隨著后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來，市場競爭壓力的日益增加，經(jīng)營者越來越認(rèn)識(shí)到要想贏得未來市場競爭優(yōu)勢，就必須深入了解今天消費(fèi)者的特點(diǎn)。企業(yè)的生存與發(fā)展需要有關(guān)于消費(fèi)者的知識(shí)，經(jīng)營者需要了解他們的顧客是誰，為什么顧客選擇了他們的產(chǎn)品而沒有選擇其競爭對(duì)手的產(chǎn)品，具體地說，消費(fèi)者買什么、如何買、為什么買和在哪兒買等方面的知識(shí)就顯得越來越重要。市場營銷理論正是在這一基礎(chǔ)上發(fā)展起來，可以說以消費(fèi)者心理為基礎(chǔ)的市場營銷理論已成為贏得市場的核心思想。 “一切從消費(fèi)者的利益出發(fā)，一切從消費(fèi)者的需求出發(fā)，一切從消費(fèi)者的價(jià)值取向出發(fā)。”這就是現(xiàn)代市場營銷理念的宗旨所在。

　　當(dāng)然市場營銷理念并不完全建立在利他主義基礎(chǔ)上，它強(qiáng)調(diào)公司要為消費(fèi)者提供滿意的服務(wù)，也強(qiáng)調(diào)要使公司有利可圖即所謂“雙贏”。如今消費(fèi)者的收入水平已空前分化，并有選擇的能力，也就使以消費(fèi)者定向觀點(diǎn)成為可能。人們可以對(duì)消費(fèi)者定向是有效的市場營銷的初始原因還是終結(jié)結(jié)果抱有疑問，但不容置疑的是，力求清楚地把握消費(fèi)者特點(diǎn)，并對(duì)此做出積極反應(yīng)是成功市場營銷的突出標(biāo)志。

　　消費(fèi)者為定向的市場營銷理念對(duì)市場細(xì)分、產(chǎn)品定位和新產(chǎn)品開發(fā)這三個(gè)基本營銷戰(zhàn)略有全新的理解。市場細(xì)分(market segmentation)是指將大市場劃分成一個(gè)個(gè)小市場，每個(gè)小市場面向某一類具有相同性質(zhì)的消費(fèi)群體。例如，消費(fèi)者市場可以被細(xì)分為大用戶和小用戶兩部分，或是尋求即刻獲利的部分。這樣公司便可很好地把握銷售市場的結(jié)構(gòu)，使之能選擇一個(gè)或多個(gè)市場目標(biāo)。細(xì)分與選擇市場，使共有資源的分配更容易產(chǎn)生實(shí)效。與面向整個(gè)市場相比，將有限的資金和人力資源投放到相對(duì)較小的消費(fèi)群體身上效果要好得多。以消費(fèi)者定向的市場細(xì)分主要做兩件，第一，是依據(jù)對(duì)消費(fèi)群體的分析，而這種消費(fèi)群體是依據(jù)一定的客觀標(biāo)準(zhǔn)，如社會(huì)人口統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理描述法、地理學(xué)等標(biāo)準(zhǔn)來劃分的。第二，是市場營銷管理者需要?jiǎng)?chuàng)造出能反映消費(fèi)者對(duì)事物的主觀知覺、信息加工、個(gè)體生活方式、價(jià)值觀和動(dòng)機(jī)的市場營銷戰(zhàn)略，此外再?zèng)]有什么其他東西能說明市場分析、計(jì)劃和控制是消費(fèi)者定向的需要。如果不對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行研究，不透徹地理解消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)地位、社會(huì)地位和心理定位，是不可能進(jìn)行有效的市場細(xì)分的。

產(chǎn)品定位(Product positioning)是指利用戰(zhàn)略式的市場營銷特的意象或定位。將具有獨(dú)特意象的品牌與特定的目標(biāo)市場結(jié)合起來，使人們知道該品牌意味著什么，并知道如何將它與其他品牌區(qū)分開。市場營銷管理必須利用有限的資源達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，即他們必須將有限的資金用于產(chǎn)品的發(fā)展、定價(jià)、銷售場所和促銷，即4P ，最終在市場中樹立一個(gè)獨(dú)特的品牌形象。在營銷實(shí)踐中市場細(xì)分與產(chǎn)品定位密不可分，其中市場細(xì)分將市場劃分成一個(gè)個(gè)類似的小市場的過程，其中一部分被選為目標(biāo)市場，而產(chǎn)品定位則將市場營銷者在選定的目標(biāo)市場中（消費(fèi)者頭腦里）賦予其品牌以特定的位置。實(shí)踐證明，正確的市場細(xì)分比市場營銷策略的制定更為有效，因?yàn)榻?jīng)營者面對(duì)特定的、可預(yù)測的群體在分配資源時(shí)更有把握?？梢姰a(chǎn)品定位是執(zhí)行市場戰(zhàn)略的目標(biāo)和必然結(jié)果。4P對(duì)于消費(fèi)者的作用就是使產(chǎn)品在其心中定位。這種定位讓他們理解如何在不同維度上評(píng)價(jià)該品牌及其相關(guān)的競爭品牌，因?yàn)楫a(chǎn)品定位是市場營銷最終成功或失敗的最主要因素之一。

一旦市場管理者細(xì)分了市場，并且選定了具有吸引力的目標(biāo)市場，就必須做出兩點(diǎn)決定:第一，在目標(biāo)市場中給予品牌什么樣的定位，第二，獲得定位的最好辦法是什么。有了這兩點(diǎn)新產(chǎn)品開發(fā)思路就清晰了。市場營銷管理的核心工作就是制定決策和分配資源的過程，其目的是取得銷售、利潤雙豐收，而有效的工具就是市場細(xì)分和利用4P進(jìn)行的產(chǎn)品定位。但是若要在這些工作中取得成功，管理者更重要的是對(duì)消費(fèi)者有深人了解，即消費(fèi)者喜歡什么，如何生活，他們希望從產(chǎn)品中得到什么，他們在哪里、如何獲得信息，他們期望的價(jià)格是多少，在哪里購物，喜歡什么廣告。也就是說市場營銷管理的決策過程依賴于行為科學(xué)對(duì)消費(fèi)者的理解。

成功的市場營銷策略有賴于管理者對(duì)于消費(fèi)者的正確理解，并在此基礎(chǔ)上合理地執(zhí)行該策略。數(shù)年來，消費(fèi)者行為的研究者致力于發(fā)展一個(gè)消費(fèi)者決策的復(fù)雜模型，以期對(duì)這一領(lǐng)域進(jìn)行深人探討"對(duì)這類模型的研究，在消費(fèi)者行為的研究文獻(xiàn)中占有很大篇幅，為研究消費(fèi)者的特點(diǎn)提供了有益的開端。今天在消費(fèi)者定向的市場營銷管理中，經(jīng)營者都對(duì)運(yùn)用行為科學(xué)(特別是社會(huì)心理學(xué)和社會(huì)學(xué))去理解購買和消費(fèi)者行為表現(xiàn)出濃厚的興趣，如為了了解影響購買行為的態(tài)度、動(dòng)機(jī)和個(gè)性特征因素，(研究者)對(duì)消費(fèi)者的心理背景進(jìn)行了調(diào)查，不少研究成果已經(jīng)對(duì)于我們理解消費(fèi)者決策的貢獻(xiàn)也得到驗(yàn)證，這說明以消費(fèi)者定向的營銷理論對(duì)經(jīng)營者市場實(shí)踐有重要的指導(dǎo)與啟發(fā)意義。