讓產(chǎn)品自己說話,這是闡釋產(chǎn)品的最主要方式.

要點(diǎn)一，顯示產(chǎn)品的功能效用。

業(yè)代會(huì)到便利店推銷真空包裝的便當(dāng)盒、到超市推銷番茄醬，也可能請(qǐng)幾位健身房老板來到自己的健身器材專賣店，希望他們采購(gòu)自己公司的跑步機(jī)；對(duì)便當(dāng)盒、番茄醬和跑步機(jī)的闡釋，最好就是讓產(chǎn)品自己表現(xiàn)。

有本書的名字叫作《不推銷牛排，推銷滋滋聲》，說的就是在推銷生牛排時(shí)，得讓客人嘗嘗煎好牛排的美味。剛剛煎好的牛排冒著熱氣發(fā)出滋滋的聲音，切下一小塊蘸上醬料讓客人嘗嘗，客人品嘗后胃口打開，對(duì)這批牛排的品質(zhì)十分欣賞，立刻采購(gòu)了250斤。向便利店推銷便當(dāng)盒，也要把兩盒便當(dāng)放進(jìn)便利店的微波爐叮一下，然后打開請(qǐng)店長(zhǎng)和店員品嘗，店長(zhǎng)店員品嘗后感覺不錯(cuò)，自然購(gòu)買。到超市推銷番茄醬的業(yè)代，會(huì)打開攜帶的樣品請(qǐng)超市經(jīng)理品嘗，后來覺得這樣還不夠，又先到這家超市的貨架上買一瓶很貴的番茄醬，然后拿著兩瓶去見經(jīng)理，讓經(jīng)理對(duì)比著品嘗，果然，貨比貨、氣死人，業(yè)代帶來的這貨可是比現(xiàn)在貨架上那瓶味道好多了。

一位包裝箱的業(yè)代在向玻璃器皿公司推銷，他帶去了包裝箱的樣品，里面已經(jīng)包裝好了一些玻璃器皿；他打開箱蓋讓客戶看清里面的玻璃盤和玻璃杯，然后再仔細(xì)包好箱蓋，突然把箱子向地上摔去，再打開箱蓋，客戶查看里面的玻璃制品，完好無損?？蛻舨挥蓢@為觀止，立刻拍板購(gòu)買。一位錄音筆的業(yè)代每次向報(bào)社等客戶推銷時(shí)，都會(huì)悄悄地在口袋中打開錄音筆，兩人談了一會(huì)兒后，業(yè)代就會(huì)掏出筆來，展示一下剛才錄音的效果。

一家消防器材公司專門針對(duì)輪船設(shè)計(jì)了一款滅火筒，容量大、威力猛，怎么進(jìn)行產(chǎn)品示范呢？先蓄客，聯(lián)系了二三十位潛在客戶，船主船運(yùn)公司負(fù)責(zé)人之類。統(tǒng)一定在一天中午，把大家都請(qǐng)到一家海邊餐廳，歡聚一堂、邊吃邊聊。酒足飯飽后出了餐廳來到海邊，到了預(yù)定地點(diǎn)。大家先聽銷售人員介紹這款最新推出的輪船滅火筒的功能威力，然后在一條準(zhǔn)備好的廢船上點(diǎn)起火來，火勢(shì)熊熊，這時(shí)船員們抄起新式滅火筒，十幾分鐘就把烈火撲滅。

所以說，要顯示產(chǎn)品的功能效用，讓產(chǎn)品本身說話是最好的方式。事實(shí)勝于雄辯，此時(shí)無聲勝有聲。

要點(diǎn)二，事先做好準(zhǔn)備、做好練習(xí)。

要讓產(chǎn)品能更好地自我表現(xiàn)，銷售代表事先就要?jiǎng)幽X筋想想怎么表現(xiàn)，做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。要銷售生牛排，就要準(zhǔn)備一個(gè)電磁爐和煎鍋，這才能煎出滋滋的牛排。包裝箱里的器皿也要事先包裝好。還有，推銷前自己做一些練習(xí)。本來準(zhǔn)備和報(bào)社負(fù)責(zé)人交談時(shí)悄悄打開錄音筆錄音的，結(jié)果手伸進(jìn)褲子口袋卻按錯(cuò)了按鈕，那就演砸了。想給客戶演示一下折疊式自行車折疊起來是多么的容易，但是自己操作笨手笨腳的，結(jié)果不僅銷售沒成、還讓客戶看了笑話。

要點(diǎn)三，產(chǎn)品示范同樣要針對(duì)客戶的特定需要。

一個(gè)健身房老板說，他的健身房開在市中心，還請(qǐng)了幾位退役運(yùn)動(dòng)員做教練，到他健身房來的都是年輕人，追求健美的身材，在跑步機(jī)上喜歡快跑，既然這樣，那就側(cè)重給他表現(xiàn)快跑。向一家公司的財(cái)務(wù)部銷售一套財(cái)務(wù)軟件，問會(huì)計(jì)們最頭痛的是什么，她們異口同聲地回答：發(fā)工資。原來這家模具公司主要采取計(jì)件工資制，各種零部件、各種產(chǎn)品的計(jì)件標(biāo)準(zhǔn)多種多樣，計(jì)算起來非常麻煩。此時(shí)業(yè)代可以拿她們的工資文件回去研究，過兩天再來時(shí)，就可以在電腦上演示工資的計(jì)算了。

