基于目前國內(nèi)眾多工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)存在的共性問題，在這里筆者簡要闡述一下自己的一點(diǎn)淺顯認(rèn)識。我所說的共性問題，這里指的是市場部職責(zé)所在究竟是什么？他和銷售部門的關(guān)系是什么？可以說目前中國好多工業(yè)品企業(yè)真正弄懂市場部究竟是做什么的多數(shù)說不清楚，從而導(dǎo)致了市場部有名無實尷尬的境界。放眼觀望多數(shù)企業(yè)把市場部當(dāng)做第二銷售部或者第二技術(shù)部，名義上美其名曰市場部實則做的工作是營銷內(nèi)勤或者說技術(shù)部內(nèi)勤的日常事務(wù)性工作。對于市場部的認(rèn)識我想無數(shù)人都模棱兩可，更別說市場部發(fā)揮其作用了。

市場部是參謀部

市場部是提供咨詢、建議等。其目的是為實現(xiàn)組織目標(biāo)協(xié)助直線人員有效工作。在“田忌賽馬”的故事中，孫臏為田忌獻(xiàn)策而勝齊威王，孫臏所行使的即為參謀職權(quán)。參謀職權(quán)的概念由來已久。在中外歷史上很早就出現(xiàn)了一種為統(tǒng)治者出謀劃策的智囊人物。在我國兩千多年的歷史中，有過許多食客、謀士、軍師、諫臣的記載。

說的通俗一些市場部就是出謀劃策，給公司出謀劃策的軍師。在公司大的框架下開展公司戰(zhàn)略方面的協(xié)助工作，也就是說營銷是解決企業(yè)當(dāng)下吃飯問題，市場部是解決企業(yè)明天飯碗在哪里的問題。他的作用非同尋?？梢哉f至關(guān)重要，好比一個能打勝仗的軍隊如果把營銷比喻成司令部司令員市場部就是司令部政委。他們相輔相成缺一不可，從工作關(guān)系上市場部是智囊團(tuán)。智囊團(tuán)就不是閉門造車，其職能是及時掌控市場相關(guān)信息。時刻沖鋒在市場一線好比戰(zhàn)地記者一樣，常年在硝煙彌漫的戰(zhàn)場。“戰(zhàn)地記者同樣也包括文字記者、畫家、攝影記者、攝像記者。他們根據(jù)親身經(jīng)歷和見聞所采寫的戰(zhàn)地現(xiàn)場新聞或目擊新聞就是戰(zhàn)地報道，這是一群與死神經(jīng)常擦肩而過的人，也是一群與戰(zhàn)爭無關(guān)的局外人，他們冒險、沖動、熱情，充滿責(zé)任感，他們的工作就是力爭在被不可預(yù)料的槍擊、炸彈、導(dǎo)彈或地雷奪去生命之前，用文字、聲音或圖像將戰(zhàn)爭記錄下來，向世界真實傳遞著戰(zhàn)爭的殘酷”。市場部是藝術(shù)而不是技術(shù)，他們應(yīng)具備戰(zhàn)地記者鷹一樣眼睛，眼觀六路耳聽八方的洞察力和超前意識

在公司產(chǎn)品新品開發(fā)中他的角色是戰(zhàn)略家，在產(chǎn)品銷售過程中他的角色是軍師家。他們知道有所為有所不為，其核心價值就是整合資源未雨綢繆策劃營銷獻(xiàn)計獻(xiàn)策，他是能歌善舞的藝術(shù)家，而非技術(shù)方面的專家。在企業(yè)營銷實戰(zhàn)中對方我研發(fā)方面的專業(yè)水準(zhǔn)比我們專業(yè)的多，其實企業(yè)在涉足某個項目開發(fā)新品他們絕不是一時沖動，早在幾年前或至少一年之前把新品研發(fā)的相關(guān)知識弄得熟記于心。我們?nèi)缱鳛楹献鞣浇o人家指點(diǎn)迷津，有時候會適得其反好比在關(guān)公面前耍大刀。作為市場部我們要做的是了解對方究竟痛點(diǎn)在哪里，他們急需解決的問題是什么。人在口渴的時候首先想到的是水而不是飯，客戶選擇我們要給他一個理由。比如說你提供的原料能降低它的成本并能立竿見影顯現(xiàn)出來，或者是說你能給他的研發(fā)帶來獨(dú)一無二的效應(yīng)。總之，參謀部就是出主意想辦法不僅能解決自身企業(yè)發(fā)展難題更能協(xié)助解決客戶所面臨的難題。

市場部是信息情報部

人流,物流,資金流和信息流向來就被諸多企業(yè)所重視和關(guān)注，人流、物流、信息流的關(guān)系是“互為存在、相互作用、密不可分”既相互獨(dú)立，又是一個綜合體，將物流、商流、資金流和信息流有機(jī)結(jié)合起來，會產(chǎn)生更大的能量，創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。從宏觀看，信息時代，信息資源已成為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一種無形的資源或無形的社會財富，是“后工業(yè)社會”十分重要的改造資源，也是一種重要的戰(zhàn)略資源。信息情報機(jī)構(gòu)是一個企業(yè)設(shè)置的部門專門負(fù)責(zé)搜集其他同行或相關(guān)企業(yè)的機(jī)構(gòu)，為本企業(yè)提供所需的信息情報。這要求市場部人員必須常年深入一線，例如營銷員開辟業(yè)務(wù)的地方、行業(yè)展會、行業(yè)論壇等。只要走出去，走上去、走進(jìn)去才能開闊視野，這樣才能及時有效的了解來自一線的市場情報和信息。為公司戰(zhàn)略規(guī)劃企業(yè)營銷提供有力“證據(jù)”，而非坐井觀天閉門造車苦心研究技術(shù)的學(xué)者。好多企業(yè)本末倒置，把市場做著做著變成了技術(shù)部和營銷后勤部。在人員配置崗位設(shè)置，目前好多企業(yè)側(cè)重于技術(shù)而忽略研究市場的營銷管理類人才。

