經(jīng)銷商在企業(yè)的開疆拓土中起著非常重要的作用，承擔(dān)企業(yè)在地區(qū)市場(chǎng)運(yùn)作的物流、資金、市場(chǎng)管理等職責(zé)，做好經(jīng)銷商管理是企業(yè)市場(chǎng)管理中非常重要的一環(huán)，也是市場(chǎng)銷售人員的一項(xiàng)必修課，那么經(jīng)銷商管理到底管什么呢？筆者結(jié)合多年的市場(chǎng)管理實(shí)踐，總結(jié)提出了經(jīng)銷商管理需要做的三個(gè)層面。

一、戰(zhàn)略決策層面

有人理所當(dāng)然的認(rèn)為經(jīng)銷商就是幫助廠家賣貨的不需要戰(zhàn)略決策管理，答案當(dāng)然是需要做戰(zhàn)略決策，而且迫切需要。經(jīng)銷商雖然是廠商渠道體系的延伸，但經(jīng)銷商作為一個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)品代理和渠道運(yùn)作企業(yè)，也需要做出正確的戰(zhàn)略決策并管理好決策，也需要知道“我是誰(shuí)，我在哪里、我應(yīng)該到哪里以及我應(yīng)該怎樣去”，而且管理好經(jīng)銷商的戰(zhàn)略決策會(huì)給自己企業(yè)在經(jīng)銷商的運(yùn)作體系中占據(jù)主動(dòng)地位。那么在管理經(jīng)銷商的戰(zhàn)略決策方面怎么做呢？首先是方向：1、經(jīng)銷商的整體業(yè)務(wù)方向是什么，是定位于配送商還是服務(wù)商或是代理商？（配送商即廠家控制渠道經(jīng)銷商充當(dāng)物流送貨；服務(wù)商即廠家提供有限的業(yè)務(wù)運(yùn)作指導(dǎo)，經(jīng)銷商承擔(dān)主要的市場(chǎng)運(yùn)作職能；代理商則是經(jīng)銷商充當(dāng)市場(chǎng)運(yùn)作的主力掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的全部資源，對(duì)銷量負(fù)責(zé)）。2、目標(biāo)，即經(jīng)銷商短期、中期和長(zhǎng)期的目標(biāo)，包括結(jié)果性目標(biāo)如整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，業(yè)務(wù)目標(biāo)、客戶滿意度目標(biāo)；過(guò)程性目標(biāo)如人力資源、品牌、市場(chǎng)、IT建設(shè)等。3、策略，即經(jīng)銷商的品類策略、渠道策略、促銷策略、價(jià)格策略以及競(jìng)爭(zhēng)策略。

管理好方向性的戰(zhàn)略決策后，其次就是管理好經(jīng)銷商的資源。經(jīng)銷商掌握的資源總是有限的，能夠分配給生產(chǎn)企業(yè)的資源也是不均衡的，甚至經(jīng)銷商掌握資源的方式也是千差萬(wàn)別的，更不用說(shuō)資源的投入方向以及投入多少的問(wèn)題。一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商往往經(jīng)營(yíng)多家品牌企業(yè)的產(chǎn)品，有時(shí)候其經(jīng)銷的品牌還會(huì)產(chǎn)生直接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，資源投入到一家企業(yè)多了必然會(huì)減少對(duì)另一家企業(yè)的資源投入。所以，管理好經(jīng)銷商的資源就要做好自身的業(yè)務(wù)規(guī)劃，做到和經(jīng)銷商勁往一處使，心往一處用?！　　?/p>

二、基礎(chǔ)管理層面

經(jīng)銷商作為一個(gè)產(chǎn)品代理和渠道運(yùn)作的獨(dú)立企業(yè)，也遵循著企業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律，承擔(dān)著人、財(cái)、物等資源的運(yùn)用與管理職責(zé)。首先是人員管理，包括人員的招聘、培訓(xùn)、考核、激勵(lì)、晉升以及解聘。其次是市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)管理，網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)銷商賴以生存的根本，網(wǎng)絡(luò)的層級(jí)網(wǎng)絡(luò)的密度網(wǎng)絡(luò)的科學(xué)規(guī)劃甚至網(wǎng)絡(luò)的客情關(guān)系都會(huì)影響到生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)覆蓋的深度和廣度。第三是物流管理，涉及入庫(kù)出庫(kù)、配送路線規(guī)劃等。第四是財(cái)務(wù)管理，財(cái)務(wù)是經(jīng)銷商往上對(duì)接生產(chǎn)企業(yè)往下對(duì)接下游客戶的重要職能部門，其周轉(zhuǎn)能力、融資能力、支付能力以及財(cái)務(wù)規(guī)劃能力是考驗(yàn)經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的一個(gè)重要支點(diǎn)。特識(shí)是基于經(jīng)銷商的ROI（投資回報(bào)率）做好本企業(yè)產(chǎn)品的財(cái)務(wù)管理是一些外資跨國(guó)企業(yè)能夠管理好經(jīng)銷商的重要生意手段，值得內(nèi)資企業(yè)高度重視和學(xué)習(xí)?！　　?/p>

三、業(yè)務(wù)操作層面

業(yè)務(wù)操作層面主要管理的是經(jīng)銷商對(duì)具體業(yè)務(wù)的運(yùn)作，尤其是生產(chǎn)企業(yè)自家產(chǎn)品的銷售。首先是市場(chǎng)表現(xiàn)，包括批發(fā)零售渠道覆蓋的地區(qū)和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、品類SKU的分銷數(shù)量、廣告POP張貼的廣度和深度、陳列理貨的規(guī)范、導(dǎo)購(gòu)話術(shù)和反對(duì)意見處理規(guī)范等等；其次是訂單、庫(kù)存、回款等。　　　

在具體的業(yè)務(wù)實(shí)踐過(guò)程中，管理經(jīng)銷商既要掌握具體的理論方法，還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)和溝通交流，結(jié)合自身企業(yè)的特點(diǎn)，全面分析企業(yè)、經(jīng)銷商所處的市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)做出有利于自身企業(yè)的方案，共同獲取市場(chǎng)的銷量。