會(huì)議營(yíng)銷的系統(tǒng)化運(yùn)作就是要對(duì)會(huì)議營(yíng)銷進(jìn)行系統(tǒng)化思考。會(huì)議營(yíng)銷的每一項(xiàng)工作、每一場(chǎng)會(huì)議不是孤零零的存在，而是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)運(yùn)作不可分割的一個(gè)環(huán)節(jié)，如同生產(chǎn)流水線一樣，營(yíng)銷也是一條流水線，通過(guò)這條流水線，把一個(gè)個(gè)目標(biāo)顧客逐步轉(zhuǎn)變成準(zhǔn)顧客、實(shí)際顧客、忠誠(chéng)顧客和核心顧客，然后核心顧客又給我們帶來(lái)新的準(zhǔn)顧客，這就構(gòu)成一個(gè)完整的“會(huì)議營(yíng)銷體系”。“會(huì)議營(yíng)銷體系”將“會(huì)議”這一形式運(yùn)用到會(huì)議營(yíng)銷的所有環(huán)節(jié)中。通過(guò)會(huì)議收集潛在顧客數(shù)據(jù)，通過(guò)會(huì)議培養(yǎng)顧客，然后通過(guò)會(huì)議進(jìn)行銷售，再通過(guò)會(huì)議與老顧客建立更穩(wěn)定的關(guān)系、為顧客提供增值服務(wù)，將老顧客變成公司的忠誠(chéng)顧客，最終變成公司的理事，等等，并在此基礎(chǔ)上，為新的收檔會(huì)議提供準(zhǔn)備，從而形成一個(gè)“閉環(huán)”營(yíng)銷體系?！　　　?/p>

對(duì)上述會(huì)議，我們按其在不同的營(yíng)銷過(guò)程中不同目的，將其分別稱為“收檔會(huì)議”、“預(yù)熱會(huì)議”、“銷售會(huì)議”、“維系會(huì)議”和“發(fā)展會(huì)議”?！　　?/p>

一、收檔會(huì)議　　　　

收檔會(huì)議是以收集數(shù)據(jù)、宣傳企業(yè)形象為主要目的會(huì)議，一般與居委會(huì)（村委會(huì)）、社區(qū)、社會(huì)團(tuán)體乃至機(jī)關(guān)企事業(yè)單位，甚至一群老顧客等進(jìn)行合作，或舉行公益色彩很濃的文藝、科普、旅游活動(dòng)，或舉行別開(kāi)生面的產(chǎn)品演示、知識(shí)介紹會(huì)，最終完成收檔、篩選顧客的任務(wù)。收檔會(huì)議可分為大型戶外公益活動(dòng)（如贊助比賽、廣場(chǎng)文藝活動(dòng)等）、中型室內(nèi)文藝或醫(yī)學(xué)講座（如電影、戲劇表演等）、小型旅游會(huì)議和微型室內(nèi)產(chǎn)品演示會(huì)等幾種類型?！　　　?/p>

在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，企業(yè)通過(guò)提供免費(fèi)檢測(cè)房子是否甲醛超標(biāo)、免費(fèi)送水、免費(fèi)參加旅游活動(dòng)、免費(fèi)提供糖尿病講座、免費(fèi)提供心腦血管方面的知識(shí)講座、免費(fèi)提供產(chǎn)品試用等方式吸引現(xiàn)場(chǎng)顧客。一般情況下，消費(fèi)者為了得到這類免費(fèi)服務(wù)和免費(fèi)產(chǎn)品會(huì)愿意填寫個(gè)人的真實(shí)資料，企業(yè)便可圓滿完成收檔工作。在活動(dòng)的同時(shí)，企業(yè)也可以通過(guò)口播、宣傳品發(fā)放、現(xiàn)場(chǎng)宣傳展示等方式對(duì)企業(yè)形象和產(chǎn)品功效進(jìn)行一定的宣傳，也可銷售知名度美譽(yù)度較高同時(shí)單價(jià)較低的產(chǎn)品?！　　　?/p>

目前，很多公司對(duì)收檔會(huì)議不重視，認(rèn)為不如“挖老顧客”（讓老顧客重復(fù)購(gòu)買，把所有公司產(chǎn)品都賣給同一個(gè)人）和讓老顧客“推薦”新數(shù)據(jù)來(lái)得方便和輕松，其實(shí)這是一個(gè)短視行為，老顧客的開(kāi)發(fā)固然重要，不斷開(kāi)發(fā)新客戶才能保證“為有源頭活水來(lái)”，同時(shí)收檔還能有效鍛煉新員工的溝通能力，沒(méi)有經(jīng)過(guò)收檔訓(xùn)練的新員工不是合格的員工?！　　?/p>

二、預(yù)熱會(huì)議　　　　

隨著會(huì)議營(yíng)銷的泛濫，消費(fèi)者對(duì)各類大型會(huì)議已產(chǎn)生了反感，為了有效防止顧客對(duì)大型聯(lián)誼會(huì)的排斥心理，增加顧客對(duì)企業(yè)的接受度和信任度，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)可以舉辦大量預(yù)熱會(huì)議?！? 　　

