隨著國(guó)家藥占比推行，單純的依靠醫(yī)院是無法形成較高的業(yè)績(jī)獲取較高的利潤(rùn)的，何況醫(yī)療機(jī)構(gòu)的招標(biāo)體系、二次議價(jià)體系已經(jīng)開始普及，更多的降低藥價(jià)的行為成為常態(tài)。

第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認(rèn)為，藥企需要?jiǎng)?chuàng)新處方藥營(yíng)銷模式，從一個(gè)重心向兩個(gè)重心轉(zhuǎn)變，這樣就可以既能規(guī)避醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥占比推行，還能避免商業(yè)賄賂，更能鏈接消費(fèi)者，獲得龐大的消費(fèi)者群體，形成從非監(jiān)管層面獲得更多的市場(chǎng)覆蓋。

有戰(zhàn)略眼光的藥企，肯定會(huì)早早布局，比如仁和集團(tuán)，你真以為仁和集團(tuán)想從互聯(lián)網(wǎng)+的業(yè)務(wù)模式上獲益嗎？你真的以為他們的野心僅僅是轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式嗎？其實(shí)，仁和集團(tuán)真正的戰(zhàn)略意圖是獲取消費(fèi)者信息，從而為集團(tuán)發(fā)展奠定長(zhǎng)期的基礎(chǔ)，一旦仁和集團(tuán)掌控了龐大的市場(chǎng)信息、消費(fèi)者信息、藥品使用信息，那么，其他的藥企根本就無力反擊。

而且，很多外資藥企，比如諾華、比如強(qiáng)生等，都早已經(jīng)開始了對(duì)消費(fèi)者用藥的追蹤，他們?cè)陟o默中升級(jí)自己的營(yíng)銷模式，因?yàn)樯?jí)營(yíng)銷模式需要一個(gè)時(shí)間段，一旦外資藥企確立了新的營(yíng)銷模式，中國(guó)藥企還想從仿制藥領(lǐng)域占據(jù)優(yōu)勢(shì)，基本就成為空談。

但，估計(jì)很多醫(yī)藥同仁讀不懂上面第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣史立臣的意思，因?yàn)楹芏嗨幤蟮耐柿?xí)慣于抄襲，不習(xí)慣于創(chuàng)新，習(xí)慣于守舊，不習(xí)慣于深思。這一點(diǎn)筆者深有感觸，筆者去為藥企講處方藥模式創(chuàng)新的課程上，很多參與培訓(xùn)的高管都感覺很驚奇，因?yàn)樗麄儚臎]有想過類似的創(chuàng)新思路，而是只想著怎么去做學(xué)術(shù)營(yíng)銷，而學(xué)術(shù)營(yíng)銷的艱難推進(jìn)又讓他們非常無奈，感覺到無路可走。

現(xiàn)在全球的醫(yī)藥行業(yè)都處于一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，無論外資和國(guó)內(nèi)藥企，都沒有真正意義上可以借鑒的標(biāo)桿，所以，唯有根據(jù)自身的能力和資源，進(jìn)行創(chuàng)新性的發(fā)展，才是藥企基業(yè)長(zhǎng)青的根本。

上面講了學(xué)術(shù)營(yíng)銷的內(nèi)容，那么學(xué)術(shù)營(yíng)銷的形式應(yīng)該怎樣做？

學(xué)術(shù)營(yíng)銷的形式最好靈活些，不要局限于外資藥企或者內(nèi)資藥企的一般性做法。

1.廣泛的利用醫(yī)療界媒體資源

醫(yī)療界媒體資源是很多醫(yī)生非常關(guān)注的，這些平臺(tái)可以吸引很多醫(yī)生參與，制藥企業(yè)可以用之作為學(xué)術(shù)營(yíng)銷的一個(gè)推廣平臺(tái)。

比如在專業(yè)期刊上發(fā)表一些專業(yè)的用藥知識(shí)和技術(shù)，引領(lǐng)一些醫(yī)生或者醫(yī)院參與藥品四期臨床，發(fā)布各種研討會(huì)等等。

醫(yī)療界媒體或者醫(yī)藥媒體都是較好的受醫(yī)生關(guān)注的媒體。

2.充分利用好?？茣?huì)議和其他醫(yī)療界會(huì)議

現(xiàn)在一些醫(yī)療學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)經(jīng)常搞專科研討會(huì)議，比如糖尿病相關(guān)會(huì)議、心腦血管相關(guān)會(huì)議等，這些會(huì)議完全可以有制藥企業(yè)主辦，在做專業(yè)學(xué)術(shù)研討的同時(shí)，可以把制藥企業(yè)的產(chǎn)品導(dǎo)入到醫(yī)生群體的頭腦中，讓醫(yī)生群逐步認(rèn)可。

有些大批量醫(yī)生或院長(zhǎng)參加的會(huì)議，比如中國(guó)院長(zhǎng)會(huì)議，中國(guó)縣級(jí)醫(yī)院院長(zhǎng)會(huì)議等，這些可以由制藥企業(yè)主辦。

3.真正做好院內(nèi)的學(xué)術(shù)會(huì)議

醫(yī)院內(nèi)的學(xué)術(shù)會(huì)議一定要充分的準(zhǔn)備，不要簡(jiǎn)單的發(fā)點(diǎn)產(chǎn)品彩頁，企業(yè)簡(jiǎn)介就草草了事，這讓很多醫(yī)生是不愿意參加的。

上面已經(jīng)說了新型學(xué)術(shù)會(huì)議的內(nèi)容，大家可以借鑒一下。

4.由專業(yè)團(tuán)隊(duì)來做學(xué)術(shù)會(huì)議

制藥企業(yè)很多都有醫(yī)學(xué)部，各個(gè)醫(yī)院的學(xué)術(shù)會(huì)議做好讓醫(yī)學(xué)部或者市場(chǎng)部的人來做，而不是讓銷售人員來做，這樣極不專業(yè)，容易白白浪費(fèi)資源。

5.要真正建立起專家團(tuán)隊(duì)

很多制藥企業(yè)有這個(gè)意向建立專家團(tuán)隊(duì)，但是基本都沒有做成真正的專家團(tuán)隊(duì)，因?yàn)楹芏嗨^的專家團(tuán)隊(duì)沒有學(xué)術(shù)帶頭人，比如糖尿病領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)有很多的具有很大權(quán)威的學(xué)術(shù)專家或者醫(yī)療專家，但很多經(jīng)營(yíng)糖尿病產(chǎn)品的制藥企業(yè)并沒有和他們形成長(zhǎng)期的互動(dòng)關(guān)系，甚至都沒有建立聯(lián)系。

一個(gè)真正的專家團(tuán)隊(duì)可以為制藥企業(yè)的產(chǎn)品線帶來很大的銷量。

總之，學(xué)術(shù)營(yíng)銷完全可以作為制藥企業(yè)未來發(fā)展新藥上量的法寶，但真正做好營(yíng)銷，單一的靠學(xué)術(shù)營(yíng)銷是做不大，好的營(yíng)銷必須有好的產(chǎn)品戰(zhàn)略、好的商業(yè)模式、好的資源整合平臺(tái)、好的專家團(tuán)隊(duì)，另外，也需要更有效率的品牌宣傳、更好的產(chǎn)品質(zhì)量和更專業(yè)的渠道終端管理。

史立臣，第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人。本文節(jié)選自史立臣新書《醫(yī)藥新營(yíng)銷》，本書即將出版，敬請(qǐng)期待。轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者及出處。