這里的平行化是平行化延伸發(fā)展，就是說經(jīng)銷商要不斷豐富經(jīng)銷品牌和擴展分銷業(yè)務(wù)，進行多品種和多平臺代理經(jīng)銷。在原有基礎(chǔ)上延伸分銷業(yè)務(wù)，要比跨業(yè)、跨行式多元化或延伸化經(jīng)營，不僅可以減少經(jīng)營風(fēng)險，而且培育更多地業(yè)務(wù)增長點。

中國這個市場跟發(fā)達國家的成熟市場是不一樣的，它有很多很多的機會點。這種機會點給我們經(jīng)銷商、分銷商平行化延伸提供的巨大的平臺。那么不光培育更多的業(yè)務(wù)增長點，實現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模效果，而且可以增加企業(yè)的規(guī)模，增加與單獨的企業(yè)運作機會。

神州數(shù)碼它連續(xù)9年穩(wěn)居我國IT分銷業(yè)務(wù)第一的位置。那么你上網(wǎng)看他的產(chǎn)品，神州數(shù)碼它代理的1200多個產(chǎn)品。涉及筆記本電腦、投影儀、PC機、服務(wù)器、消費電子、配件等50多個品牌，國內(nèi)外的知名品牌。這就是他利用他后臺的平臺，實現(xiàn)分銷業(yè)務(wù)的多元化，從而保障了他的分銷業(yè)務(wù)不斷地發(fā)展。所以看到他們的報表，06年的3月份，在分銷這一塊的收入就達到了100多億的港幣，比上一年增加了30%。

對于水平多元化企業(yè)，必須根據(jù)渠道的融合性，不斷提高自己的分銷業(yè)務(wù)水平，通過專業(yè)的分銷功能，來提升自己的分銷能力和水平，從而讓企業(yè)更加擴大。

為此，筆者進行了相關(guān)總結(jié)，認(rèn)為水平多元化的企業(yè)可以從10個方面來提升自己的分銷專業(yè)能力，實現(xiàn)分銷業(yè)務(wù)的升級。

第一個就是與現(xiàn)有廠家、現(xiàn)有合作者的關(guān)系；

第二個對于廠家的開發(fā)能力；

第三個產(chǎn)品的運作能力；

第四個資金的能力；

第五個是物流的能力；

第六個是IT的信息化能力；

第七個售后服務(wù)能力；

第八個是市場推廣的能力；

第九個是運營管理的能力；

第十個是成本與效率的控制能力。

案例分享：北京朝批商貿(mào)有限公司水平延伸化路徑

提到朝批，北京的一個經(jīng)銷商朋友說：如果朝批把他們經(jīng)銷的產(chǎn)品從市場上撤貨，那么北京市場的零售終端就要空出60％的貨架——不管真實情況如何，朝批對北京市場的影響力由此可見一般。北京朝批商貿(mào)有限公司，以經(jīng)營食品、酒水飲料、日用化妝品、洗滌用品等業(yè)務(wù)為主的華北地區(qū)最大的快速消費品批發(fā)代理公司。

目前，朝批已經(jīng)與包括雀巢、茅臺、五糧液、劍南春、金龍魚、樂天、娃哈哈、妮維雅等在內(nèi)的國內(nèi)外300多個著名生產(chǎn)企業(yè)建立了合作關(guān)系，并且已成為其中70多個廠商在北京地區(qū)的總經(jīng)銷、總代理或最大分銷商，網(wǎng)絡(luò)覆蓋北京地區(qū)的大中型零售連鎖企業(yè)及6000余個人口稠密社區(qū)的小型店鋪，并建立了以北京為中心、環(huán)渤海地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)。

相比朝批在華北地區(qū)的呼風(fēng)喚雨，其他經(jīng)銷商則經(jīng)常抱怨自己的企業(yè)做不大，他們的原因很簡單：一是企業(yè)規(guī)模較小，承受不起市場風(fēng)險和資金沉淀的壓力，所以更熱衷于短平快市場，哪個產(chǎn)品資金周轉(zhuǎn)快、更賺錢，就做哪個，忽視了對網(wǎng)絡(luò)的編織，于是更沒可能做大；二是在發(fā)展過程中，經(jīng)營理念缺乏全局性的考慮，人員整體素質(zhì)較低，不能依據(jù)廠家的情況做針對性調(diào)整，渠道維護能力差。

讓我們來看看年銷售額60多億元的朝批是如何做大的。

同其他批發(fā)企業(yè)相比，朝批的渠道優(yōu)勢明顯，渠道構(gòu)建比較齊全。主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

