yè)中,其競(jìng)爭(zhēng)模式永遠(yuǎn)滯后于酒水行業(yè)等等。酒水行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到終端買斷、強(qiáng)勢(shì)品牌拉動(dòng),而調(diào)味品還處于相對(duì)滯后階段,甚至發(fā)貨還要讓客戶出運(yùn)費(fèi)、提貨等。尤其在調(diào)味品行業(yè),經(jīng)銷商如果能打造一支相對(duì)完善的銷售團(tuán)隊(duì),一定能夠在市場(chǎng)上取得較大的機(jī)會(huì)。 筆者出差的時(shí)候經(jīng)常會(huì)遇到客戶說(shuō),現(xiàn)在的生意比較淡,現(xiàn)在的生意比較難做,而筆者認(rèn)為,大部分廠家每年業(yè)績(jī)都在增長(zhǎng),餐飲市場(chǎng)也比較活躍,為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況,因?yàn)闀r(shí)代變了。隨著這幾年的發(fā)展,慢慢涌現(xiàn)出來(lái)一批業(yè)務(wù)員,隨著經(jīng)驗(yàn)的成熟、思想的成熟、有一定的資金實(shí)力之后,慢慢出來(lái)做了經(jīng)銷商,而他們因?yàn)楦蓸I(yè)務(wù)出生,對(duì)業(yè)務(wù)非常重視、也有一定的管理能力,所以有的客戶,當(dāng)你還在是坐商的時(shí)候,說(shuō)不定你的客戶怎么樣被撬了你都不知道。 所以做大的經(jīng)銷商一定是有自己的專業(yè)的團(tuán)隊(duì),有團(tuán)隊(duì)才能做更好的服務(wù)、更好的產(chǎn)品推廣、更好的市場(chǎng)維護(hù)等。沒(méi)有銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商只有兩個(gè)字“等死”,等著品牌從自己手里消失,等著市場(chǎng)不斷的被蠶食。 三、 擁有品牌就是自己最好的名片,做經(jīng)銷商一定要選得到做強(qiáng)做大的品牌;還要能夠把有潛力的品牌做強(qiáng)做大。只做二批、沒(méi)有自己品牌的經(jīng)銷商一定做不到,因?yàn)榻?jīng)銷商沒(méi)有品牌也就沒(méi)有了名片。有些經(jīng)銷商說(shuō)我做餐飲益陽(yáng)能做大,做餐飲能賺錢,但是一定做不大。一個(gè)有實(shí)力的廠家去找經(jīng)銷商的時(shí)候一定不會(huì)去找一個(gè)沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)、沒(méi)有品牌、沒(méi)有團(tuán)隊(duì)、沒(méi)有配送的經(jīng)銷商,找到這樣的經(jīng)銷商的廠家一般都是小廠家,那么你覺(jué)得拿到小品牌,單靠做點(diǎn)餐飲能做強(qiáng)做大?答案是否定的。 四、 渠道控制,能夠控制渠道的經(jīng)銷商真正才是優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商。渠 道控制永遠(yuǎn)是經(jīng)銷商的核心,有些經(jīng)銷商經(jīng)常說(shuō)這樣的話,說(shuō)現(xiàn)在的廠家不可靠,坐著坐著,廠家要么渠道下沉,要么更換經(jīng)銷商,沒(méi)有安全感、沒(méi)有信賴度。當(dāng)然從某一方面來(lái)說(shuō),廠家永遠(yuǎn)掌控品牌,而經(jīng)銷商永遠(yuǎn)掌控渠道,經(jīng)銷商掌控了渠道就掌控了廠家,而廠家掌控品牌一樣能夠管控渠道,兩者相輔相成。 有一個(gè)經(jīng)銷商原來(lái)一直經(jīng)銷十三香品牌,但是由于經(jīng)營(yíng)理念不一樣,導(dǎo)致和十三香之間發(fā)生了一些矛盾,直至終止合作。但是這個(gè)經(jīng)銷商在市場(chǎng)的渠道控制力非常強(qiáng),自己有著十多輛配送車輛、擁有7個(gè)專職業(yè)務(wù)員,加上配送、店面的業(yè)務(wù)員加起來(lái)40多個(gè)員工,在所轄區(qū)域擁有一霸之稱。這個(gè)經(jīng)銷商后面經(jīng)銷商了一個(gè)品牌叫南德,產(chǎn)品與十三香類似,沒(méi)想到當(dāng)年在所轄區(qū)域,南德從原來(lái)的200多萬(wàn)一下子飆升到了900多萬(wàn)。證明經(jīng)銷商只要能控制銷售渠道,廠家產(chǎn)品亦不是最主要的因素,問(wèn)題的核心是你的掌控力有多強(qiáng)。而我們有些經(jīng)銷商,做海天的,很多廠家去找他的時(shí)候,說(shuō)我現(xiàn)在的產(chǎn)品不缺,我們需要做有基礎(chǔ)的產(chǎn)品。但是換而言之,我們有的經(jīng)銷商做得大,只是靠著原來(lái)的機(jī)會(huì)和現(xiàn)有的一些品牌,如果他沒(méi)有了該廠家的產(chǎn)品,一旦發(fā)生矛盾,他也就只有死路一條了。能夠超強(qiáng)管控力的經(jīng)銷商才是優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商。 一個(gè)經(jīng)銷商如果擁有超強(qiáng)的資源整合能力、擁有足夠的團(tuán)隊(duì)組建、培訓(xùn)、管理能力、擁有超強(qiáng)的渠道控制力和做品牌的概念,那么這樣的經(jīng)銷商做不大都不可能。