一線市場(chǎng)如北京、深圳、上海、香港等地是各個(gè)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商必爭(zhēng)之地競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，費(fèi)用投入奇高，但如果做好了效果出奇的有效。但對(duì)廣大二三線市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商朋友們來(lái)說(shuō)一線城市的打法對(duì)他們來(lái)說(shuō)并不具有可操作性。

二三線市場(chǎng)有它的特點(diǎn)與特殊性，但市場(chǎng)運(yùn)作方式基本上是相通的，作為中小經(jīng)銷(xiāo)商本文所講的更實(shí)用一些，下面我們來(lái)了解一下二三線市場(chǎng)中小經(jīng)銷(xiāo)商操作賣(mài)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)：

老向是西南邊陲一個(gè)小城市的日化經(jīng)銷(xiāo)商，老向一開(kāi)始也是給廠家跑業(yè)務(wù)，年齡大了穩(wěn)定下來(lái)做批發(fā)商經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展轉(zhuǎn)為大賣(mài)場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商注冊(cè)了自己的公司（因?yàn)椴晦D(zhuǎn)型批發(fā)商在當(dāng)?shù)厥艿酱筚u(mài)場(chǎng)的沖擊已經(jīng)快死光了），經(jīng)過(guò)幾年的辛苦運(yùn)作生意總算有了起色，下面來(lái)分銷(xiāo)一下老向?qū)С晒?jīng)驗(yàn)供大家參考：

老向一開(kāi)始生意起步的時(shí)候也是沒(méi)有頭緒，和賣(mài)場(chǎng)也沒(méi)有打過(guò)交道不知道怎么談判簽訂合同，基本都是賣(mài)場(chǎng)說(shuō)什么就跟著簽訂什么，一開(kāi)始公司沒(méi)有名氣和實(shí)力大一點(diǎn)的品牌代理權(quán)拿不到，而小的品牌企業(yè)沒(méi)有什么支持老向左起來(lái)非常吃力，生意遲遲不見(jiàn)起色甚至一向有打退堂鼓的打算，老向天天上火只看見(jiàn)貨物沒(méi)有看見(jiàn)錢(qián)，老向陷入了沉思，心想“別人為什么能成功，我為什么不能，我一定要堅(jiān)持不然會(huì)被別人笑話，也沒(méi)有辦法向家人交代”，對(duì)就這么干，老向邊想邊自言自語(yǔ)。

退一步海闊天空

老向決定退一步不能只盯著目前代理的現(xiàn)有產(chǎn)品發(fā)呆而要積極拓寬思路以退為進(jìn)。有一天老向開(kāi)始按照自己既定計(jì)劃實(shí)施，自然大品牌拿不到代理權(quán)，小品牌基本沒(méi)有支持那么，我可以考慮二三線品牌而廠家支持較大的和小企業(yè)雖然支持少但利潤(rùn)空間大市場(chǎng)銷(xiāo)量大也可以，確定了決策方案，老向開(kāi)始東奔西走物色品牌代理。

雖然老向的公司實(shí)力欠佳，但老向是業(yè)務(wù)出身，專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)沒(méi)的說(shuō)這是優(yōu)勢(shì)，老向通過(guò)人脈打聽(tīng)哪里的二三線日化產(chǎn)品銷(xiāo)售很好而當(dāng)?shù)剡€沒(méi)有代理商的品牌，還有就是有自然銷(xiāo)售有增長(zhǎng)潛力的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)剡€沒(méi)有代理商，再一個(gè)選擇就是市場(chǎng)銷(xiāo)量的小品牌的替代競(jìng)品，老向按照這三個(gè)方案進(jìn)行市場(chǎng)選擇代理品牌。

產(chǎn)品代理談判

經(jīng)過(guò)2個(gè)月的實(shí)際考察與研究，老向確立了一家三線品牌的企業(yè)信息，該企業(yè)總部是在日化云集的廣州某地，產(chǎn)品很有賣(mài)點(diǎn)，只是產(chǎn)品知名度較低很多大一點(diǎn)的城市合作意愿不高，因?yàn)槠髽I(yè)實(shí)力有限無(wú)法支撐產(chǎn)品進(jìn)入大城市的商超系統(tǒng)而該產(chǎn)品還非常適合商超運(yùn)作，所以在地級(jí)市和縣級(jí)城市非常適合，因?yàn)榈丶?jí)市和縣級(jí)市商超系統(tǒng)不多尤其是縣級(jí)城市一般也就2—3個(gè)大商超費(fèi)用也不多，所以很適合小城市運(yùn)作而老向所在的地方就是西南邊陲的一個(gè)縣城，縣城商超就2個(gè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)就起來(lái)也就不超過(guò)10個(gè)大商超實(shí)際應(yīng)該就大超市很多方面還不太正規(guī)。