一是商超，這是朝批的根基，90％左右的銷售額來自商超和大賣場。

二是二批，作為總經(jīng)銷商，通過100多個二批覆蓋餐飲、郊縣及未涉及的市場，滿足廠家的鋪貨要求。

三是夫妻店、便利店，作為一家做綜合性代理商，朝批的想法很簡單：我搭臺，生產(chǎn)商唱戲。朝批在北京東南西北四個方位各建一家分銷中轉(zhuǎn)站，愿意合作的廠家即可共享四五千家夫妻店、便利店資源。在這三種網(wǎng)絡(luò)中，朝批可以根據(jù)廠家不同的產(chǎn)品特性和需求，找到適合他們的銷售渠道。但隨著渠道的急速變遷，同樣給發(fā)展中的朝批帶來壓力。品類不斷增多，競爭不斷加劇，他們也開始隨需應(yīng)變，不斷調(diào)整經(jīng)營策略。

其主要表現(xiàn)在以下五個方面：

一、實力品牌的獨立運作

多年來，朝批一直實施分公司事業(yè)部編制，根據(jù)大類產(chǎn)品，比如酒、副食、日化、飲料、食品等組建分公司。但隨著競爭加劇，有更多品牌希望進入朝批的營銷From EMKT.com.cn渠道，而實力相當(dāng)?shù)母偲贩浅２辉副粍澋揭粋€部門下，朝批又不愿開罪客戶，于是就將它交給另外一個部門來運營，由此逐漸衍生出許多不同品牌下的子公司。 最有代表性的是雀巢。雀巢不斷完善品牌，曾給朝批的品類管理帶來極大不便。朝批索性將它旗下的若干個產(chǎn)品獨立出來，成立了獨立經(jīng)營雀巢產(chǎn)品的子公司。還有一些獨立子公司是廠家要求建立的，比如妮維雅。當(dāng)初成立這個部門時，它的業(yè)務(wù)額只有幾百萬元，廠家希望朝批為它組建獨立的團隊，廠家提供一定的投入，如員工的基本工資、外勤獎勵、市場促銷、費用支持等。經(jīng)過評估，朝批覺得這是個有潛力的品牌，便專門成立了妮維雅部門。運作兩年后，這個部門的銷售額已經(jīng)近4000萬元。獨立對廠家和經(jīng)銷商都有利，但運作任何一個獨立的品牌，都需要較高的成本，一廂情愿可不成。批發(fā)商要想獨立運作某個品牌，必須保證市場的提升足以支撐該部門發(fā)展。故此，朝批主要考察三個方面：廠家是否有足夠的市場份額；產(chǎn)品是否有一定的銷量；是否能得到廠家的重視和支持。　

時至今日，朝批已經(jīng)擁有11個子公司，6個營運部?？焖倭炎兊钠放?，不僅可以把品牌做得更細致，外勤更專業(yè)，也能得到廠家更多的支持。

二、精細化的管理　

朝批發(fā)展速度快，眾所周知，這可以從其代理品牌的市場情況看出：二鍋頭2個多億、金六福過億、華夏干紅將近億元、魯花油和金龍魚油北京市場90％以上的市場份額、7個國際品牌嬰兒奶粉、著名的巧克力品牌(吉百利、雀巢、費列羅)……可以說，朝批用巨大的品牌拉力掌控了所在市場。

大品牌對朝批的銷售拉動也越來越明顯，這種拉動主要來自于兩方面：一是著名品牌原有市場的挖潛，如新開的門店，把市場做細、做深，帶動銷售；二是著名品牌派生出來的新品種，極大地拉動了市場份額。但市場開發(fā)成本正在不斷增加，新品牌和品種在當(dāng)?shù)厥袌隹焖侔l(fā)展的難度越來越大，因此細化管理重點品牌漸漸提上了朝批的管理日程。原來的事業(yè)部管理又開始向扁平化管理轉(zhuǎn)變，目的就是把業(yè)務(wù)做得更加精細。在原有體制下，業(yè)務(wù)員要負(fù)責(zé)結(jié)算、推銷、理貨、市場維護，一個人多項工作。但每個人的精力都是有限的，常常顧得了這個，顧不上那個，工作做得都很粗。評估業(yè)務(wù)人員，則是按結(jié)算考核業(yè)績，沒有回款就沒有收入。于是他們把大多數(shù)精力放在結(jié)算上，對門店跟蹤不利，銷售過程難以控制。因此，朝批開始進一步明晰一線分工：結(jié)算員只負(fù)責(zé)結(jié)算；業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)推銷與店內(nèi)談判，與零售商協(xié)商安排促銷活動；業(yè)務(wù)員下面配理貨員，執(zhí)行具體的促銷、訂單，檢查是否斷貨。分工細化，大大提高了店內(nèi)終端的服務(wù)能力。此外，朝批還把品牌做了專業(yè)化的分工。從前“年底只要銷售結(jié)果不問過程”，已經(jīng)大大影響了品類管理的效率。現(xiàn)在，要估算某一個品牌全年的指標(biāo)是多少，根據(jù)產(chǎn)品的特性和不同的季節(jié)，把銷售指標(biāo)分解到每個月，再分解到每個店。 每個店的規(guī)模不同，對每個單品的需求也不同。比如，雀巢300個單品就未必適合每個店面，朝批就把標(biāo)準(zhǔn)定出來，業(yè)務(wù)員到自己所負(fù)責(zé)的店面把陳列標(biāo)準(zhǔn)、單品進貨標(biāo)準(zhǔn)列出來。那么，這個月銷售多少，自己的業(yè)務(wù)指標(biāo)是多少，哪些店鋪幫自己來分解，哪些店鋪應(yīng)該進什么產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員的心里都有個數(shù)。每個季度，業(yè)務(wù)員還要和廠家、零售商一起回顧銷售情況。

