導(dǎo)讀：

一個(gè)人情商低的實(shí)質(zhì)是什么？

營(yíng)銷(xiāo)中有哪些“低情商”行為？

從今天開(kāi)始，跟老苗一起探討高情商營(yíng)銷(xiāo)?！　　?/p>

老苗是個(gè)典型理工男，理工男往往有個(gè)大毛病，認(rèn)死理，不太關(guān)注人的情緒感受，俗稱(chēng)“情商低”?！　　?/p>

最吃虧就是年輕時(shí)候談戀愛(ài)，比如對(duì)方感冒了就讓人多喝水，冷了就送趕緊送人回家之類(lèi)的，于是被發(fā)好人卡，然后就沒(méi)有然后?！　　?/p>

以前公司里一個(gè)兄弟小G去相親，苦于跟女孩子沒(méi)話(huà)題，就向辦公室同事求教。

別人告訴他可以聊星座，這個(gè)話(huà)題大部分女生喜歡，這個(gè)G兄弟對(duì)這個(gè)“低智商”話(huà)題有點(diǎn)鄙視。有人跟他講，星座還是很準(zhǔn)的，因?yàn)槿藗內(nèi)菀捉邮芤粋€(gè)籠統(tǒng)的性格描述，從而給自己貼上標(biāo)簽，這在心理學(xué)上叫“巴納姆效應(yīng)”。　　　

小G覺(jué)得有點(diǎn)意思，上網(wǎng)一搜，覺(jué)得果然有趣，高智商；看的很high，兩眼放著光就去相親了。據(jù)說(shuō)對(duì)方真是個(gè)對(duì)星座感興趣的女孩（可能是裝的），然后這個(gè)兄弟跟人聊了兩個(gè)小時(shí)的巴納姆效應(yīng)。

再然后，當(dāng)然是沒(méi)有然后！它就不該有然后！　　　

人家跟你聊星座是想獲得點(diǎn)情緒上的共鳴，你告訴人家這玩意兒就是心理暗示，讓人覺(jué)得智商受碾壓，這才是真傻?！　　?/p>

好吧，我承認(rèn)，那個(gè)跟小G說(shuō)巴納姆效應(yīng)的“有人”就是老苗。兄弟，對(duì)不住了，我欠你個(gè)女朋友，等哪天咱打下扈家莊再說(shuō)?！　　?/p>

營(yíng)銷(xiāo)中，很多企業(yè)也大量存在這種不顧市場(chǎng)情緒的“理工男”，到處充斥著“低情商”營(yíng)銷(xiāo)?！　　?/p>

很多行業(yè)分析報(bào)告里都在宣稱(chēng)，經(jīng)過(guò)多年的浮躁和不成熟發(fā)展，現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)趨于理性；　　　

很多營(yíng)銷(xiāo)人自稱(chēng)自己的產(chǎn)品是“典型”的“理性消費(fèi)”；

很多人認(rèn)為消費(fèi)者追求的是性?xún)r(jià)比，中間商追求的是利潤(rùn)、掙錢(qián)；

大量的銷(xiāo)售培訓(xùn)教材都是教銷(xiāo)售人員如何跟終端老板算賬、如何跟經(jīng)銷(xiāo)商算賬；　　　

一些食品企業(yè)認(rèn)為，我的產(chǎn)品要做的是營(yíng)養(yǎng)、健康、美味；　　　

定位理論告訴我們，在消費(fèi)者心智中占據(jù)第一，最容易引發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)；　　　

一些倡導(dǎo)“互聯(lián)網(wǎng)思維”的產(chǎn)品人在追求極致產(chǎn)品；

……　　　

實(shí)際上，市場(chǎng)從來(lái)也永遠(yuǎn)不會(huì)理性，勒龐在社會(huì)心理學(xué)的奠基之作《烏合之眾》中的結(jié)論是：情緒化是群體行為的基礎(chǔ)?！　　?/p>