老向指定好談判策略，給廠家打電話溝通，廠家面對(duì)這種事情一般情況下是非常樂(lè)意的，不久就有一個(gè)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人王經(jīng)理和老向?qū)樱舷蛳胍孟抡麄€(gè)縣的代理權(quán)而對(duì)方只想給他縣城代理權(quán)，老向通過(guò)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)和對(duì)方溝通，為什么要拿整個(gè)縣城代理權(quán)？第一，縣城就2個(gè)商超根本養(yǎng)活不了代理商；第二，通過(guò)把縣城中心2個(gè)商超做活樹(shù)立品牌形象，下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)自然就跟風(fēng)主動(dòng)進(jìn)貨，然后市場(chǎng)全面開(kāi)花；第三，老向保證市場(chǎng)鋪貨率達(dá)到100%，經(jīng)過(guò)左右分析，廠家負(fù)責(zé)人把代理權(quán)給到老向，接下來(lái)開(kāi)始膠著與首批打款進(jìn)貨額度上，對(duì)方希望第一次打款5萬(wàn)，而老向要打款1萬(wàn)，老向也明白，作為銷(xiāo)售人員讓經(jīng)銷(xiāo)商多打款進(jìn)貨時(shí)天經(jīng)地義的事情，因?yàn)樗彩卿N(xiāo)售出身明白銷(xiāo)售提成的意義。所以老向從實(shí)際出發(fā)說(shuō)：“王經(jīng)理，我明白你的意思，讓我多打款，但是你要考慮我的實(shí)際情況，首先我一開(kāi)始就運(yùn)作2個(gè)店面，壓這么多貨沒(méi)有必要，首批進(jìn)貨夠賣(mài)就可以，其次，一共20個(gè)單品我這邊先期先做10個(gè)單品，按照每品每店2件算才40件貨就1萬(wàn)元貨品，多大貨放我?guī)旆刻芍X(jué)也不是辦法。你們銷(xiāo)售人員算提成，但我若一次打款這么多后續(xù)不動(dòng)銷(xiāo)廠家還得返回去，我還損失倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)費(fèi)，如果我第一次就發(fā)1萬(wàn)元的貨，好好的對(duì)渠道維護(hù)，沒(méi)有什么壓力，產(chǎn)品日期也好，消化完了我及時(shí)補(bǔ)貨進(jìn)貨就可以了，形成良性循環(huán)銷(xiāo)售肯定能上去。經(jīng)過(guò)幾個(gè)小時(shí)溝通最后老向也退了一步（因?yàn)榇_實(shí)想拿到該產(chǎn)品代理權(quán)，而且王經(jīng)理在溝通過(guò)程中也有意無(wú)意點(diǎn)了一下他，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)剡€有其他備選意向經(jīng)銷(xiāo)商），最后商定進(jìn)貨2萬(wàn)元，這和老向預(yù)期差不多，多出1萬(wàn)元只要及時(shí)跟上陳列和促銷(xiāo)很快回消化完畢。

最后老向和廠家簽訂了1年的代理合同，合同年任務(wù)20萬(wàn)，有月返利和年返利，條碼費(fèi)廠家出。合同還確立了即期品處理，產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題處理，條碼費(fèi)核銷(xiāo)方式，訂單起定量及產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格和串貨處罰等條款。

先期進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)確立

老向根據(jù)產(chǎn)品和當(dāng)?shù)貙?shí)際情況得出產(chǎn)品可以進(jìn)入除了縣城2個(gè)大超市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)10個(gè)大超市之外，縣城還有30個(gè)中型超市也可以銷(xiāo)售所代理的產(chǎn)品，這樣可以讓產(chǎn)品最大限度的銷(xiāo)售。老王開(kāi)始分三步走，第一步就是先進(jìn)入縣城最大的2家大賣(mài)場(chǎng)打造樣板點(diǎn)，樹(shù)立品牌形象擴(kuò)大影響提高產(chǎn)品知名度；第二步就是進(jìn)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)10個(gè)大超市；第三步就是進(jìn)入中型超市，進(jìn)行全面開(kāi)花。