市場部是媒介公關(guān)部

通過媒體報道文章傳播有利于企業(yè)發(fā)展、產(chǎn)品推廣、品牌影響力，強(qiáng)化的企業(yè)相關(guān)信息，如企業(yè)文化、管理模式、產(chǎn)品/渠道特點(diǎn)、管理者觀點(diǎn)、技術(shù)論文、市場活動。作為市場部從宏觀上說是關(guān)注企業(yè)明天，從微觀上說是企業(yè)當(dāng)下的市場營銷。前面筆者已經(jīng)闡述市場部是參謀部及情報信息部的觀點(diǎn)，在這里又提一下市場部是媒介公關(guān)部的角色。在商務(wù)活動中我們會遇到形形色色的人，這些人興趣和愛好不同思維方式更是多種多樣。例如有人是學(xué)理的注重細(xì)節(jié)和數(shù)據(jù)，有人是學(xué)文的注重于煽情和文化元素。每個企業(yè)選用人的標(biāo)準(zhǔn)不一樣，有的企業(yè)側(cè)重于年輕化有學(xué)歷的，也有的企業(yè)側(cè)重于年齡資歷較高的實用型人才。對于，工業(yè)品制造企業(yè)的市場部要強(qiáng)化自身整體素養(yǎng)。時時刻刻留意和留心市場上一切和自己企業(yè)與客戶有關(guān)的人和事物，我們必須有心和用心發(fā)現(xiàn)市場需求了解客戶所思所想?，F(xiàn)在教材上沒有教你如何迎合市場迎合客戶，在眾多市場營銷教材中有說營銷技能也有說消費(fèi)者心理學(xué)的，但是涉及如何處處用心做學(xué)問的細(xì)節(jié)化研究幾乎沒有。市場經(jīng)濟(jì)的原則是市場說了算客戶是裁判。在目前市場競爭異常激烈下，同行企業(yè)之間異常敏感。在產(chǎn)品同質(zhì)化，價格透明化的時代我們?nèi)绾尾季?，如何在紅海中殺出一條血路，在市場中持續(xù)高歌猛進(jìn)。找市場也要找市長，這話聽起來有些別扭其實內(nèi)涵意義深遠(yuǎn)。從事營銷的通?？紤]的是市場的拓展，我們工業(yè)品營銷學(xué)中就是找到關(guān)鍵人。關(guān)鍵人可能是企業(yè)的某個高管，也可能是企業(yè)的采購總監(jiān)和研發(fā)總監(jiān)。開辟業(yè)務(wù)除了了解客戶基本需求之外，還要投其所好知己知彼百戰(zhàn)不殆。這一些基本是行業(yè)內(nèi)的潛規(guī)則或者說是通用套路，我們知道同行也明白。如何找準(zhǔn)差異化，我想是市場部人員思考的課題。一個企業(yè)的成功肯定有諸多元素，但企業(yè)成功和當(dāng)?shù)卣懿豢煞?，沒有政府的支持做大做強(qiáng)是天方夜譚。所以找到問題的關(guān)鍵點(diǎn)至關(guān)重要，每個企業(yè)所屬地都有當(dāng)?shù)卣膸椭皖I(lǐng)導(dǎo)。無論是本土企業(yè)還是外來企業(yè)，凡是企業(yè)必須和當(dāng)?shù)卣煌?。在營銷學(xué)中關(guān)鍵人我們找到了，除了傳統(tǒng)的企業(yè)高管研發(fā)采購人員之外，分管工業(yè)的副縣長、副市長顯然是我們開辟業(yè)務(wù)的關(guān)鍵人。舉例說明如某大型果凍企業(yè)（或其他食品企業(yè)），我們知道對方有意或著說計劃開發(fā)功能性飲料。同行a對此企業(yè)虎視眈眈，甚至說已經(jīng)是捷足先登。對于我們而言這客戶很有潛力，我們也想擁有此企業(yè)的供應(yīng)商資格。在常規(guī)操作不靈的狀態(tài)下，假如我們通過媒介特殊渠道（例如官方媒體的朋友做個專訪）能找到分管此企業(yè)的副市長。假如能讓分管副市長為我們美言，我想此客戶毫無疑問會成為我們囊中之物。另外，市場部還要和各個行業(yè)協(xié)會搞好對接關(guān)系。行業(yè)協(xié)會是指介于政府、企業(yè)之間，商品生產(chǎn)者與經(jīng)營者之間，并為其服務(wù)、咨詢、溝通、監(jiān)督、公正、自律、協(xié)調(diào)的社會中介組織。行業(yè)協(xié)會掌握著好多的企業(yè)資源協(xié)會和企業(yè)之間關(guān)系微妙，我們?nèi)缒芡ㄟ^協(xié)會走進(jìn)會員企業(yè)就等同于打通任督二脈銷售自然也不在話下。