要點(diǎn)四，鼓勵(lì)客戶參與。

產(chǎn)品演示得好，看上去很美，但這還不夠，還要鼓勵(lì)客戶自己使用?？蛻艨粗鴺I(yè)代三下五除二就把自行車折疊起來、就像欣賞特技表演一樣，但輪到自己操作，行嗎？業(yè)代必須鼓勵(lì)客戶自己操作。手把手地教一教，結(jié)果不做不知道、一做就會(huì)了，一點(diǎn)不難，于是客戶馬上就買了。剛才說的發(fā)工資的財(cái)務(wù)軟件，業(yè)代演示一遍后，立刻就要鼓勵(lì)會(huì)計(jì)自己上陣操作。這樣她們才能親身感受到產(chǎn)品的好處。就像一個(gè)玩具，一旦玩上了手，就想占有它。

要點(diǎn)五，展示產(chǎn)品的最大功能。

一個(gè)電飯煲，最多可以煮十杯米，當(dāng)然一般也不會(huì)煮這么多，五六杯可以了；但在產(chǎn)品演示時(shí)，為了表現(xiàn)功能的強(qiáng)大，是可以使用十杯米的，這也是產(chǎn)品演示方面的一個(gè)常用做法：表現(xiàn)產(chǎn)品的最強(qiáng)功能。所以跑車的銷售代表會(huì)把客人們帶到賽車場(chǎng)，請(qǐng)一位專業(yè)賽車手瘋狂駕駛，開到速度極限，引來一片尖叫聲，尖叫完便紛紛購(gòu)買。同樣道理，有時(shí)候明明知道客戶的預(yù)算不高，只能購(gòu)買我們的中檔系列，但為了讓客戶印象深刻，拿高檔系列去演示。演示結(jié)束客戶不禁愛不釋手，但又有顧慮：“價(jià)格會(huì)不會(huì)太高啊？”先搪塞過去，把客戶拉上我們的船再說：“價(jià)格不是我們合作的障礙，肯定會(huì)讓您滿意！”

看一個(gè)付遙在《成功銷售的8種武器：大客戶銷售策略》中寫的案例。1999年底，戴爾電腦的一位業(yè)代得知北京某報(bào)社要采購(gòu)一批筆記本電腦，通過朋友介紹聯(lián)系上報(bào)社一位處長(zhǎng)，可是處長(zhǎng)遺憾地告訴業(yè)代：兩天后他們就要開會(huì)討論，而且已經(jīng)基本定下采購(gòu)康柏，因?yàn)榭蛋厥菆?bào)社的長(zhǎng)期合作伙伴。業(yè)代不甘心：我們戴爾和康柏是同檔次產(chǎn)品，各方面性能不遜于康柏。處長(zhǎng)笑笑：這個(gè)我們知道。業(yè)代再努力：而且我們的堅(jiān)固性比康柏好，這一點(diǎn)對(duì)記者很重要。處長(zhǎng)又笑笑：哦，是吧？但是也差不太多吧，而且這事不是我負(fù)責(zé)，社長(zhǎng)會(huì)親自拍板。顯然，處長(zhǎng)是多一事不如少一事。

業(yè)代回去和銷售經(jīng)理商量，兩人都不甘心，因?yàn)榇鳡柟P記本的堅(jiān)固性確實(shí)是一大優(yōu)勢(shì)，這在以前對(duì)很多報(bào)社的銷售中都得到了驗(yàn)證。知道后天下午報(bào)社開會(huì)討論決定，兩人決定到時(shí)再去。到了那天兩人來到報(bào)社，但見不到人，頭頭腦腦們關(guān)著門開會(huì)，兩人只好在走廊上等。突然，社長(zhǎng)出來了，去上廁所。兩人趕緊上前自我介紹，社長(zhǎng)敷衍著，進(jìn)了廁所。等到社長(zhǎng)出來，兩人上前繼續(xù)介紹，但社長(zhǎng)顯然并不在意，繼續(xù)向會(huì)議室走。說時(shí)遲那時(shí)快，銷售經(jīng)理突然把手中筆記本電腦向旁邊地上扔去，筆記本摔在地上發(fā)出“啪”的一聲。社長(zhǎng)嚇一跳，有些生氣。銷售經(jīng)理從地上拾起筆記本，展開屏幕，啟動(dòng)電腦，一邊向社長(zhǎng)解釋：您的記者在外采訪，免不了不時(shí)會(huì)有筆記本摔掉地的事，嚴(yán)重影響工作。而我們戴爾的筆記本可以說堅(jiān)固性最好，您看，現(xiàn)在筆記本一切正常，一點(diǎn)沒有損壞。社長(zhǎng)怒氣消失了，好奇地查看電腦、試試光標(biāo)，銷售經(jīng)理抓緊時(shí)間又對(duì)產(chǎn)品做了些介紹，社長(zhǎng)點(diǎn)點(diǎn)頭，進(jìn)會(huì)議室了。

社長(zhǎng)回到會(huì)議室后，問大家：是不是有記者采訪時(shí)摔壞筆記本的情況。大家說，這種情況很少發(fā)生，但是一旦發(fā)生，確實(shí)很麻煩，耽誤發(fā)稿，打亂計(jì)劃。社長(zhǎng)說：那要把筆記本的堅(jiān)固性作為一個(gè)重點(diǎn)考慮。大家于是又把幾個(gè)品牌討論了一番，最終選擇了戴爾。

用產(chǎn)品本身說話，最大限度地表現(xiàn)產(chǎn)品功能，加上急中生智，戴爾的銷售經(jīng)理完成了一個(gè)看似不可能完成的任務(wù)。