第一步老向確立進(jìn)店10個(gè)單品，條碼費(fèi)為市場(chǎng)價(jià)200元每個(gè)，老向之前是有合作有一定客情，談到100元每品，這樣2個(gè)店就是2000元條碼費(fèi)，首批發(fā)貨2萬(wàn)，費(fèi)比為10%，遠(yuǎn)低于估算要求的市場(chǎng)費(fèi)比25點(diǎn)以下，其余老向要準(zhǔn)備投入產(chǎn)品陳列和促銷(xiāo)上。

做好基礎(chǔ)陳列

產(chǎn)品陳列對(duì)于銷(xiāo)售貢獻(xiàn)是顯而易見(jiàn)的，老向深知這個(gè)原理，而陳列有是最基礎(chǔ)的工作，很多人沒(méi)有引起重視，陳列就是讓產(chǎn)品把更多的產(chǎn)品面露出來(lái)讓消費(fèi)者看得見(jiàn)、買(mǎi)得到、樂(lè)得買(mǎi)。

1、 陳列位置

位置突出：關(guān)鍵品牌產(chǎn)品應(yīng)陳列于第一最佳位置即與視線平行的位置。

貨架陳列位的選擇

同一種商品在同一賣(mài)場(chǎng)，由于貨架的位置不同，會(huì)引起銷(xiāo)量的巨大變化。貨架通常有幾個(gè)高度：與視線平行、直視可至、伸手可及、齊膝，貨架不同高度對(duì)銷(xiāo)量的影響是不一樣的，一般便于消費(fèi)者拿取得位置是銷(xiāo)量最大的。

2、陳列面

陳列排面是指產(chǎn)品在貨架上橫向和縱向露出的產(chǎn)品面積，大家都知道產(chǎn)品只有有更多的產(chǎn)品排面消費(fèi)者才能看到，消費(fèi)者只有看到才能決定買(mǎi)還是不買(mǎi)。在賣(mài)場(chǎng)每個(gè)單品排面必須保持2個(gè)以上或產(chǎn)品排面陳列必須大于等于競(jìng)品，產(chǎn)品才有可能有好多銷(xiāo)量。

實(shí)踐證明：貨位由4減少到2貨位，銷(xiāo)售額減少48%，3貨位減少到1貨位，銷(xiāo)售額減少68%。貨位由2增加到4貨位，銷(xiāo)售額增加40%，并且某種商品的陳列面積與其市場(chǎng)占有率成正比。

3、陳列衛(wèi)生

a、保持整潔

即保證所陳列商品整齊、清潔、無(wú)破損；保證貨架清潔、無(wú)破損、無(wú)銹跡等；保證價(jià)格牌整齊、清潔、無(wú)破損；保證助銷(xiāo)品（如貨架貼、促銷(xiāo)海報(bào)等）整齊、清潔、無(wú)破損。

b、及時(shí)調(diào)換破損產(chǎn)品

破損產(chǎn)品不會(huì)使銷(xiāo)量增加，反而會(huì)影響企業(yè)及品牌形象，必須及時(shí)調(diào)換。

4、陳列新鮮度

產(chǎn)品新鮮度是指產(chǎn)品的生產(chǎn)日期。一般情況下，產(chǎn)品日期離出廠日期越近，說(shuō)明產(chǎn)品銷(xiāo)售的越好，消費(fèi)者也愿意購(gòu)買(mǎi)新鮮的產(chǎn)品。試想產(chǎn)品離保質(zhì)期還剩幾天消費(fèi)者滿意幾個(gè)愿意買(mǎi)的（除非超低價(jià)活動(dòng)）。做好產(chǎn)品新鮮度管理除了促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)之外有一個(gè)很重要的原因是產(chǎn)品過(guò)了保質(zhì)期1/3了，賣(mài)場(chǎng)就會(huì)拒收產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)有碼缺貨而送不進(jìn)去。

5、陳列品項(xiàng)

全品項(xiàng)陳列統(tǒng)一性：全品項(xiàng)陳列是指盡可能多地把一個(gè)公司的商品全品項(xiàng)分類(lèi)陳列在一個(gè)正常貨架上，既可滿足不同消費(fèi)者的需求，增加銷(xiāo)量，又可提升該公司形象，提高商品的影響力；統(tǒng)一性是指商品整體陳列的風(fēng)格和基調(diào)要力求統(tǒng)一，助銷(xiāo)品形式也力求統(tǒng)一。但全品項(xiàng)陳列會(huì)受入碼情況的限制，而且要求統(tǒng)一首先要有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)才行。另外，全品項(xiàng)統(tǒng)一陳列只是針對(duì)貨架而言。

