人是理智與情感的結(jié)合體，上面說(shuō)了如何讓客戶在理智上相信我們，下面說(shuō)說(shuō)如何影響客戶的情緒。

要點(diǎn)一，讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和方案興奮起來(lái)。

我們希望不僅僅是把產(chǎn)品性能作為知識(shí)傳遞給客戶，而且還要把客戶情緒調(diào)動(dòng)起來(lái)，讓客戶興奮起來(lái)。

一位財(cái)務(wù)軟件的銷售代表，在產(chǎn)品闡釋時(shí)演示了自己軟件的一項(xiàng)自動(dòng)生成財(cái)務(wù)報(bào)表的功能。當(dāng)相應(yīng)的數(shù)據(jù)輸入軟件后，軟件可以自己寫(xiě)財(cái)務(wù)報(bào)表；客戶們看著電腦一行一行地寫(xiě)報(bào)告，覺(jué)得很神奇。其實(shí)這是一項(xiàng)中看不中用的功能，在實(shí)際工作中，電腦寫(xiě)出來(lái)的報(bào)表最多只能作為一個(gè)“胚子”，甚至做胚子都不行；可是演示時(shí)來(lái)這么一下，現(xiàn)場(chǎng)效果非常好，一些平時(shí)一寫(xiě)報(bào)表就頭痛的財(cái)務(wù)人員，看到電腦比自己的人腦還厲害，佩服得五體投地。

這位業(yè)代成功地使用了這項(xiàng)華而不實(shí)的功能讓客戶興奮了起來(lái)。所以不論是在產(chǎn)品示范、視聽(tīng)材料、項(xiàng)目解決方案、演示會(huì)四個(gè)做法中的哪一種，業(yè)代都要起碼給出一、兩個(gè)興奮點(diǎn)。這個(gè)興奮點(diǎn)可以是某項(xiàng)功能，也可以是某個(gè)觀點(diǎn)、某個(gè)案例。它應(yīng)該是客戶十分感興趣、而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又沒(méi)有的東西，或者是雖然大家都有，但我們的東西最有特色。對(duì)于這樣的亮點(diǎn)，業(yè)代應(yīng)該強(qiáng)力突出，這對(duì)于打動(dòng)說(shuō)服客戶，療效顯著。

再說(shuō)一個(gè)例子。深圳一家軟件公司想承接某大型汽車零配件公司的信息化管理項(xiàng)目。在做項(xiàng)目方案匯報(bào)時(shí)，需要向客戶展示各方面的管理業(yè)務(wù)，包括項(xiàng)目管理、三維工具、系統(tǒng)平臺(tái)、BOM清單等；一個(gè)個(gè)闡釋這些方面，容易平淡瑣碎沉悶；但要是只闡釋部分方面，又會(huì)顯得內(nèi)容不豐滿。深圳的項(xiàng)目經(jīng)理苦思冥想之后，終于靈感閃現(xiàn)。他創(chuàng)造了一個(gè)“過(guò)程管理可視化”的概念，一下子把那么多方面全統(tǒng)一了起來(lái)。這個(gè)概念既通俗、又有高度，客戶公司領(lǐng)導(dǎo)期望管理能夠透明，可視化恰恰抓住了這個(gè)核心需求。這個(gè)概念一下子調(diào)動(dòng)起了所有人的情緒，演示中大家的注意力十分集中，演示結(jié)束后客戶領(lǐng)導(dǎo)馬上認(rèn)可了深圳公司的方案。

要點(diǎn)二，用自己的熱情感染客戶。

業(yè)代不僅是要通過(guò)產(chǎn)品闡釋讓客戶興奮，還要通過(guò)自己這個(gè)“人”讓客戶興奮。一些銷售代表與客戶交流時(shí)，要么語(yǔ)氣平淡無(wú)味，沒(méi)給對(duì)方留下一絲印象；要么像蚊子叫，嚶嚶半天不知所云；要么軟綿綿無(wú)生氣，只有真到了著急的時(shí)候才流露出些許真情實(shí)感。這些做法都要改正，必須把情感注入自己的話語(yǔ)中。林志玲的嗓音不算太出色，但她說(shuō)話有一股“嗲”勁兒；當(dāng)然不光是她，很多臺(tái)灣女明星也都會(huì)這招，這是她們的殺手锏之一。業(yè)代說(shuō)話當(dāng)然不必帶著“嗲”勁兒，但必須帶著勁兒。話語(yǔ)中帶著飽滿情感，客戶才會(huì)被感染和打動(dòng)。所以業(yè)代最好是個(gè)激情的人，或者平時(shí)看著不激情，但一說(shuō)起自己的產(chǎn)品或者項(xiàng)目時(shí)就激情了起來(lái)，就像說(shuō)起自己深愛(ài)并為之驕傲的小狗一樣。優(yōu)秀的業(yè)代即使是在說(shuō)著常規(guī)的產(chǎn)品介紹，也能讓客戶感覺(jué)到自己的那份自信、關(guān)注和熱情。一個(gè)優(yōu)秀的話劇演員，當(dāng)他深情地說(shuō)話表演時(shí)，即使讀的只是一份菜單，聽(tīng)眾都會(huì)潸然淚下。瘋狂英語(yǔ)的李陽(yáng)，英語(yǔ)水平也沒(méi)多高，為什么能有那么強(qiáng)烈的現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)效果？只因?yàn)樗且粋€(gè)充滿激情的人，都激情到瘋狂了。所以說(shuō)，業(yè)代應(yīng)該通過(guò)表情、聲音、動(dòng)作等，顯示出自己的激情，以此感染客戶。

要點(diǎn)三，刺激客戶的競(jìng)爭(zhēng)心理。

如果客戶猶豫不定，刺激一下他的競(jìng)爭(zhēng)心理也是個(gè)好辦法。比如業(yè)代這樣勸說(shuō)威豹健身房的老板：“溫老板，現(xiàn)在人們對(duì)健身的熱情越來(lái)越高，花樣也越來(lái)越多，所以我們的多功能跑步機(jī)現(xiàn)在賣得很火。上個(gè)月，馬路對(duì)面的威虎健身房和威龍健身房都進(jìn)了一批。”這位溫老板的性格就是溫溫的，談了好幾次，就是下不了決心?，F(xiàn)在業(yè)代用他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法刺激他一下，他有些坐不住了?；ㄥX買新產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力有多大，一下子可能看不清楚；但不買新產(chǎn)品就會(huì)落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這個(gè)可是明擺著的。溫老板有點(diǎn)急了，急了就買了。