市場(chǎng)不會(huì)理性，只會(huì)用新的感性代替舊的感性。就像股市，永遠(yuǎn)都是貪婪和恐懼的交替?！　　?/p>

給經(jīng)銷(xiāo)商算利潤(rùn)空間遠(yuǎn)沒(méi)有贏得經(jīng)銷(xiāo)商信任有效；跟店老板算賬遠(yuǎn)沒(méi)有讓他覺(jué)得你不忽悠重要。消費(fèi)者也從來(lái)沒(méi)有真正意義上的理性消費(fèi)，你即便占領(lǐng)了消費(fèi)心智第一，也很容易在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)候被放置一旁?！　　?/p>

營(yíng)銷(xiāo)人最大的理性就是要認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)的不理性?！　　?/p>

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，由于人與人之間的聯(lián)系變得更容易，聯(lián)系更頻繁，導(dǎo)致市場(chǎng)的群體性特征更加明顯，就是說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)致市場(chǎng)更加的不理性了?！　　?/p>

沒(méi)有哪些冷靜客觀的內(nèi)容是能夠在互聯(lián)網(wǎng)上被引爆傳播的，一個(gè)“極致產(chǎn)品”如果沒(méi)有“情懷”的支撐，只是一個(gè)高成本的產(chǎn)品成果，如果它的“情懷”無(wú)法引起顧客情緒上的共鳴，也只是企業(yè)的自說(shuō)自話(huà)而已。　　　

以互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容傳播為例：一個(gè)引爆的內(nèi)容，不管是視頻還是文章還是其它形式，都經(jīng)歷內(nèi)容啟推、裂變、擴(kuò)散和熱搜階段，一定是情緒滿(mǎn)滿(mǎn)才能達(dá)到如此效果。一個(gè)沒(méi)有情緒的內(nèi)容，在啟推階段就會(huì)陣亡?！　　?/p>

咪蒙的走紅，是她痛斥全世界的直男癌和受虐女引發(fā)了宗教般的共鳴?！　　?/p>

雷洋案喚起了大眾的恐慌感，喚起了人們對(duì)政府強(qiáng)權(quán)的恐懼，人們怕自己走大街上就被“嫖娼”了，還不明不白就死了。　　　

今年年初鳳姐火了，挺的人看到的是逆襲，背后的情緒是對(duì)改變的期望和對(duì)社會(huì)上升通道變窄的恐慌；而批鳳姐的人看到的是她“沒(méi)底線(xiàn)賣(mài)丑”和“不擇手段移民”，背后的情緒是對(duì)破壞規(guī)則者的憤怒和規(guī)則遭到破壞的恐懼?！　　?/p>

看上去都是在說(shuō)鳳姐，看上去撕得很厲害，其實(shí)說(shuō)的壓根是兩碼事，互相不搭界。　　　

這就像兩個(gè)年輕媽媽聊孩子，兩個(gè)人聊得熱火朝天，你仔細(xì)聽(tīng)她們的談話(huà)內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)都是這樣式的：　　　

“我兒子剛報(bào)了個(gè)培訓(xùn)班，班上……，我兒子可喜歡了。”

“是啊是啊，我女兒鋼琴現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)八級(jí)了，上次考級(jí)……”

“嗯，就是，我兒子班上有個(gè)同學(xué)……”

……　　　

兩個(gè)人從自己家小孩入手聊，到培訓(xùn)班、學(xué)習(xí)成績(jī)、個(gè)人特長(zhǎng)、班級(jí)同學(xué)、老師，再到一日三餐、穿衣打扮，再到自己身材保養(yǎng)、各種八卦。

咋聽(tīng)是兩個(gè)人在開(kāi)開(kāi)心心聊天，仔細(xì)聽(tīng)是兩個(gè)人各說(shuō)各的，說(shuō)的內(nèi)容根本就沒(méi)交集。兩個(gè)人一口氣能聊上幾個(gè)小時(shí)，事后，誰(shuí)也不記得對(duì)方說(shuō)啥。但這不重要，重要的兩個(gè)人情緒都得到了釋放，都很high?！　　?/p>

