聽(tīng)到工業(yè)品企業(yè)高層抱怨時(shí)景不濟(jì)時(shí)，忍不住問(wèn)他一個(gè)問(wèn)題：您身邊的消費(fèi)品企業(yè)，也夠賣力的了，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力強(qiáng)，品牌傳播也不錯(cuò)，可就是難以突破區(qū)域限制，也沒(méi)有多少利潤(rùn)可守。若您的人馬跟某家消費(fèi)品企業(yè)兌換一下，能否經(jīng)營(yíng)的更好些呢？每到這時(shí)，沉默撫慰了怨氣與激奮，不少人承認(rèn)，相比快消品行業(yè)的狂風(fēng)暴雨，工業(yè)品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，至多也就是小雨淅瀝瀝?！　?/p>

身在工業(yè)品行業(yè)，該知福惜福。工業(yè)品企業(yè)，產(chǎn)品相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，市場(chǎng)相對(duì)全盤化，而且對(duì)大媒體的依賴度并不高，因此，成長(zhǎng)型工業(yè)品企業(yè)，越過(guò)了體系標(biāo)準(zhǔn)化、營(yíng)銷規(guī)范化的門檻，一大片開(kāi)闊地橫臥在眼前，任馳騁的成長(zhǎng)快樂(lè)，真乃勢(shì)不可擋；成熟型工業(yè)品企業(yè)，打破戰(zhàn)略定位模糊、擴(kuò)展產(chǎn)業(yè)鏈的整合能力，欣喜地看到了另一番的大好河山?！　?/p>

工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)烈度，也就在春秋時(shí)代，列強(qiáng)未形成，戰(zhàn)略縱深大，市場(chǎng)機(jī)會(huì)多，誰(shuí)先升起，誰(shuí)就是明天的霸主。況且，工業(yè)品企業(yè)最頭痛的營(yíng)銷問(wèn)題，還是一方處女地，誰(shuí)先開(kāi)墾與播種，誰(shuí)就領(lǐng)嘗工業(yè)品營(yíng)銷紅利的春風(fēng)拂面。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的大轉(zhuǎn)型，也是推動(dòng)工業(yè)品企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的外因。告別生產(chǎn)制造，邁入客戶價(jià)值引領(lǐng)的營(yíng)銷大時(shí)代，天時(shí)地利已到來(lái)，唯獨(dú)只缺人和。工業(yè)品營(yíng)銷的導(dǎo)入與收效，不缺工具、方法，獨(dú)缺戰(zhàn)略思維的獨(dú)到與贏利模式的獨(dú)特。人和，領(lǐng)導(dǎo)人帶頭突破自己的慣性思維，以全新的眼光看待行業(yè)機(jī)會(huì)與企業(yè)生機(jī)，二次創(chuàng)業(yè)之路，其實(shí)與人生的二次更新默默相伴。

幸運(yùn)呀，我們這些工業(yè)品企業(yè)，錯(cuò)過(guò)了大媒體時(shí)代的馬車，不經(jīng)意地踏上了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的高鐵。工業(yè)品企業(yè)，更適合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，原因有三。第一，與客戶的深層溝通多，互動(dòng)營(yíng)銷好開(kāi)展；第二，定制產(chǎn)品與服務(wù)多，交易的黏著度高；第三，信息對(duì)稱性強(qiáng)，買家或許比賣家更懂得產(chǎn)品的應(yīng)用。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，電商潮只不過(guò)是幾朵浪花而已，制造業(yè)的信息化與智能化，才是大潮澎湃的開(kāi)場(chǎng)。信息化代替人際化，智能化改造機(jī)械化，工業(yè)品企業(yè)的春天，已在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的沃土中發(fā)芽了。爭(zhēng)享陽(yáng)光雨露，爭(zhēng)勝大機(jī)會(huì)下的大決戰(zhàn)，有信心、有盼望、有大愛(ài)的工業(yè)品企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，自當(dāng)一馬當(dāng)先?！　?/p>

工業(yè)品行業(yè)，機(jī)會(huì)成就能力的成功率，肯定高于能力贏得機(jī)會(huì)。借著大勢(shì)之風(fēng)，掛起戰(zhàn)略的風(fēng)帆，比逆風(fēng)搖櫓強(qiáng)上百倍。有作為的企業(yè)，讀懂大勢(shì)，擅用機(jī)會(huì)，要當(dāng)成頭等大事來(lái)辦?！?/p>