預(yù)熱會(huì)議以準(zhǔn)顧客培養(yǎng)、銷售中、小件產(chǎn)品和對(duì)大件商品進(jìn)行預(yù)宣傳為主要目的，企業(yè)可以把通過(guò)收檔會(huì)議以及其它形式搜集到的各類顧客數(shù)據(jù)，進(jìn)行分析加工，并進(jìn)而篩選出部分可能對(duì)大件、中小件產(chǎn)品有一定興趣的顧客，邀請(qǐng)其中部分顧客參加會(huì)議。由于銷售的是中、小件商品，所以預(yù)熱會(huì)議一般選擇普通的會(huì)議場(chǎng)所（包括公司辦公室、忠誠(chéng)顧客家里、小區(qū)活動(dòng)室、專賣店等等），顧客吃盒飯甚至不吃飯，會(huì)議流程簡(jiǎn)短，資金投入較小?！　　　?/p>

預(yù)熱會(huì)議主推產(chǎn)品是中小件商品，服務(wù)專員一般通過(guò)小件商品說(shuō)服新顧客接收，打消顧客戒備心理，通過(guò)顧客的試用，對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品產(chǎn)生較好的信任度。在會(huì)議上可對(duì)大件商品進(jìn)行一定的宣傳，比如邀請(qǐng)一些老顧客現(xiàn)身說(shuō)法等等，但不得過(guò)多推銷。預(yù)熱會(huì)議結(jié)束后，要立即召開(kāi)分析會(huì)，篩選出一部分對(duì)大件商品有一定興趣的消費(fèi)者，對(duì)他們進(jìn)行個(gè)別溝通，努力讓他們參加下一階段的銷售會(huì)議?！　?/p>

很多公司對(duì)預(yù)熱會(huì)議不重視，甚至把這些會(huì)議也辦成了銷售會(huì)議，在會(huì)上推銷大件商品，他們的理由就是重視“效益”，要求“有投入就要有產(chǎn)出”。實(shí)際上這種急躁情緒不利于顧客的維系和公司的發(fā)展，也不利于會(huì)議營(yíng)銷這一模式的長(zhǎng)久發(fā)展，我們?cè)?jīng)進(jìn)行過(guò)多次市場(chǎng)調(diào)查，顧客反映會(huì)議營(yíng)銷公司“有強(qiáng)買強(qiáng)賣行為”，這就是因?yàn)轭櫩蛯?duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度還沒(méi)有達(dá)到一定程度就被“攻單”了。事實(shí)上，只有購(gòu)買者中2.5%的人屬于愿意嘗試新產(chǎn)品的“消費(fèi)先驅(qū)” [iii]，他們往往只需要參加一次會(huì)議甚至不參加會(huì)議就會(huì)主動(dòng)購(gòu)買那些5000元以上的大件商品，而絕大部分人則需要參加兩、三次以上的會(huì)議才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲望?！?/p>

三、銷售會(huì)議　　　　

會(huì)議營(yíng)銷本質(zhì)上是一種適合大件產(chǎn)品銷售的營(yíng)銷模式，而大件商品也是會(huì)議營(yíng)銷得以成功的載體，兩者不可分割，離開(kāi)了價(jià)格較高的大件商品，會(huì)議營(yíng)銷就會(huì)因?yàn)橥度氪螽a(chǎn)出小而產(chǎn)生生存危機(jī)，而離開(kāi)了會(huì)議營(yíng)銷這一能制造有效銷售氛圍的營(yíng)銷模式，大件商品的營(yíng)銷也非常困難。銷售會(huì)議是會(huì)議營(yíng)銷體系中以銷售大件產(chǎn)品為主要目的的一種會(huì)議，也是會(huì)議營(yíng)銷體系中的核心環(huán)節(jié)。而一般的會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)所指的會(huì)議就是這里所講的“銷售會(huì)議”?！　　　?/p>

銷售會(huì)議的顧客主要由忠誠(chéng)（或核心）顧客、準(zhǔn)顧客和潛在顧客三大類組成。忠誠(chéng)顧客是對(duì)公司和產(chǎn)品情有獨(dú)鐘的顧客，在會(huì)前已決定購(gòu)買大件產(chǎn)品。而核心顧客是指忠誠(chéng)顧客中能帶來(lái)新顧客或現(xiàn)身說(shuō)法能力很強(qiáng)的老顧客。邀請(qǐng)忠誠(chéng)顧客和核心顧客參加會(huì)議的主要目的是幫助銷售人員做工作并帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛。準(zhǔn)顧客指那些參加過(guò)預(yù)熱會(huì)議（或銷售會(huì)議），購(gòu)買過(guò)小件產(chǎn)品，對(duì)公司大件產(chǎn)品有一定興趣但尚猶豫不定的顧客，邀請(qǐng)準(zhǔn)顧客參加會(huì)議主要目的是通過(guò)會(huì)場(chǎng)氣氛刺激那些猶豫的顧客購(gòu)買。潛在顧客是指未參加過(guò)公司會(huì)議，或者即使參加過(guò)但沒(méi)有購(gòu)買過(guò)任何產(chǎn)品的顧客，他們有購(gòu)買產(chǎn)品的可能、但需求不是太強(qiáng)烈，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)氣氛使?jié)撛陬櫩蛯?duì)公司和產(chǎn)品加深了解?！　　?/p>