這個(gè)情況可能有點(diǎn)極端，實(shí)際上類(lèi)似的對(duì)話(huà)才是我們最普通的溝通場(chǎng)景。

參加過(guò)很多企業(yè)的會(huì)議，就一個(gè)話(huà)題討論，可能是一片和諧，連連稱(chēng)是，也可能是唇槍舌劍，劍拔弩張，但如果您仔細(xì)聽(tīng)討論的內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)其實(shí)人人都在自說(shuō)自話(huà)，很少有人能聽(tīng)得進(jìn)別人的表達(dá)內(nèi)容，有共鳴的只是能夠支持自己立場(chǎng)的話(huà)而已?！　　?/p>

所謂的支持和反對(duì)，往往只是情緒上的共鳴或者對(duì)立而已?！　　?/p>

即便大佬級(jí)的馬云和宗慶后的吵架也是如此，如果兩位老大坐下來(lái)談?wù)?，您就?huì)發(fā)現(xiàn)，馬云心里革命性的“五新”，跟宗慶后嘴里“胡說(shuō)八道”的“五新”，壓根兒就不是一回事?！?/p>

劉春雄老師跟老苗溝通：“所謂的內(nèi)容傳播，其實(shí)是只傳播情緒不傳播內(nèi)容。”　　　

接著劃重點(diǎn)（敲黑板），2月15日的文章《沒(méi)有情緒，你可能碰到了一個(gè)“假的”營(yíng)銷(xiāo)》，里面最重要的結(jié)論是：　　　

1、人的行為絕大多數(shù)都是自然而然的反應(yīng)，不需要理性思考中心的參與；

2、一個(gè)理性信息從思考中心進(jìn)入情感中心，如果不能引起情緒上的反應(yīng)，就無(wú)法進(jìn)入本能中心，也就不能影響人的最終行為?！　　?/p>

那我們要做一個(gè)高情商的營(yíng)銷(xiāo)人，就首先需要了解哪些營(yíng)銷(xiāo)行為容易進(jìn)入人的情感中心，可以直接對(duì)人的消費(fèi)行為產(chǎn)生影響；哪些只是進(jìn)入人的思考中心，雖然讓人思考，但并不能對(duì)人的行為產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性改變?！　　?/p>

第一個(gè)關(guān)鍵詞叫“你”?！　　?/p>

老苗跟銷(xiāo)售人員做培訓(xùn)時(shí)候經(jīng)常強(qiáng)調(diào)，銷(xiāo)售跟營(yíng)銷(xiāo)不一樣，銷(xiāo)售的核心業(yè)務(wù)技能是談判。而銷(xiāo)售的談判不是說(shuō)服誰(shuí)、搞定誰(shuí)、辯論贏了誰(shuí)，而是贏得對(duì)方的信任?！　　?/p>

所以，同理心和自我激勵(lì)能力是銷(xiāo)售人員兩項(xiàng)最基本的素質(zhì)。銷(xiāo)售人員做業(yè)務(wù)談判，營(yíng)銷(xiāo)人做顧客溝通，一定都是百分百的用戶(hù)立場(chǎng)。當(dāng)然，“你”在必要時(shí)刻要換成“我們”或者“咱們”?！　　?/p>

一則老苗記不太清的軼事：　　　

長(zhǎng)文案一向在廣告界以及廣告客戶(hù)眼中臭名昭著，廣告大師奧格威經(jīng)常會(huì)寫(xiě)一些長(zhǎng)文案遭到了客戶(hù)的反對(duì)，奧格威對(duì)這哥們說(shuō)：“我可以寫(xiě)一篇三千多單詞的長(zhǎng)文案，你卻能一字不落的讀下來(lái)。很簡(jiǎn)單，我只需要在文案中出現(xiàn)幾十次你的名字就可以了”?！　　?/p>

奧大師的觀點(diǎn)：文案長(zhǎng)短跟能否打動(dòng)顧客沒(méi)關(guān)系，只跟你是否貼近顧客有關(guān)系?！　　?/p>

“談?wù)撍耸橇餮?，談?wù)撟约毫钊松鷧?；聰明的人總是關(guān)心談話(huà)對(duì)方”。（麗薩柯克）　　　

第二個(gè)關(guān)鍵詞是“具象”。　　　

我們?nèi)祟?lèi)還是很悲催的，費(fèi)了那么半天的勁進(jìn)化出一個(gè)無(wú)比發(fā)達(dá)的大腦皮層，能思考，會(huì)邏輯，還會(huì)處理圖表數(shù)據(jù)：想想我們做的各種數(shù)理化以及高數(shù)，是不是由衷的佩服自己？　　　