有幾個(gè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)性機(jī)會(huì)，工業(yè)品企業(yè)值得拼盡力氣去贏得。1）產(chǎn)業(yè)鏈的整合機(jī)會(huì)。跳出企業(yè)單打獨(dú)斗的小圈圈，融入到信息互通、價(jià)值共創(chuàng)、利益共享的大熔爐，一個(gè)企業(yè)做強(qiáng)的機(jī)會(huì)就更大了。整合與被整合，這兩種姿態(tài)沒(méi)有高下之分。整合者，要有產(chǎn)業(yè)鏈的大戰(zhàn)略與大格局，否則，拼湊了眾多自相矛盾的小兄弟，內(nèi)部損耗大于外部獲得，這樣的平臺(tái)不值當(dāng)去建，更不值得苦苦經(jīng)營(yíng)?！　?/p>

2）贏利模式的復(fù)制機(jī)會(huì)。誰(shuí)都想有一個(gè)印錢的模板，機(jī)器一開(kāi)動(dòng)，票子嘩嘩地流出來(lái)。贏利模式，成長(zhǎng)型企業(yè)的船，成熟型企業(yè)的帆，有了它，企業(yè)才能發(fā)展，也才不至于空做規(guī)模而不見(jiàn)利潤(rùn)?？蛻魞r(jià)值、客戶選擇、差異化營(yíng)銷與戰(zhàn)略控制體系，是贏利模式的模子，而造模子的人，則需要戰(zhàn)略洞見(jiàn)與經(jīng)營(yíng)堅(jiān)定的斧子與鑿子?！　?/p>

3）爭(zhēng)享營(yíng)銷紅利機(jī)會(huì)。順著客戶需求的大道，駕駛價(jià)值創(chuàng)造的戰(zhàn)車，快意馳騁的營(yíng)銷體系，也讓企業(yè)的市場(chǎng)局面洞開(kāi)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的活力得以釋放。推倒工業(yè)品企業(yè)的筒倉(cāng)式利益模式，以客戶需求洞察與界定為開(kāi)局，做好價(jià)值創(chuàng)造與傳遞的中盤，并結(jié)合維修和后市場(chǎng)的大收官，營(yíng)銷紅利引發(fā)的好收成，活在經(jīng)營(yíng)信仰中，成在堅(jiān)定行動(dòng)中。工業(yè)品營(yíng)銷的機(jī)會(huì)，仿佛30年前的快消品，看到、想到，就去做到，不在于多好，而在于多快與多持久?！?/p>

4）工業(yè)服務(wù)商的轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)。銷售做大存量，服務(wù)做好增量，這在汽車、復(fù)印機(jī)等行業(yè)，已經(jīng)成了默認(rèn)的做法，可在大多數(shù)工業(yè)品行業(yè)，還只是雷聲大、雨點(diǎn)小。一來(lái)，服務(wù)免費(fèi)提供，客戶個(gè)個(gè)歡喜，若要收費(fèi)，接受者少之又少，婉言謝絕的多了去。二來(lái)，服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、流程管理規(guī)范與服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，還沒(méi)有出現(xiàn)能得到行業(yè)大多數(shù)成員認(rèn)可的方案。三來(lái)，工業(yè)服務(wù)商的核心能力，在于服務(wù)而不是制造，而且，服務(wù)是嵌入到經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的，并不是簡(jiǎn)單的配件、維修、二手設(shè)備與租賃業(yè)務(wù)的外在添加，這需要企業(yè)在戰(zhàn)略定位、流程組織與人力資源上，進(jìn)行整體的調(diào)整與轉(zhuǎn)型，這就要比喊個(gè)口號(hào)、加個(gè)部門復(fù)雜的多，非下大氣力、大決心不可?！　?/p>

5）渠道的合縱連橫機(jī)會(huì)。扁平化，專一，單兵能力強(qiáng)，是工業(yè)品渠道的三大優(yōu)勢(shì)，可小而全、公司化經(jīng)營(yíng)弱、在地化服務(wù)能力不力，又卻是三個(gè)明顯的經(jīng)營(yíng)漏項(xiàng)。一家企業(yè)的產(chǎn)品線，縱橫擴(kuò)張的再兇，也跟不上行業(yè)內(nèi)、跨行業(yè)的多樣化需求，那該怎么辦？經(jīng)銷商聯(lián)盟、廠家聯(lián)盟，只是小機(jī)會(huì)，而順著客戶經(jīng)營(yíng)動(dòng)線的合縱連橫，則是大機(jī)會(huì)，比如，經(jīng)營(yíng)MRO工業(yè)品超市的電商企業(yè)，可以跟傳統(tǒng)的工廠流水線設(shè)備、工業(yè)車輛等經(jīng)銷商合作，提供全品項(xiàng)、本地化的供貨與保養(yǎng)服務(wù)，讓客戶打一個(gè)電話、簽一家合同、付一次款，就能解決一攬子問(wèn)題，客戶省心省錢，自己則與更多小伙伴緊密合作，更好、更多地服務(wù)客戶?！　?/p>