在會(huì)議上，通過(guò)專家講座、產(chǎn)品演示、氛圍烘托、一對(duì)一服務(wù)還有忠誠(chéng)顧客、核心顧客的現(xiàn)身說(shuō)法等，促進(jìn)準(zhǔn)顧客最終下定購(gòu)買決心，也增強(qiáng)了潛在顧客對(duì)產(chǎn)品的需求，“銷售會(huì)議”在某種程度上對(duì)某些顧客來(lái)說(shuō)也是一種“預(yù)熱會(huì)議”。　　　

四、維系會(huì)議　　　　

所謂維系會(huì)議，就是在大件產(chǎn)品購(gòu)買后，公司召開(kāi)的增強(qiáng)顧客信心、深化顧客和公司關(guān)系的會(huì)議。維系會(huì)議有三個(gè)目的。第一個(gè)目的是提高顧客使用產(chǎn)品的信心。有的顧客購(gòu)買時(shí)憑著一股沖動(dòng)和激情，回去后可能在家人勸說(shuō)下會(huì)產(chǎn)生后悔情緒，這種情況非常普遍，我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分子女不愿意自己的父母參加會(huì)議，更不愿意他們購(gòu)買產(chǎn)品，其中大概有三分之一的人會(huì)反對(duì)購(gòu)買并采取行動(dòng)，維系會(huì)議的目的就是增強(qiáng)他們的消費(fèi)信心。第二個(gè)目的是加強(qiáng)老顧客與公司（而不是銷售專員）之間的關(guān)系，過(guò)去老顧客都是通過(guò)銷售專員與產(chǎn)品建立聯(lián)系，不少顧客只認(rèn)銷售員不認(rèn)公司，有些銷售員離職時(shí)也把顧客帶到別的公司。通過(guò)維系會(huì)，進(jìn)一步拉近顧客與公司之間的感情，使顧客對(duì)公司更加有信心，支持公司，為企業(yè)及產(chǎn)品做宣傳。另外一個(gè)目的是促進(jìn)老顧客繼續(xù)購(gòu)買公司的新產(chǎn)品?！　　　?/p>

維系會(huì)議一般在公司辦公室、專賣店、核心顧客家里、小區(qū)會(huì)議室等地方召開(kāi)，主要讓新老顧客進(jìn)行有關(guān)產(chǎn)品使用效果的交流，其中一半是剛買產(chǎn)品的顧客，一半是購(gòu)買產(chǎn)品已經(jīng)1年以上的效果明顯的顧客，公司的經(jīng)理、專家、售后服務(wù)人員要參加，會(huì)場(chǎng)上只要準(zhǔn)備一些水果即可，成本較低，每個(gè)到會(huì)的顧客都可以發(fā)一些公司小件產(chǎn)品做禮品?！　　?/p>

五、發(fā)展會(huì)議　　　　

發(fā)展會(huì)議是把忠誠(chéng)顧客轉(zhuǎn)變成核心顧客的會(huì)議，會(huì)議目的是通過(guò)表彰那些購(gòu)買大量公司產(chǎn)品、宣傳公司產(chǎn)品成績(jī)突出的核心顧客，激發(fā)他們進(jìn)行口碑宣傳的欲望，同時(shí)將部分忠誠(chéng)顧客轉(zhuǎn)化為核心顧客。

會(huì)議內(nèi)容是向成績(jī)突出的核心顧客授予榮譽(yù)稱號(hào)（比如天年公司叫“天年健康大使”或“愛(ài)心大使”[iv]），給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，讓他們談體會(huì)談心得，同時(shí)也邀請(qǐng)部分已購(gòu)買大量公司產(chǎn)品、有一定宣傳推廣能力的忠誠(chéng)顧客參加會(huì)議，促動(dòng)他們今后宣傳推廣的欲望，提高他們的口碑宣傳能力，從而產(chǎn)生更多的核心顧客，比如珍奧公司的三維服務(wù)營(yíng)銷模式目的就是將顧客資源網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)化成一支重要的口碑營(yíng)銷力量[v]。另外，發(fā)展會(huì)議還通過(guò)培訓(xùn)、演示等手段，提高核心顧客的業(yè)務(wù)能力，采取座談會(huì)形式聽(tīng)取老顧客的建議，等等。發(fā)展會(huì)議一般在公司會(huì)議室召開(kāi)，這樣可增加公司和老顧客的感情、提高顧客對(duì)公司的信心，同時(shí)也節(jié)約了成本。