三、分銷連鎖化

按照過去的老做法，批發(fā)商只要拿到北京地區(qū)的代理權(quán)就可以了。2004年開始，出于三方面的考慮，朝批開始將視野放到北京地區(qū)以外。

1、朝批隸屬于香港上市公司京客隆集這樣對公司的業(yè)績提出了更高的要求——必須夯實北京市場，向周邊地區(qū)拓展。

跟隨各家大賣場的迅速擴張，朝批要能輻射到各區(qū)域市場?！?/p>

公司的快速發(fā)展，也需要有更多網(wǎng)絡(luò)的支撐。從代理商的角度看，觸角伸得越長，根基才越牢。 但是，區(qū)域代理商異地擴張，能不能得到廠家的支持呢?因為廠家已經(jīng)劃分好了經(jīng)營區(qū)域，把北京的貨賣到天津，必然會產(chǎn)生矛盾。所以，朝批目前的策略就是：力爭拿到一個產(chǎn)品的華北區(qū)總代理權(quán)，避免了日后的市場沖撞與摩擦。 近年來陸續(xù)建立了天津、石家莊、唐山、濟南、青島等環(huán)渤海經(jīng)濟圈的分公司，市場基本復(fù)制北京的市場業(yè)務(wù)模式。朝批的理想，是未來可以打造一個批發(fā)連鎖的新業(yè)態(tài)?！?/p>

四、先進的信息化管理

充分利用先進的信息技術(shù)提升整個供應(yīng)鏈管理水平，是朝批成功的關(guān)鍵要素之一。早在2001年，朝批就和北京工業(yè)大學(xué)的合作開發(fā)了企業(yè)管理信息系統(tǒng)，實現(xiàn)了公司內(nèi)部的信息交流，同時在采購結(jié)算和倉儲配送方面實現(xiàn)統(tǒng)一化，隨著這套系統(tǒng)開發(fā)的不斷深入，朝批意識到通過信息技術(shù)還可以對整個供應(yīng)鏈流程進行進一步的深化，于是將系統(tǒng)升級為基于erp的電子商務(wù)平臺，并且在業(yè)內(nèi)率先開發(fā)出“3g”移動營銷管理系統(tǒng)，做到“與大供貨商和客戶之間的電子單證交換，將企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)與外部交易整合，逐步實現(xiàn)整個供應(yīng)鏈流程的現(xiàn)代化運作”。而電子標(biāo)簽的應(yīng)用，使得朝批成功地滿足了7-11連鎖便利店提出的零散商品配送到店的要求。朝批利用強大的信息采集和整理加工的能力，通過對產(chǎn)品及其營銷的各類數(shù)據(jù)分析，從產(chǎn)品選配、購買分析，促銷甚至到商品陳列等方面，大力配合生產(chǎn)供應(yīng)商完成細節(jié)化營銷模式，協(xié)同開展圍繞廠家與門店的多重營銷策略，必須能夠告訴供應(yīng)商市場的需求是什么樣的，也必須能夠告訴零售終端乃至公眾消費者什么產(chǎn)品是最適用的。

五、強大的物流服務(wù)能力　　

據(jù)悉，朝批擁有集倉儲、加工、分揀、拆零、運輸于一體的現(xiàn)代化物流配送中心，在滿足自身物流配送需求下，已與多家廠商建立了第三方物流服務(wù)合作關(guān)系，配送范圍覆蓋北京、天津、河北、山西、山東、內(nèi)蒙古等地區(qū)。

朝批的倉儲面積近20萬平方米，貨位16萬個，日最高吞吐量達60萬箱，可存儲商品800萬個標(biāo)準(zhǔn)箱，年吞吐量達9000萬箱。而國內(nèi)屈指可數(shù)的兩條商品自動化分揀流水線系統(tǒng)更是朝批特色，可實現(xiàn)每小時9000箱商品的自動分揀，最大程度地提高了配貨分揀速度、降低了人工勞動成本及商品出庫差錯率，也減少了人工搬運造成的商品損失。

朝批在過去的25年中形成了集批發(fā)商、經(jīng)銷商、物流商三位一體，互為支撐，相互融合的立體企業(yè)形態(tài)，開創(chuàng)了朝批特色的行業(yè)發(fā)展模式，將一大批老百姓耳熟能詳?shù)闹放坡氏纫刖┏堑匿N售終端。