6）借船出海的資本機(jī)會(huì)。資本，放下了高人一等的姿態(tài)，主動(dòng)涉及創(chuàng)業(yè)中后期的新企業(yè)，意圖搶在對(duì)手之前，或在創(chuàng)新企業(yè)報(bào)高價(jià)之前，情定那些市場(chǎng)有潛力、發(fā)展有張力的創(chuàng)新型企業(yè)。資本，也愁嫁，既然嫁白馬王子的概率如博彩，還不如慧眼挑對(duì)自己的黑馬王子。資本機(jī)會(huì)，不僅解決了創(chuàng)新企業(yè)的資金困難，更會(huì)帶進(jìn)新的思維、人脈圈與管理規(guī)范。創(chuàng)新企業(yè)，也從一個(gè)小團(tuán)隊(duì)的事業(yè)夢(mèng)想，放大到一個(gè)行業(yè)的新模式破局，直掛云帆的企業(yè)大船，何愁不濟(jì)市場(chǎng)的滄海呢？　　

7）一擊而中的電商機(jī)會(huì)。連上互聯(lián)網(wǎng)的店商，頂多是電商的初級(jí)形態(tài)。大數(shù)據(jù)下的電商，客戶需求不再是事后評(píng)判，而可以進(jìn)行事前預(yù)判，供需的協(xié)同性大大增強(qiáng)，主動(dòng)營(yíng)銷從根子上替代了被動(dòng)推銷，這時(shí)，品牌傳播與促銷動(dòng)作，也該回歸到價(jià)值傳遞與再創(chuàng)造的正能量軌道上。工業(yè)品電商的大機(jī)會(huì)，在于客戶的信息化、方案的定制化與服務(wù)的本地化，選準(zhǔn)做點(diǎn)，方可一擊而中?！　?/p>

機(jī)會(huì)有了，能力也得跟上，工業(yè)品企業(yè)，要在三個(gè)方面培育出自己的過(guò)硬能力。第一，快速適應(yīng)，行業(yè)波動(dòng)從十年一小變，到今天的三年一大變，戰(zhàn)略規(guī)劃的前瞻性，流程組織的適應(yīng)性，以及人力資源的煥新性，決定了自己走在機(jī)會(huì)前面，還是被機(jī)會(huì)甩在后面；2）開(kāi)放思維，突破行業(yè)的固有做法，無(wú)論那有多優(yōu)秀、多經(jīng)典，從十年后的行業(yè)樣子，來(lái)規(guī)劃今天的企業(yè)動(dòng)作，而且，多借鑒身邊的消費(fèi)品行業(yè)的做法，用全新的視角、開(kāi)放的心態(tài)與混搭的思維，重新審視現(xiàn)在，就會(huì)謀劃出全新的未來(lái)，預(yù)先布局，贏得先機(jī)；3）創(chuàng)新意志，創(chuàng)新在很多時(shí)候，帶有相當(dāng)?shù)钠茐男?，患得患失的?jīng)營(yíng)意識(shí)，肯定會(huì)受到不小的沖擊。最怕的情況，就是嘴里念著創(chuàng)新，可心里懼怕創(chuàng)新。成功跡象未浮出水面之前，創(chuàng)新的堅(jiān)定意志至關(guān)重要。　　

單兵強(qiáng)、體系弱的工業(yè)品行業(yè)，學(xué)會(huì)穿針引線的巧功夫，機(jī)會(huì)才能轉(zhuǎn)化為成果的可行性。戰(zhàn)略定位，穿起資源的經(jīng)緯線；差異化營(yíng)銷，串接需求與供應(yīng)的交叉線；服務(wù)商角色，則填補(bǔ)了產(chǎn)品生命周期與客戶終身價(jià)值的縫隙。硬著大機(jī)會(huì)的波浪，用體系再造激發(fā)出經(jīng)營(yíng)活力，劈波斬浪的日子，就在不遠(yuǎn)處。