6、陳列形式

①、端架陳列

a一定要陳列促銷(xiāo)的商品規(guī)格，并有明顯的促銷(xiāo)信息標(biāo)志，如“特價(jià)”、“獎(jiǎng)”等；

b端架上的產(chǎn)品應(yīng)保持豐滿，每個(gè)端架最多陳列二個(gè)單品，最好是一個(gè)單品；

②、地堆陳列

a陳列位置選擇消費(fèi)者最常走的路線；

b堆箱陳列法：注意墊底的穩(wěn)固性，可以使用交叉堆法，POP及產(chǎn)品包裝正面均應(yīng)面對(duì)消費(fèi)者，高度適宜，容易拿取。

割箱陳列法：在無(wú)固定、特制的堆頭及陳列架情況下，將成箱產(chǎn)品按箱體結(jié)構(gòu)和商標(biāo)印刷格式合理切割，一般以正面梯形剖至下腰部，既可使產(chǎn)品充分展示，又可利用箱體進(jìn)行簡(jiǎn)易陳列；

7、遵循FIFO原則

快銷(xiāo)品都要遵循一個(gè)原則就是FIFO即先進(jìn)先出原理，就是產(chǎn)品日期里出廠遠(yuǎn)大一定要拜訪到貨架最外面讓其先消化掉避免成即期品。

促銷(xiāo)推廣確立

在確定促銷(xiāo)的時(shí)候?yàn)榱税奄Y源集中起來(lái)，老向計(jì)劃在其中1個(gè)店做促銷(xiāo)推廣，等成功了再轉(zhuǎn)移陣地。

場(chǎng)內(nèi)

1、堆頭和人員

在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)老向招聘了1名臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)，1天70元，檔期15天，在店內(nèi)最好的主通道位置購(gòu)買(mǎi)了1個(gè)大堆頭花去300元，當(dāng)然這是公司支持的，老向利用公司發(fā)達(dá)促銷(xiāo)圍膜等物料把堆頭好好打扮了一番，看上去很顯眼。導(dǎo)購(gòu)也是提前培訓(xùn)好，溝通能力也強(qiáng)。這是老向左促銷(xiāo)推廣第二步，有些人會(huì)說(shuō)了，什么情況？第一步呢？別著急，我們由場(chǎng)內(nèi)轉(zhuǎn)移到場(chǎng)外。

場(chǎng)外

1、免費(fèi)發(fā)放試用裝；

場(chǎng)外我們花了500元租了一塊地方搭了2個(gè)遮陽(yáng)傘，擺上4個(gè)促銷(xiāo)臺(tái)，安放老向公司2個(gè)業(yè)務(wù)，首先針對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行免費(fèi)發(fā)放試用裝，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳；

2、換購(gòu)活動(dòng)；

其次就是在超市服務(wù)臺(tái)附近臨近結(jié)款出口位置放1個(gè)促銷(xiāo)臺(tái)單獨(dú)進(jìn)行換購(gòu)活動(dòng)，只要在超市購(gòu)買(mǎi)超過(guò)58元，加1元就可以免費(fèi)得到10元的美容護(hù)膚產(chǎn)品。

這樣通過(guò)場(chǎng)內(nèi)和場(chǎng)外的促銷(xiāo)推廣與互動(dòng)進(jìn)行終端攔截，最大限度的提高促銷(xiāo)效率，最后老向一炮打響，整個(gè)縣城不到2周到時(shí)間全部知道該產(chǎn)品，產(chǎn)品在檔期中期又向廠家加訂了1萬(wàn)的產(chǎn)品， 市場(chǎng)迅速升溫，產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)加快，后續(xù)老向趁熱打鐵把剩余店面都鋪進(jìn)去了而且90%的店面銷(xiāo)售不錯(cuò)，第三個(gè)月的時(shí)候老向開(kāi)始盈利了，這是廠家費(fèi)比降為20%，但這對(duì)老向來(lái)說(shuō)足夠了，因?yàn)楫a(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)完店不存在條碼費(fèi)了，剩下的只有促銷(xiāo)費(fèi)用了，而且經(jīng)過(guò)前期市場(chǎng)預(yù)熱產(chǎn)品不需要做大規(guī)模促銷(xiāo)產(chǎn)品就可以得到很好的銷(xiāo)售了。

仔細(xì)分析老向最后成功的原因那就是堅(jiān)持、發(fā)現(xiàn)和集中資源和精力定點(diǎn)爆破。