即使這樣，科學(xué)家還說(shuō)，我們的大腦只利用了不到5%，一旦充分發(fā)揮是不可想象的，人人都有無(wú)限潛能，人人都可能做學(xué)霸，成為智力上的天才。

然并卵，現(xiàn)在的研究證明，一個(gè)情商高的人比智商高的人更加容易獲得成功。因?yàn)槲覀兊男袨檫€是被本能中心和情感中心控制，我們只能被具象的事物打動(dòng)，而邏輯、數(shù)字、道理對(duì)我們影響甚微。

所以，在營(yíng)銷(xiāo)元素中視頻比圖片有效，圖片比聲音有效，聲音比文字有效（文字的有效性體現(xiàn)在其它方面，以后專(zhuān)門(mén)論述）?！　　?/p>

講故事比講數(shù)據(jù)有效，講大量的事實(shí)不如講個(gè)案有效，希望工程講述多少失學(xué)兒童不如一張大眼睛的照片有效?！　　?/p>

這都是具象的力量。　　　

第三個(gè)關(guān)鍵詞叫“比較”?！　　?/p>

現(xiàn)在的流行語(yǔ)叫“沒(méi)有比較就沒(méi)有傷害”?！　　?/p>

人是社會(huì)化動(dòng)物，我們的情緒一多半是因?yàn)?ldquo;比較”而產(chǎn)生的，因?yàn)?ldquo;比較”而幸福，當(dāng)然多數(shù)情況是因?yàn)?ldquo;比較”而焦慮。　　　

而在行為上，我們對(duì)“比較”的依賴(lài)就更為嚴(yán)重。心理學(xué)上有個(gè)名詞叫做“對(duì)比原理”：即人不會(huì)做沒(méi)有對(duì)比的決定。沒(méi)有對(duì)比，人的決策中心（即本能中心和情感中心）經(jīng)常會(huì)處在停滯狀態(tài)?！　　?/p>

產(chǎn)品使用前使用后、用以前的產(chǎn)品和現(xiàn)在的產(chǎn)品、顧客和他的鄰居、同事、同學(xué)的使用狀況、你的產(chǎn)品和其它的產(chǎn)品……

價(jià)格、外觀、體驗(yàn)、性能……　　　

以上的這些都可以在營(yíng)銷(xiāo)中找出可對(duì)比的地方，讓營(yíng)銷(xiāo)者順暢使用“比較”武器?！　　?/p>

第四個(gè)關(guān)鍵詞叫“需求不滿(mǎn)”。　　　

關(guān)于情緒的定義，老苗認(rèn)為《怪誕行為學(xué)》作者艾瑞里教授的說(shuō)法特別深刻：“情緒是被想法困在體內(nèi)的能量和動(dòng)機(jī)”?！　　?/p>

我們都知道馬斯洛的需求層次理論：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)?！　　?/p>

后面四種都可以稱(chēng)為心理需求，生理的需求是有限的，而心理的需求是無(wú)限的。　　　

而在這個(gè)信息溝通無(wú)比通暢的社會(huì)，人的心理需求很容易就被激發(fā)出來(lái)。需求一出來(lái)，沒(méi)被滿(mǎn)足，人的情緒就有了，用葉茂中大師的話(huà)來(lái)說(shuō)，“沖突就有了”?！　　?/p>

有沖突，就有市場(chǎng)機(jī)會(huì)，抓住了情緒就抓住了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，因?yàn)槿说那榫w本身就是能量，一旦你用適合的營(yíng)銷(xiāo)手段予以釋放，將會(huì)產(chǎn)生不得了的市場(chǎng)效果?！　　?/p>

以上先簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)做“高情商營(yíng)銷(xiāo)”的四個(gè)關(guān)鍵詞，供看官撕友們先熟悉著。每個(gè)關(guān)鍵詞如何應(yīng)用，都是一個(gè)龐大的課題，后面老苗將繼續(xù)結(jié)合案例一個(gè)一個(gè)往深里撕。